策略（1）除了监管不“放闸”的车险，车联网的UBI还有哪些可能？
您好，感谢关注连确(公众号：连确)，关注服务保险化。
这一讲我们开始一个新的系列：直接聊聊如何开展某类或者某项业务。估计称之为策略。
第一个话题，我们胆战心惊地选了UBI。
UBI，对于保险公司和第三方科技公司来讲，靠着后装设备心心念了多少年。随着新能源车联网的渗透率渐成气候，新能源车企们也将其写入了ppt中。
无论是里程保还是驾驶行为保，对于监管来说，车险的UBI都是“只听楼梯响，不见人下楼”。意味着私家车险领域在监管“放闸”之前的“数据-建模-评分-标签”的链路，是不可能实现商业化闭环的。
那就不做了吗?还有哪些可能？
我们试图给出一些方向性思考。
UBI并不限指基于驾驶行为的车险
这是必须要回答的问题。
UBI是三个英文单词的缩写，搜一下你会发现，有很多种说法，比如：
Unconditional Basic Income:无条件基本收入,是一种社会保障计划；
Unsorted Block Image:无排序区块镜像,是一种硬件数据存储术语；
Usage based insurance:是基于使用量而定保费的保险，这是我们关注的话题。
UBI三个字母本来没有特定的意义。放在特殊的语境和行业里，代表着不同的含义。
之所以这么说，是因为本文中我们会给UBI一个新的解释：
Usage based Interest：基于使用行为的客户利益。
这是我们讨论车联网的UBI还有哪些可能的关键。
回过头来，我们说一说车险领域被挂在嘴边的UBI。
UBI放在汽车保险领域被称之为驾驶行为保险( Usage Based Insurance 或 User Behavior Insurance，简称为 UBI) ，最初是指基于汽车使用量的保险，如今是指“基于车载设备采集的车辆行驶数据，对车辆驾驶人的日常驾驶习惯进行识别和量化， 并将其用于保险费率厘定”的汽车保险产品( Weiss 和 Smollik，2012) 。
与传统的汽车保险产品相比，驾驶行为保险使用的费率因子能够更加合理地反映车辆行驶过程中的风险，与车辆是否出险之间具有更强的因果关系。根据现有数据进行的研究，行驶的总里程数的减少可以带来事故率的减少和索赔率的降低。国外研究证明，每降低 1% 的总行驶里程会带来保险总索赔额平均降低 1. 6% 的效果。
此外，将保费与车辆驾驶行为进行合理关联，有利于鼓励车主通过减少驾车出行、采取更加安全文明的驾驶方式等手段减少其保费支出，不仅降低了发生道路交通事故的风险，也增进了整个社会的福利水平 ( 周汉涛等，2016) 。UBI 车险一方面基于用户的使用量确定保费价格，改变传统模式，降低用户购买车险的门槛，另一方面作为保险和车联网的结合， 通过监测车辆运行、车主驾驶行为等信息，将安全驾驶转化为可见的受益。
现有UBI保险主要的理论基础如下：
可保风险：急刹车、急转弯、车过近、超速、急行、疲劳、 分心等行为因子可采集并量化，构成定价因子；
正外部性：相比传统车险，可通过对不良驾驶行为的动态管理，做到实质性的减损降赔，进而减少保费成本，获得正外部性的主动溢出；
减量管理：王和（2019）在《保险的未来》一书中阐释了传统车险经营可以看作基于简单的大数法则应用，在被保险人范 围内进行再分配。而UBI车险可以通过主动 风险管理使得车主更少地用车、更安全地驾驶，进而承担更低的保费支出，使得社会总成本降低，提升社会总效益。
1999年，美国 Progressive公司首次提出UBI车险这一概念，并于 2009 年推出了驾驶行为保险产品。2021 年10月，特斯拉CEO在2021年股东大会上宣布特斯拉 UBI保险（基于使用量而定保费的保险，基于车主个体驾驶数据定价而非传统保险依赖的大数法则）即将在德克萨斯州上线。
资料梳理发现，国外UBI实践可以从三个阶段改变现有的车险产品和经营：
保前，基于静态因子如驾驶人用户信息、驾驶行为评分模型等，“从人”信息指导定价，进行有效的风险分级；基于驾驶中的动态因子和 UBI 保险，将行驶里程、行车天数等引入定价，更加合理的反映驾驶者风险成本。
保中，基于传感器数据及人工智能算法解析，实时识别驾驶人状态、监测危险驾驶行为、实时传输路况信息，通过主动预警/干预的方式降低事故发生率，从而降低保险公司赔付率。
保后，行车数据用以辅助认责定损，发生事故后一键报案，在线判断受损部件、受损程度，自动推荐维修方案并精准计算出赔付金额。通过与保险公司、科技公司、新能源车厂商等生态伙伴的延伸合作和技术开源共享。
国内的私家车险领域，从监管角度上说，可以是一片空白。
2020年9月2日，原银保监会发布《关于实施车险综合改革的指导意见》，在“丰富商车险产品”中，提及了如下论述：
支持行业制定新能源车险、驾乘人员意外险、机动车延长保修险示范条款，探索在新能源汽车和具备条件的传统汽车中开发机动车里程保险（UBI）等创新产品。
但时至今日，车险保费仍然是有基准风险保费和自主定价系数两部分构成，无法从监管角度支持保险公司基于驾驶里程或者是驾驶行为数据改变保费定价的。
监管不允许，意味着UBI车险的无法落地，所有的讨论或者探索只能是给与客户补贴或者其他形式的费用支持。
这并没有阻止保险公司和各种保险科技公司对于UBI的尝试。比如各种形式的adas、obd设备被后装到了车上、基于驾驶数据提供的各种“类UBI”的尝试并不乏案例。
关于UBI车险的灵魂拷问
假如监管明天宣布可以UBI了，会是怎样？
在茶道燕梳关于《车厂做保险的昨天、今天和明天》分享中，我曾用一页材料回应了这个话题。
站在保险公司视角来说的UBI可能是如下的场景：
1）可以获取到客户的行驶里程或者驾驶行为的数据；
2）将数据自行或者委托第三方进行分析处理；
3）根据“专业的计算模型”给出评分或者客户标签；
4）依据评分或者标签在客户续保时给出优惠费率。
更准的数据、更低的保费、更多的客户、更低的赔付……这是保险公司的UBI生意经。
问题是，数据从哪里来？
可以是后装的adas或者obd设备，这需要依赖第三方公司。
可以是整车厂，因为新能源车辆同时意味着都“车联网”了。那怎么获取数据？
通过客户，好像客户自己都获取不到，虽然客户是汽车既数据的产权所有人。这就需要借助于整车厂或者其他关联机构（想想国家的新能源车数据都传到了哪里）。
第一个灵魂拷问就是：谁的用户?
是因为买了一份保险产生的用户，还是因为买了一辆车生成的用户？
第二个灵魂拷问是：谁在管理数据？
数据当然是(车的)用户的数据，但是最大的管理方是客户授权的整车厂。
第三方灵魂拷问是：谁的保险？
这个问题上面保险公司UBI的生意经已经说明了。
总结一下就是：车的用户授权给整车厂管理的数据，被保险公司（或者关联方）用来优化产品获取收益，“行为良好”的车主当然是得到了更便宜的保费。那么其他人呢?
整车厂忙活半天获得了什么？
为了一台屈指可数的“数据服务费”，还是为了帮助保司选择“不出险”的客户？
按照通常汽车售后服务理解，整车厂恰恰是客户车辆出险的受益者。因为出险带来的事故车维修，才是售后配件的最大买单场景。
出了车险，保费降低、赔付率降低、赔付金额精准真的是车企想要的结果吗？
如果不是，那车企为什么要拿自己的数据（虽然有可能得到一些收入），去探索自身不是最大受益方的所谓创新产品呢？这就构成了一个创新的“悖论”。保费“便宜”、车辆零整比低对卖车而言是优点，但仅相对于竞品车辆对标而言。
车企可以“卖保险”赚钱，前提是它将卖车仅仅作为一个流量工具讲故事。是想卖给客户一辆保费“便宜”的车，还是卖给车主一份可以“赚钱”的保险？这是个商业模式问题。这个“悖论”背后实际上有一个更好玩的冲突，你可以想想：
保险公司喜欢的是交了保费、少出险甚至是不出险的客户，没错吧！那么车企呢？他们喜欢什么样的客户呢?
对于车企来讲，保司视角的UBI故事似乎讲不通，除非，他们收购保司，自己做保险。
UBI商业模式拆解
关于车险领域的UBI我们找到了这样一个图：
这是现在各种“类UBI”的基本逻辑。
提供数据、换取保费优惠这是对于车主来说，降低了保险成本。
采集数据，交付给保司，得到了服务费，这是参与方收益。
使用数据，给出“优惠”获取更多客户投保，这是保司收益。
我们大胆做了一个设想，假设不是车险呢？甚至假设不是保险呢？这么模式会是什么样子？一起来看下面这幅图：
假如客户购买了一辆车联网功能的车，授权数据管理方采集、使用数据，那么除了车险保费以外，客户还可以获得哪些收益，或者降低其车辆拥有成本？
数据管理方、商业收益方来讲，各自又能获得什么样的合作价值？
当然或许，还有可能有一些专业的第三方，它们的角色就是“靠专业分润”，这里不讨论。
总结一下：
抛开车险甚至是保险不谈，抽象为一般的商业模式就是：如何基于客户车辆网数据的“石油”，能够进行提炼，让利益相关方均能收益，从而实现商业闭环落地。
马斯克说的“车主的整体用车成本”与TCO
在《马斯克说的“碰撞时维修成本降到最低”，你读懂了？》对于“车主整体用车成本”我们从事故发生概率、零整比与维修经济性角度进行了解读，核心观点就是客户少修车、或者修车成本更经济。
这与保险公司的经营逻辑倒是一致。但整体用车成本并不止于此。
我们引入一个概念：TCO （Total Cost of Ownership ），总拥有成本。
假如客户从买一台车开始到卖掉，大概用哪些成本：
1、购置成本（包含信贷或者租赁购车附加的利息或者服务费）。
2、使用成本：可能的燃油费用、充电费用、高速费用以及停车费用、违章费用，当然还有保险费用。
3、维保成本：包括自费的维修、保养项目、或者是美容装潢费用。
4、处置成本：客户二手车辆处置的价值折旧、折损减值成本等。
对于车联网数据的属主来讲，整体用车成本远远不止于车险的保费价格优惠。
如果能够给与客户上述总拥有成本中的一项或者几项角度，给与优惠，大概也就是车险以外UBI可能存在的商业机会。
UBI新解：Usage based Interest
先说最近听到的一个故事，来源于以为自身从事ADAS降损解决方案的朋友。
他们为某区域的商用车队提供了硬件设备、数据采集、监控分析的服务，相信大体逻辑应该也和市面上的其他“科技公司”大同小异（参加特斯拉的安全评分）。这并不稀奇。
Tesla 采用五大维度驾驶数据计算安全评分。
△资料来源：Tesla，ValuePenguin，安信证券研究中心
有意思的是他们得到车对方的反馈是：安全评分分析的“好司机”都是他们业务上的“差司机”。我问为什么？
原因是说那些不急刹车、不急转弯、少违章、开车期间不抽烟不打电话的司机，业绩并不好。而车队最喜欢的司机是那些拉货准时、高效的司机。
从不同视角看，“好司机”的定义其实没有唯一的标准，UBI也不应该只有唯一的标准。
接下来我们说说什么是Usage based Interest？
01、车险保费优惠是成本，谁说一定是车险？
基于车联网的数据往往自然聚焦于车险。但车的保险并不只是车险。
比如延保、比如驾乘意外险、物流责任险、承运人责任险、代驾责任险等等，都是涉车有关，但又不是车险的保险。看看特斯拉已经开展的保险业务，就延展了传统汽车保险的范畴。
基于车联网数据，车险以外的保险有没有UBI的可能呢？
举例1：2019年10月，平安保险和中交兴路联合发布优驾保UBI网络货运物流责任险，这是基于UBI的货运保险。主要面向网络货运平台、物流公司和实际运输方。
举例2：2019年7月，Root推出了针对租客的保险产品Root Renter。该产品主要提供个人财产保险，承保客户被盗或损坏的财产；并提供个人责任险，承保因被保险人的过失导致的意外事故中第三人人身伤害、死亡或财物损失的赔偿责任。除此之外，对于 Root 车险的存量客户，申请Root Renter时将获得95折的保费优惠。
再举例：微信ETC曾和保司合作，基于客户etc记录的上下高速时间、里程和速度信息，为客户为客户提供高速意外险。
02、保费是用车成本，但用车成本不止是保险。
基于驾驶行为的商业表现，保险公司是天然的优质变现商业主体。原因很简单，保险公司更关注数据，也会从数据中发现并经营风险。
但离开保险，就不能还能不能谈UBI呢？
比如我们跟一家汽车融资租赁公司探讨的案例：
客户选择融资租赁（特别是直租）模式，购买了一辆车。无需支付车款，只需按月支付租金。租赁期满，车辆还回融资租赁公司处置，双方交易结束。
对于客户来讲，每个月的租金和保费、保养费用一样是显性的使用成本。
还有一个成本，是隐形的，就是客户期满换车时，车辆的残值。假如客户行驶里程高、出过结构性损伤事故，对于租赁公司来讲，这辆车的残值就降低了，这种情况肯定会要求客户承担。
那假如有个客户行驶里程不高、驾驶行为良好、没有出过结构损伤事故，车辆的残值高呢？
有没有可能依据行驶里程或者驾驶行为评分，给予客户一定的租金优惠或者减免呢？
客户行驶里程少、驾驶行为良好，如何让租赁公司、客户或者其他相关方都能享受到收益。类似的场景还有很多。
比如车辆信贷、车辆租赁、车辆二手车价值评估等等。
假如客户驾驶行为良好，对于车辆及车辆所有方来讲是获益的，那么客户就需要被鼓励并给与一定的收益分享。
这就是我们所说的：基于驾驶行为的客户利益。
最后
很多案例往往想着如何用类UBI帮助保司，但实际上保险产品只是车辆网数据应用的场景之一。
别说监管放开车险了，保司就大有可为了，如果整车厂不能成为受益方，那么他们要么不配合，要么就自己玩了！
跳出车险、跳出保险看UBI、看车联网的数据如何找到应用场景和商业闭环，整车厂应该是最好的主导角色。