汽修企业油水项目：去伪存真 | 变现模式
导读：10月16日，由聚汽网、卡斯夫奖组委会联合主办的2021中国山东省汽车后市场产业新变革高峰论坛圆满落幕。在本次活动中，我养我修教育培训创始人任晓鸣带来了《汽修企业油水项目：去伪存真 | 变现模式》的主题分享，针对当下中国汽车维修服务业关于油水项目中存在问题与不足，给出自己的意见建议。以下内容与您分享：
作者｜任晓鸣
任晓鸣：首先我将通过分享零售业的两个实际小案例来说明，服务零售业与零售服务业的区别是什么。
比如我在Seven11买一盒方便面送给我的朋友，我的朋友怎么吃？这盒方便面朋友可以吃也可以不吃,可以开水或温水泡着吃。我想要表达的就是一句话，这属于零售服务业，属于消费品的场景，它就是一个消费品，是一个由消费者可自行完成全过程的消费行为。
如果我送一桶法国motul机油给楼上邻居，邻居怎么用？这就属于服务零售业。这个机油它不能喝也不能吃，必须要去到维修企业，通过专业的场景，通过专业的技师，去把发动机的润滑系统进行液体的更换，现在大家它称之为“保养”。
其实举这两个案例想说明的是，服务零售业是专业化的场景，它要通过专业场景和专业人员所提供的专业服务去完成。一桶机油和一盒方便面的区别就在于一个是服务行为，一个是消费行为；一个是工业品，一个是消费品，它是两个完全不的行业和产品属性。
那么在中国的维修领域中，大部分涉及到汽车维修业所提供的赋能和培训，行业会议的分享等，均采用或运用的是用消费品的场景和思维、用消费品的思维在解读产品和营销在维修中的推广策划、以及产品的应用，因此也就出现了很多的问题，或者是难以解决的所谓“痛点”，并且是因此导致维修业陷入困境的重要因素之一。
如上图，这是服务零售业导图。汽车维修属性是最典型的服务零售业，它一定不能被定义为零售服务业。
在导图中有三个关键词，一叫入口，二叫内容，三叫出口。这里的出口不是指我们的产品要出口到美国或者其他的地区。如果我们想要把机油在维修场景中实现最大化变现，我们一定要知道它是服务零售业的工业化产品，它不是一个消费品，也要知道它具备什么样的环节和内容，然后才能实现它在维修保养中的作为工业化产品的应用。
我在5年前讲课的时候提到，我说我们中国人基本上还不会换机油，在场很多干超过5-10年以上的修理人眼睛会睁很大，心想我们不会换机油？两分钟以后我把话讲完，他们说我确实不会换机油。当你运用专业和产品应用技术，把客户车的润滑系统里的液体更换的时候，我们讲它只是润滑系统所做的一次基础保养，发动机或车的保养完全没有涉及到。
专业的维修企业或者专业技师，当你自己对保养的定义和属性专业化之后，你所做的和你所表达的专业语言，你保养的专业内容和过程，客户不仅愿意掏钱，而是客户对你专业的信服，所以客户会再来。你通过专业技术为客户创造了价值，从理论到原理对客户的讲解，并精心去做出专业服务的内容。这样一来，你的服务是否有价值？这就不仅仅是卖一桶机油那么简单。如果我们用零售服务业的逻辑或者是市场规则在暗示，换机油就是发动机的保养，修理厂就是在卖机油，而不是专业化的产品应用技术，修理厂卖机油就成了“消费品”的销售行为。
汽车维修业的入口一定是客户和流量。如果我要开一家修理厂，一定要有明确而精准的定位。很多人知道在河南有个兔师傅，它的客户群体是85后、90后、甚至00后，80%以上的客户都是从4S店里面出来的，而传统的修理厂的客户它是不要的。所以维修业首先对入口做定位，谁来？让什么样的客户来？什么样的客户会来？客户同样要定位，我们要考虑到门店能够生存并盈利，进而能够再新开门店，就必须要做到精准定位和精准引流。
我们再来看看出口。出口无非就是产品，那么为什么我们出口要设置产品？如果你的产品应用正确，以后客户还会再回来消费。就像我们到医院看病，我们是先挂号，再诊断，根据诊断报告医生对症下药，划价取药是最后的过程，这就叫产品一定在“出口”上，一定不能设置在入口，包括在内容当中。所以在特定的行业里，产品一定是在出口环节。但是，在中国维修业很多人把产品放在入口，如果是消费品是可以的。事实上，产品应用就是你对客户和维修的承诺和专业技能。
内容要专业的场景，专业的技师，以及要用你的专业流程。我们常说内引流，真正做得好的维修企业，80%来自于内引流，因为你的内容足够强大和专业，真实的客户流量一定来自于你所提供的内容价值。
现在很多人是在搞促销，搞活动，我们通常讲把产品拿到这个入口来做推广，推广叫外引流。一年做一次或者是两次以上，说明你基本上你没有内引流。2014年－2015年以来，很多企业做大量的活动以及促销，基本上已经得到了一个结果，就是这种在入口的引流，会使得维修企业更难做。所以我们一定要有强大的内引流，内引流来自于你的专业服务内容，一定要把产品设置到出口来，不能把产品放到你的入口。
把保养定义为换机油，把机油定义为保养，把保养变成机油的销售，然后把机油视为保养的核心和唯一，这是我们中国维修业长时间以来形成的一种错误的认知，或者说是一种很不利于维修业生存和发展的惯性，或者说是一种最为低级的错误认知。
比如一台发动机有七大系统，我们为什么说就把一个润滑系统里面的液体换掉，就说是对一台车做了保养，对一台发动机做了保养？我们要去变现，它一定要有内容，换机油在保养里面它只是一个通道，一个流量入口，汽车发动机润滑系统的更换在12条保养通道里，它是其它11条保养通道的入口项目，它不是一个产品，不是一个孤立的项目，通过它的通道呈现的是12条保养项目的变现。那么其实在专业保养里面有12个通道，有48个流量入口，今天没时间跟大家讲12个通道和它对应的48个流量入口。
所以产品变现它的内容在哪里呢？它要有支点，有支撑，再支取。产品要通过应用和流量来变现。
第一，从重到轻，从难到易，第一点讲的是权重。很多人说什么叫权重？如果在一台发动机里面，空气滤清器和机油，你们认为哪一个权重更重？今天告诉大家是空气滤清器比机油更为重要。空气滤清器和空调滤清器哪一个更为有权重？是空调滤清器。因为，空调滤是保护人的，空滤是保护发动机的，车可以重买，一台发动机可以修，人的健康和生命一定是重于汽车发动机的，这就叫做权重。
当产品在维修中应用时，第一思考的核心问题就是产品的权重，而不是便宜和贵，是什么品牌。解决维修服务品质的是专业技术和产品的应用技术，除了技术以外，靠的是产品的品质，不是靠产品的品牌和产品能卖多少。
第二靠它的性能，任何产品都有它的性能，它有差异性。你店边的老王和老李，你们在用产品上要有区隔，要有差异性。
第三是选用。以油品为例，一定要做出来差异化，要有差异的一种选择，然后最后才是品牌。在维修端从不去讲产品的品牌，维修永远是维修的品牌，兔师傅就是个品牌，和产品无关。是服务品牌，做服务的人做维修的人，一定是你的服务的品牌，而不是产品品牌。
第二，我们讲支撑，靠产品变现的支撑是专业、技术、规范、操作、实现在维修中的应用。思考流量的时候，我们一定要想到你的群体是谁，我们开一家修理厂，怎么确定我们自己的群体？任何商业模式的开始都是有定位的，首先你的群体要有定位。我们讲客户是谁？你的客户是谁？你服务的客户是谁？我们一定要很明确。
第三，质量，我讲的是客户质量不是产品质量，你的客户质量和数量能否满足成本并盈利。如果你想单靠一个产品，靠一次活动，一次促销来转化，你是没有办法转化的，所以它是靠支点，靠支撑再支取的过程，然后自然而然地实现产品应用后的变现。这就是消费品和工业品的根本区别。
在今天会议上同行们，如果你想做好维修，我想送给大家三句话：
第一，你一定要重视你的成本。我讲的成本不是你能拿到3%、10%的便宜产品，不是你的材料便成本。我讲的是一个维修业的总成本，你的总成本要领先并可控，要能够成为你的核心竞争力。
第二，要有差异化的定位。兔师傅也好，百顺也好，人家的定位跟我们完全不一样，它们是有定位的。如果说兔师和百顺做成了连锁，它们就赢在定位，而且是特定客户群体和工业化服务的精准定位。
第三，要聚焦。我如果是做汽车维修服务的，我一定要聚焦服务，我讲的服务不是端茶倒水，不是宽大的休息室，也不是提供按摩座椅。它是专业技术服务，更是工业化场景下的服务，是产品应用服务，不是销售产品。