百优卡二手车支持分期付款吗？，百优卡认证二手车靠谱吗

重磅利好！中国二手车或将迎20年发展机遇

重磅利好！

2018年，中国汽车行业的发展，我们听得最多的一组词是“遇冷”、“下滑”，在过去的一年，中国车市整体下跌，遭遇20多年后又一次巨大挑战。在这样的大背景下，今日，发改委明确表示今年考虑出台鼓励购车消费新政，“汽车下乡”或将重启，目的是提振中国汽车销量。

中国网1月11日讯

公安部交通管理局近日发布统计数据显示，2018年全国新注册登记机动车3172万辆，机动车保有量已达3.27亿辆。2018年，全国共办理机动车转移登记2128万笔，其中汽车转移登记2058万笔，占96.72%，比2017年增加177万笔，增长9.44%。

近五年汽车转移登记与注册登记业务量的比例由0.55上升至0.77，反映出二手车交易市场日益活跃

今天，老中医特地给大家隆重推荐一个行业大咖，也是我本人最为敬仰的二手车前辈，请他分享中美日二手车的差异和变革，谈谈中国二手车市场的发展趋势。

分享者：李凯民

1989年开始从事二手车行业

创办北京通利新亚二手车公司，是北京较大规模的二手车零售企业。

担任帅车二手车公司coo首席运营官。

帅车是美国最大二手车零售企业Car Max在中国的合作企业。

左：李凯民

左：美国二手车“教父”、CarMax合作创始人、首任总裁奥斯汀

分享大纲

1、10年二手车线下品牌展厅发生了哪些变化？

2、二手车商平台布局线下店对传统卖场带来哪些冲击？

3、中美日二手车市场环境和本质有哪些差异化？

4、如何做好开源节流，提升品牌店的毛利？

问：二手车大型品牌线下门店，从最早您经营的帅车到现在大概有十年时间了，在这期间，您观察到二手车线下品牌门店发生了哪些变化？

李：帅车之后，车王做的也很大，也是大盒子模式，复制CARMAX；优车诚品、好车无忧、车易得、百优卡、澳康达等等。大家都在做区域或全国品牌，包括现在的瓜子和人人车线下展厅。总之，都是要做出品牌、标准，做大规模，但是目前看来主要的成交量还是在旧车交易里发生。与成熟国家的品牌经销商、二手车经销商、个人交易的比例，还是有很大差异。

问：继帅车之后，中国陆续起来很多独立品牌二手车展厅，某种层面在效仿像美国的Carmax经营策略，Carmax模式您是最了解的，这种经营模式在中国该如何做调整，您怎么看？

李：CARMAX首先获得母公司城市电路（相当于我国的国美电器）投资5000万美元，在弗尼吉亚州开设了第一家店，库存500辆，当年就盈利了，奥斯汀说如果不能盈利，下一步将十分困难。所以，CARMAX的发展是战略投资，而不是风险投资。所以，必须以盈利为目标，目前在国内规模较大的都是风险投资，所以初期制定目标时，没有考虑如何盈利，模式存在先天缺陷，发展到后期再把目标锁定盈利时，会出现无法解决的困难。所以，如果在中国完全复制CARMAX，就需要耐心细致，完善流程、服务、培养人才。

如果是自有资金滚动发展的，没有必要追求规模，一家店一家店的做好，确保每家店的投资收益。中国地方大，城乡差距大，汽车类型众多，车况、手续繁复，可以根据各地区的情况，采取不同的模式。日本的艾普和GULIIVER模式在中国发展也是可以落地生根的。

问：过去几年出现了一批区域性的品牌实体连锁，在前几年经营的都不错，但是到目前都没有出现一个全国性的二手车实体连锁品牌，二手车跨区域经营是个难题，未来有可能出现全国性的二手车品牌连锁吗?

李：全国性品牌是可以出现的，品牌、服务等可以是全国统一的。但是，经营品种、实体店的规模、技术标准是可以根据不同地区，有所区别的。即使在美国日本也是有差异的。CARMAX的技术标准也是不统一的，一半门店采用CARMAX标准，另外一半采用丰田标准。

问：电商平台向线下发展，目前好车无忧、瓜子、淘车战略重心布局线下展厅，面对线上平台的战略性变化，是否会影响到原有的二手车线下品牌实体店，以及应该如何应对这样的竞争？

李：电商平台进入线下发展，通过大量广告投入获得话语权，对消费者施加影响，对原有的购销渠道造成分流；同时，争抢车源、客源、人才，增加了行业竞争程度，提升了二手车企业的经营成本，压缩了运营利润。电商暂时不以盈利为目的，通过不断融资扩大规模，而传统商家，需要利润支持企业生存和发展，目前处于比较困难的状态。应对现有的形式，一方面要充分确定眼前的局面短期不能改变，就目前的形式采取有这对的措施，或是缩小规模，降低费用等待形式改变；或是差异化经营，与电商经营的车型尽量不冲突；或是提高效率，加快周转，薄利多销；或是，批发零售结合，多个赢利点运营。

问：二手车实体店，在车源结构应该如何规划，高毛利低流通、高流通低毛利车型应该以什么的的结构搭配最合理，这块谈谈您的理念。

李：市场早先供应不足，什么车型都要经营；随着市场不断扩大，经营出现了分化，有人经营低价车，有人经营高价车，有人经营国产车，有人经营进口车。这要根据企业的能力：如评估、整备、定价和销售等决定，同时根据资金、消费群体等进行调整。但是我的意见还是，应该分开经营；不同的店面分布经营大利和薄利的车型；如果条件有限必须在一个店内经营，也应该不同的人员经营不同的车型。我还是追求低利润高速周转，如30天为一个销售周期，追求相对较低的毛利率6-8%，少量高利润的车辆，不超过库存的10%。

问：一个成熟的二手车门店，团队结构应该怎么搭建，哪些职能是比较关键的？

李：要根据门店的规模较大，零售在30辆以上的，就要细分工作岗位，如买手、销售这两个岗位。如果是小型门店，如月销售在10-20辆的，核心是店长（日本连锁店模式）或是老板本人，主要负责采买、定价，配一二个助手，负责整备翻新、销售等。我认为采买和整备的责任更重。

问：上游面对电商平台的截流，下游面对同行的竞争，二手车实体店该如何获取自己的核心车源，车源获取结构应该怎么搭配？

李：要做好自身的定位,根据的资金规模、运营管理（单车价高的人员少，反之人员多）技术水平、消费群体，专营某些车型（如奔驰、宝马、奥迪；或是专营日系、美系等）或某一价格区间（如6-10万，或30万以上）的品种，这样可以积累客户，目标是回头客（包括再次购买、置换、出售、介绍等）的成交占比超过50%。确定了专营的品种后，对于行情、整修等方面，比那些什么车都经营的同行，有更多的专业性，出价更加合理，可以购入足够的目标车源。小型门店不应超过3种车型，大型门店也不应超过5种。

问：二手车现在逐渐的从卖方市场像买方市场倾斜，如何获取客户，如何快速卖车目前是多数车商的痛点，在获取客户层面，您有没有自己独到的手段和方法？

李：快速卖车首先定位于大众车型，单车利润大和保有量少的异型车，是不太可能快速销售的。购买二手车的消费者，首先是便宜，其次是踏实。所以，提高企业运营效率，降低运营成本，薄利才能多销。

同时，严把车况环节，认真评估、认真整备，避免因为车况不好，影响销售加长周期。良好的车况让购买的客户满意继续介绍客户，让未能成交的客户看车后，对比其他同行的车辆后，还是接受你的标准，即使这次没有成交，下次你的新车采购进来，他们会尽快过来看车的。

二手车除非特殊车型，都是呈逐年贬值，所以二手车库存周期是关键，超过30天的一定甩卖，原则上经营大众系列的车辆库存周期不能超过45天。

问：目前二手车买卖毛利逐渐降低，开源节流的同时可以从哪些环节把控提升，从而提升单车或单店毛利？

李：线下门店的费用：房租、人员、广告、整修、日常等费用构成。满负荷高周转，不能有空转现象是最基本的。所以，宁可车位不足，人员办公拥挤，也不能出现闲置的现象；如果遇到淡季缩减规模时，应该与同行分租车位，开展寄售等措施；压缩广告开支，做好老客户的维护，开发新客户的成本太高；做好自媒体宣传，如微信、微博、抖音、快手等；对于车辆维修收费、零部件采买，要严格管控。压缩不必要的人员，业务繁忙时，可以找代办代驾小时工等，固定员工数量精简，招人聘用谨慎。

问：二手车实体在经营中如何搭配金融、质保等服务，提升品牌保障，同时增加利润？

李：二手车过去只靠进销差价，目前的金融分期、质保延保、保险、汽车装饰等都可以产生利润，并且提高产品的保障；但是这些增值服务，只能为车况较好、年限较近的车辆提供，所以在采买车辆的同时，应该通盘考虑。有时，某些车辆的进销利润很小，但是分期返利的利润足够了。

问：除了买卖差价、寄卖佣金、金融返佣等盈利，二手车实体店经营还能从哪些方面创造营收？

李：较大的实体店，可以开展维修服务，向新车4S店学习。如果每月销售量很大，并以本地客户为主，车况质量较好的，开展店内的保修和维修，能够产生足够利润的。另外，如果选址较好，有足够的客流，可以开展收购拍卖业务，CARMAX的选址在新车销售店集群附近，针对置换的车主开展收购，一部分留下零售，一部分拍卖批发，也可以产生不小的利润。

问：中美日二手车的差异和变革，谈谈中国二手车市场的发展？

李：美国的二手车公司规模不大，一般是家族企业几十辆车的规模，即使聘用经理人，也是采取合伙制，这是行业的特殊性，以人为本，重视人才。CARMAX是美国500强企业，50强最佳就业的企业，也是首先重视人才。目前，美国CARMAX是一家独大，占美国近5000万二手车交易的2%，每年交易100辆；CARMAX的策略是每年新开10%的门店，12-14个月产生净利润；不断的扩大市场规模。

日本二手车，以连锁店为主，每个品牌都有几十到几百家连锁店，加盟和直营都有。但是，都是店长负责制，也是一核心员工为基础，公司提供各种支持，如定价中心等。

美日二国的二手车，都是依托于拍卖美国美翰、日本USS等，通过拍卖解决主力车源，再自采部分车源，保证供应；同时，滞销车辆，非主营车辆，通过拍卖处置。

美日二手车企业进销差价大约20-30%，CARMAX薄利多销也有11%的毛利。Beepi（BP）是C2C的佣金9%。

美国和日本的二手车发展最快的是品牌经销商，经过厂家认证的二手车能够高于行情价5-10%。

另外，C2C在美国的发展，最早是在eBay（如同闲鱼淘宝）上，每年交易几十万辆；近年来的Beepi曾经融资近2亿美元，后来在运营中遇到困难，目前只保留很小规模。

日本的本土消化能力逐步减小，中东和印巴人在日本做二手车出口。

中国的情况比较复杂，从有汽车的现在也就是二十年，很多地区的发展更晚。本应该其主力军作用的新车4S店，由于眼界局限，没有做好经营二手车的准备，对比美国每家新车商都有大量土地摆放二手车，中国的4S店都没有更多资源（土地资金人员）去经营二手车。

另外，美日没有的旧车市场。在中国大行其道，车商进入起步迅速，租下车位就可以经营，但是发展空间有限，外出发展又不具备能力，商家品牌没有形成，售后服务保障等无法开展，不能随着消费者的升级而提供更好的服务，尤其现在的消费者在电商的培养下，更加不愿意到很远很复杂的旧车市场宣传，给与电商发展的空间。

目前的二手车拍卖，尚不成熟，汽车租赁等能大量产生二手车源的机构不足，使得二手车拍卖车源相对零星，品质参差不齐，不能给予大型实体店足够的车源供应，因为如果建立大型门店，就可以能出现资源闲置，降低经营效率，出现亏损。

中国高端车价格虚高，二手车存在经营的风险，近期受到各方面冲击，经营比较困难。但是，前期搭建的队伍、店面、资金、渠道，目前都需要大量费用维持。是继续坚持，还是缩减规模，降低档次，还是需要根据自身情况决定。

未来中国二手车应该借鉴美日二手车的发展历程，走出自己的特色。按照发达国家统计，二手车是新车3倍，目前中国新车销售2000多万，二手车1400万，中国二手车未来至少6000万辆，至少有10-20年的大发展阶段。

写在最后