二手车商与交易市场：“唇齿相依”还是“唇亡齿寒”？
各位二手车的同仁、兄弟、前辈、从业者，大家下午好。今天接到这个主题，其实我还是比较诚惶诚恐的，讲车商和交易市场之间的关系，其实我也不是车商，也不是交易市场，所以我觉得我讲这个其实也挺难的。后来我一想，我们这个行业需要第三方检测、第三方认证、第三方机构，我恰巧就是第三方，我来讲这两者之间的关系，可能相对来说也算比较合适，我就抛砖引玉给大家讲一下我的一些看法。
我今天演讲的主旨是关于“从车商角度看交易市场该如何经营”，我换了一个表达方式“车商在左，交易市场是该向哪里走呢？”
第一张图，两个拳头。蒙牛的创始人牛根生说过一句话叫“财聚人散，财散人聚”，只有共同的利益才能创造价值。对于我们车商来说，车商是大多是个体业主、生意人，一年春夏秋冬，寒来暑往，座落在交易市场里面，租几个展位，图的是什么呢？卖车、挣钱。对于我们交易市场来说，交易市场是提供是提供经营场地的一方，它也要挣钱，有形的场地有限，如何赚更多营收，只能提高单位场地的服务收入，不断提高场租。看似目标一致，都是为了挣钱，实际上却是一个“零和博弈”的关系，交易市场想要挣更多的钱，就要收更高的房租，车商就不愿意；如果收更高的房租，车商的生存状态就受到影响，两者之间永远是冲突的。所以我就画了一张图，车商和交易市场最大的冲突是各自赚钱，两个赚钱是有冲突的。冲突和矛盾越来越尖锐，这是目前现状和生存状态。
怎么解决这个冲突点呢？我们先要定义一下车商和交易市场之间的关系。在二手车行业发展了的几十年里，至少在前20多年，我们的“野蛮生长”带来了“发展红利”，我们车商因为拿到了车，因为找到了销售渠道，挣钱相对来说比较容易一点。我们的交易市场因为有开票费用（开票费用直到近几年才降下来），有房租费，似乎也活的很滋润。我们从来没有审视过车商和交易市场两者之间到底是什么关系，是不是车商收车、买车、经营就是车商存在的角色？而交易市场就是为了提供地产+物业的服务而存在呢？直到去年的6月份，我去了一个交易市场，刚好那天很巧，交易市场总经理的办公室里面挤进了大概20多个车商，可能是交易市场里面比较有代表性的车商，谈的就是一件事，想要交易市场帮他们集客。也许从那一刻起，在车商的心中交易市场的身份就发生了变化，不再是物业、房东的角色，可能更需要交易市场转向经营的层面，帮车商一起去集客、引流，带来一些新的价值。
这两天跟很多人聊天，大家都在讲“大环境不好了，日子不好过”。是的，经济增速放缓这是不争的事实。但，新车销量下滑，存量市场增大，消费求稳的心理作用下，二手车还有机会。未来的一段时间之内整体大环境不会变得更好，“寒冬来了”，位置摆正，抱团取暖很重要。
“新的环境下，如何定义车商和交易市场的关系”抛给在座的所有人思考，当然，我也有一些个人的小看法，看如何抱团。
我认为交易市场和车商之间，现在已经从搭伙过日子的阶段，到了合作共赢的阶段。什么叫搭伙呢？我的理解就是各自为政，在同一个屋檐下，我做我的，你做你的，你不要管我，我也不管你，没有什么互动，边界感很强，互为支撑，但均不越界。什么是合作呢？那就是双方之间互相介入彼此，为共同的目标和结果努力，否则唇亡齿寒，我认为现在已经到了这种程度了。
车商对于交易市场的诉求已经发生了变化？我觉得交易市场应该帮我们车商赚钱的年代已经过去了，我们需要一起来运营市场，确保“有流量、有用户、有转化”。
怎么样从搭伙到合作呢？我认为大到一个国家，小到一个企业，都需要不同的组织或各种职能机构相互的关联，相互的促进，最终采用达成组织的终极目标。这张图是一块机械表的机芯，后面是很多的齿轮，每一个齿轮代表着二手车商，整个一块表加上这些大大小小的车轮就代表了整个交易市场，怎么样让这块表跑起来很有动力，不会停，时间又跑的比较准，就需要所有的齿轮之间结合点比较紧密，大家相互配合。每个车商都需要把自己当做一个小的交易市场来看待，我该怎么去运营我自己的这一亩三分地。每一个交易市场是由无数个车商组成的一个大车商，它也需要站在车商的角度考虑怎么样赋能车商，帮助车商，给到车商想要的。所以，一定是大平台和小平台互为支撑，互为供给。
我们一直在谈二手车、谈汽车，谈我们这个行业，有时候我们也忽略掉了对其他事物的看法。我们也经常谈到“互联网+”或者是“+互联网”，这是目前来说比较新颖的话题。这个话题总结起来就是几个关键字，颠覆、创新、反常等等。接下来我也举几个其他行业的例子给大家做一个小参考，跳出行业来，再反过头来看看我们这个行业。
第一个，我们看看房地产行业。很多人说二手车行业是吃政策饭的，受政策影响波动比较大，包括说限车、限购、开票政策、过户政策等等。还有一个行业比我们这个行业受政策影响更大，那就是房产行业。几十年前房地产开发商拿到地不愁卖，也不需要提供什么服务，我们看到很多老的小区设施都比较差。但随着“限购”、“限价”、“限贷”等政策的出台，房子也不好卖了。所以，对于房地产行业的转型就到了增量市场经济到存量市场的盘活，转化角色从开发商到物业方再到商业运营方向转变。
比如说龙湖房产。龙湖的社区可能是全中国最好的社区，为什么它好呢？运营层面做的比较好，2C端打造线上社区，周边商业嫁接。龙湖的高端社区是不让外卖进的，这样会影响到住户的生活便捷性，比如说天阴下雨不想出去吃饭，如果外卖进不来，这个体验非常不好。如果让外卖进，可能又会害怕出安全隐患。那怎么办呢？就做了一个线上APP，跟这些外卖平台打通，外卖来到门卫这里，门卫通过这个APP给住户发送这条信息，您的外卖到了，多长时间能送到您的楼下，再让外卖小哥送到楼下，这样即便捷了服务，又起到了安全性管理。
我们再看碧桂园，碧桂园注重社区职能，不断提升硬件的智能化，很多高端小区都开始用人脸识别技术。比如老王家的老太太，每天8点准时出门，突然有一天10点钟了，这个老太太还没有出门，是什么原因？智能终端就会发一个提醒，提示她的家人，老太太今天10点没有出门喔。再比如说，住户自己在小区出入的轨迹也会通过人脸识别的大数据来反馈，通过智能终端看到每天什么时候出去和回来的，行为轨迹是什么样的，对自己做一些行为分析。
这是不是很像现在的二手车交易市场转型升级项目里面的车辆出入库管理？二手车交易市场转型升级项目已经不再是个新话题，但出入库管理这套系统在现在的交易市场层面，还没有一家可以完整的推广起来。我认为有两个原因：第一是市场方没有向车商讲明白，用这套出入库系统能为车商带来什么样的价值，能够帮助到我们车商做什么。第二，车商比较怕麻烦，不愿意把我们的车辆信息一个一个的通过这个系统录到后台。导致现在这个项目看起来非常的有前瞻性，但实施起来还有很长一段时间的发展。相比交易市场的转型升级项目，和房地产产业的变革，还有很长的一段路要走。
再举一个简单的例子，双十一刚过，不知道在座的各位有没有体验到剁手的感觉。我们一直讲二手车行业是一个破万亿的市场，可能双十一当天天猫+京东的营业额就能达到5000亿。是不是觉得终端的购买力还是比较强的？我的微信好友满了，大概有5000多一点，可能大部分都是我们的车商，但是在双十一当天，我很少看到车商老板在朋友圈发一些关于双十一的活动。当然也有一些个别的，比如台州的百优卡、郑州的腾发、承德的易顺二手车市场。我说这个大家可能又会说我们二手车跟普通的消费品不一样，不能够用节日的促销等来帮助我们成交。但是我想说的是，尝试不一定是坏事儿，哪怕卖得不如预期，但也可能拉到几十个潜在客户，你也可能恰巧考验了团队，还有可能多了几十个小点子！
我们看这张图，有了淘宝之后，大家都觉得它做的最大了，后面为什么还有京东出来呢？淘宝和京东做的这么大之后，为什么还有拼多多呢？上市了，营业额还超过了京东。为什么还有唯品会、小红书、洋码头等等一系列细分市场的电商出来？我认为在二手车的经营层面还需要所有的车商，所有的从业者，包括我们的交易市场，花更多的心思去找一些不同点。比如说刚才千里发何总讲的，客户分为老客户、新客户，新客户由电商来的，还专门组织了DCC呼叫中心，不知道在座的各位有几家专门成立了DCC呼叫中心，我觉得精细化运营也是一个亮点。
第三个例子，我现在每天开启最多的APP除了微信（社交及工作属性），就是今日头条。为什么呢？它会主动的根据你的喜好和定位推送给你符合你想看的内容。早在报纸的年代，我们把它定义成千人一面，所有的人打开的报纸都一样的，都是一个版面，要么黑白的，要么彩色的。互联网平台起来之后，根据用户画像出现了千人千面，每个人可以根据不同的喜好得到不同的信息推送。到现在又变成了一人千面，早中晚想看到的信息都不一样，所以每次打开都是符合你个人口味的新东西。你会越来越爱看，越来越离不开。比如说我最近喜欢跑步，给我推的都是关于健身方面的信息。当中午想吃饭的时候又推送健身的配餐信息，也就是说根据时间和喜好会更精准细致的给你推送想要的信息。
我想讲的是，数据和技术在这里面给予的帮助非常大。对于二手车行业来说，对比一下，我们这个行业还是太传统了，尤其是我们的交易市场，以及交易市场里面的车商。说句大实话，拥有一个像样的信息发布平台对交易市场来说都是很难得的一件事情，即使到现在，交易市场不能够做一个看上去还不错的车辆信息展示平台，更别指望它能够根据人群不同的喜好推送不同的车型了，连网站都做的很一般。
我们怎么样让我们的消费者足不出户就知道每一个交易市场里面的所有车商以及车辆信息，并发生一定的关系呢？
我们的差距太大了，还有很多东西要去与时俱进，我们不能局限于这个行业。跳出去看我们的行业，非常非常的传统，但也恰巧有很多机会。
作为平台方，交易市场应该要重新审视自己。
第一个是角色的转变，不应该再把自己当成一个物业或者是服务方，而需要更深入的介入到车商的运营层面，帮车商一起把活动、集客、流量、增值服务等等一系列的附加值做起来，帮车商做好品牌溢价。如果一个交易市场是一个小有品牌的交易市场，肯定是比一个破破烂烂的路边交易市场的车价格卖的要高。比如说宁波中基汽车城，是一个新市场，它的定位相对来说比较高端一点，而且它也实现了一车一检的目标。这就区别于其他的交易市场。
第二就是玩法上的更新，前面所提到的，是不是参照一些互联网的玩法，给车商带来新的活动策划，包括线下的车展活动，包括线上的一些流量分发等等。同时，数字化的改造，我觉得也是迫在眉睫的，我觉得应该是需要落地去解决数字化的改造，而不是说停留在口头上说想改变，那没有用。
前面讲的是我们车商心中想要的交易市场，也就是我以为我想要的交易市场应该是这个样子的。前面同样也说过，彼此需要从搭伙成为合作，就需要大家相互的去付出和配合，为了一个共同的目标，大家一起去做一些事。当我们不断的向交易市场索取，要流量、要品牌、要交易的时候，我们又为交易市场、为这个共同目标做了什么呢？
我们去年做了一个交易市场检测认证项目，最多的时候覆盖了近40个交易市场，今年已经缩减了规模。交易市场为什么要做检测认证？实际上它的初衷也是想把交易市场打造成一个全新的交易市场，实现每一台车都有认证服务，每台车都有认证报告，每台车都有售后服务。但是后来为什么很难推进呢？市面上我们现在能看到的第三方检测公司，规模比较大的已经很少了，包括第三方的延保公司，第三方的金融公司也越来越少。为什么呢？因为车商在这个过程中可能更多的出于自己的利益考虑，比如说不太愿意去支付检测费，所以到最后这个项目就变成了看似很美好实际很难推进的状态。
最后我想讲的是，当我们不断向交易市场索要一些资源和配合的时候，我们也需要为交易市场做一些贡献。我们愿意舍利吗？降价吗？愿意出保证金吗？愿意共建赔付机制吗？这是我们车商要思考的问题了。
如果不能增加人生的长度，试试去拓展人生的宽度，在有限的“生命力” 中，提供更多的可能。
广告时间，二手车估值可以找精真估。
最后送给大家一句话：改变，不是说说而已！
谢谢！