国学精粹鬼谷子（十一）
反应第二
第三节：反听
故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比必有反辞以远听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。动作言默，与此出入；喜怒由此以见其式；皆以先定为之法则。以反求复，观其所托，故用此者。
字面理解
故善反听者，乃变鬼神以得其情。
善于用反向思维方法来听取别人表述的人，就像是鬼神一样可以深入到别人的内心深处去得到别人的真实意图。
其变当也，而牧之审也。
要根据正在进行变化的事态变化，不断审察自己谋划的引导变化方向的谋略是否正确。
当：在同一时间。
牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。
如果不进行不断的审察，得到的情况就不真实，确立的基准就不切实际。
变象比必有反辞以远听之。
用相反的语言以混淆对方的“象比”，让他听不出你的真实意图。
欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。
想要听别人说，自己反而沉默；想要张扬自己，反而体现出收敛；想要向上，反而体现出向下；想要得到，反而体现出给予。
欲开情者，象而比之，以牧其辞。
想要使对方敞开心扉，就要不断通过他言辞的表象和行为类比、推测他的真实意图，处处迎合对方，以引导他要说的内容。
同声相呼，实理同归。
处处体现出相互呼应、志同道合。
或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。
或者谈此，或者谈彼，或者谦恭、或者尊重，或者义正词严。这就是识别真伪得到真情的办法。
动作言默，与此出入；喜怒由此以见其式；皆以先定为之法则。
行动也好，说话也好，都要体现出默契；喜怒哀乐的得体表现，都是预先预谋好的。
以反求复，观其所托，故用此者。
利用反向思维的方法来类推对方的真实思想依托，这就是反向思维的方法运用。
感悟
1、深层次理解
鬼谷子说：“故善反听者，乃变鬼神以得其情。”此为本文之要点所在。善于用反向思维方法来听取别人表述的人，就像是鬼神一样可以深入到别人的内心深处去得到别人的真实意图。
要根据瞬息万变的事态发展，不断审察自己筹划谋略的正确性。要根据变化的情况不断调整谋略，使得谋略能够与时俱进。如果不根据变化而变化，得到的情况就不真实，决定对症下药的“基准”就不准确。
我们用“象比”的方法来推测别人的真实意图，别人也照样会用“象比”的方法来推测我们的真实意图。因此，要用相反的语言表述来混淆对方的“象比”，让他听不出我们的真实意图。同时为防止对方用相反的语言表达来混淆我们的视听，我们还要通过对方的语言表象和他所作所为的前后对比，来反向推测他的真实意图。这就是“反听”（反向思维）的深刻内涵所在。
本文鬼谷子介绍了一种“欲擒故纵”的操作方法。
想要听别人的表述，自己不能滔滔不绝，不给别人表述的机会。只要别人一开口，自己就要保持沉默，而且还要专心致志的凝听，在凝听中反复运用“象比之术”推测别人的真实意图。
想要发表自己的见解时，反而要体现出收敛。要半遮半掩的逐步展开，要一环紧扣一环，一环更比一环精彩生动，让别人心甘情愿的跟着自己的节拍步步深入。而绝不能体现出急于让别人接受你的观点，每一步深入都是自然过渡，顺理成章。要寻找最合适的时机来表述，最好是别人请求你的表述，这才是最佳时机。
想要获得主动权，不能体现出居高临下、盛气凌人，相反要体现出低调、谦虚、恭敬，要通过以心换心的诚意和实际行动来赢得别人发自内心对你的尊重，此时产生的主动权将牢不可破。
想要得到什么东西，不要体现出任何想要得到的动机，相反还要体现出对这些东西不感兴趣，反而还要给予别人。此时，这件东西会自然贬值，没有任何人会认为你想要得到它，没有任何人会产生戒备心，要得到它就会更容易了。
想要使别人敞开心扉的陈述见解，就要不断通过他言辞的表象和所作所为进行类比、推测他的真实意图。按照推测出来的他的意图，处处迎合他，处处体现出与他相互呼应、志同道合，这样就可以诱导他把全部意图都表述出来。
自己发表见解时，要时而谈此、时而谈彼，时而谦恭低调、时而高尚高贵，时而语言谦卑、时而义正词严。这样就可以扰乱对方的视听，打乱他们的方寸，同时运用反向思维刺探出对方的真情，这就是识别真伪得到真情的办法。
把以上介绍的这些方法，作为我们外交活动的行动指南，所体现出的一切言谈举止、喜怒哀乐，都是经过严格筹划预先设计好的。通过翻来覆去的语言变化，观察对方真实的思想依托，这就是反向思维大智慧的奥妙所在。
2、反向思维
鬼谷子说：“故善反听者，乃变鬼神以得其情。”这里的反听，不是指的“听取反面意见”的意思，而是用别人言谈的前言后语和别人行为举止的前因后果，进行反向类比、推理，然后得出正确的结论，这是一种“反向思维”的思维方式，鬼谷子给我们留下中国人大智慧的思维方式。
反向思维法是在思维路线上，与正向思维方法相反的一种创造性思维方法，是指人们在思考问题时，跳出常规，改变思考对象的空间排列顺序，从反方向寻找解决办法。如从A事物与B事物的联系中，反推出B事物与A事物的另一种联系。
反向思维法利用了事物的可逆性。因事物具有可逆性，我们就可以从反方向进行推断，寻找常规的岔道，并沿着岔道继续思考，运用逻辑推理去寻找新的方法和方案。这种方法在科学思维中运用得较为普遍。例如马克思从人体解剖理解猴体，就是著名的例子。马克思认为人是通过劳动由猴子变来的，而猴子生活的时代已不可复返；再者，猴子相对人类来说，是不成熟的。理解了人体就能理解猴体。所以，马克思一反常规中的从现有的关于动物如猴体、类人猿的史实资料研究人体的思路，从人体研究反推猿猴的特征及那种早已逝去，只可在思维中重塑的猿猴生存条件、状况，从而既科学解剖了人类社会，又正确解析了猿猴。
反向思维法是从反向看问题，寻找常规的岔道，但它的运用是有条件的。这种“寻找”不是主观地搭配，任意地推理。上述例子中的日本厂商之所以反向地寻求国外销售，是因为国际市场的确需要此类产品，而不是他的反向思维法导致国际市场对此类产品的需求。同理，运用反向思维法，必须掌握事物内部的各要素之间的因果关系。没有这种因果关系，反向思维法就难以成立。例如，我们常说“花是红的”，“红的”是花的颜色，或一种特性，但不是“花”之为“花”的原因，也非“花”之为“花”的结果，所以，就不能反向思维，说红的是花，这是对反向思维法的误用，无论在科学思维中，还是实际行为中，都不会奏效，相反，只会带来思维紊乱和行动的失败。
3、反听之术
鬼谷子说：“故善反听者，乃变鬼神以得其情。”鬼谷子把“反听之术”上升到“乃变鬼神以得其情”的高度来大加赞赏。
司马懿就曾利用“反听之术”识破诸葛亮的计谋，从而将计就计战胜诸葛亮。诸葛亮派人给司马懿送去“巾帼素衣”。把他视为妇人，无疑是个莫大的侮辱，意在激怒司马懿，使之出战。司马懿非但没有生气，还当着众人的面，把巾帼素衣给穿在了身上，还表示对诸葛亮的感谢。司马懿身为魏军大都督，老谋深算，对当时的形势作了冷静分析：一是，战事于魏不利，诸葛亮六出祁山，锋芒正锐，誓与魏军决一死战。刚刚败军之后，如果贸然出战，胜算是很小的。二是，蜀国小，力弱，虽集三年之力伐魏，但后方悬远，蜀道崎岖，30万大军的补给不易解决，经不起旷日持久的消耗，所以打算速战速决。魏国则不同，他们国大人多，物力雄厚，战场又离渭水平原不远，补给十分便利，利在以逸待劳。司马懿的忍，当然不是消极的，他在忍的同时，对蜀军的动静也是密切地注意着，特别注意抓住机会了解蜀主帅诸葛亮的情况。蜀军使者：“丞相夙兴夜寐，罚二十以上皆系缆也。所啖之食，日不过数升。”一番话，无意中把蜀国军师诸葛亮的一个重要军事情报透露给了司马懿。“孔明食少事烦，其能久呼？”司马懿运用“反听之术”推算出诸葛亮将不久于人世的估计。原来不仅蜀国拖不起，就连诸葛亮的身体也吃不消。形势终于发生了根本性变化，蜀军终于熬不住了，盟友吴军又在配合攻魏中兵败合肥，鞠躬尽瘁的诸葛亮终于累死在五丈原，司马懿终于笑到了最后。
曹操也是“反听之术”的高手，他能够在恶毒攻击自己的文章中品味出更深层次的味道来。袁绍进攻曹操时，令陈琳写了篇《讨曹檄文》。陈琳才思敏捷，斐然成章。在檄文中，袁绍一方面以大官僚地主的首领自居，对其讨伐董卓的“壮举”大吹大擂，另一方面则以铺张扬厉的笔墨，历数曹操“乘资跋扈，肆行酷烈，割剥元元，残贤害善”……，“放志专行，威劫省禁，卑侮王僚，败法乱纪，坐召三台，专制朝政，爵赏由心，刑戮在口，所爱光五宗，所怨灭三族，群谈者受显诛，腹议者蒙隐戮”等种种“罪行”，最后总结说：“历观古今书籍所载，贪残虐烈无道之臣，于操为甚。”檄文还攻击了曹操的父、祖，说曹腾“与左悺、徐璜并作妖孽，饕餮放横，伤化虐人”，说曹嵩“乞匄携养，因臧买位，舆金辇宝，输货权门，窃盗鼎司，倾覆重器”，曹操则是“赘阉遗丑”，是不光彩的宦官后代。总之，政治攻击，人身污辱，可以说是无所不用其极，把个曹操说得一无是处。曹操当时气得全身冒汗，转念一想：这个人简直是文采飞扬啊！就是骂人也骂得个博古通今，才华横溢！于是曹操转怒为喜，对陈琳的文采还大加赞赏。在场的人，无不对曹操宽阔的胸怀五体投地的佩服。不久，袁绍兵败，陈琳落到曹操手里，不但没有杀他，反而捐弃前嫌，委以重任。陈琳很感动，后来为曹操出了不少好主意。因曹操不计前嫌，雍容大度，能容反对过自己的人，也使得一些有识之士，纷纷相投，以身许国，虽死不辞。
中国唯一的女皇帝武则天也有曹操这样的胸怀。骆宾王曾参加过开国元勋徐懋功的长孙徐敬业发动的叛乱，写了一篇讨伐武则天篡权夺位的檄文《讨武曌檄》。檄文的前半截历数了武则天的罪行，而后半截则号召天下人响应起义，有这样的文字：“……伪临朝武氏者，性非和顺，地实寒微。昔充太宗下陈，曾以更衣入侍。泊乎晚节，秽乱春宫。潜隐先帝之私，阴图后房之嬖。入门见嫉，峨嵋不肯让人；掩袖工谗，狐媚偏能祸主……豺狼成性，残害忠良。杀姊屠兄，弑君鸩母……因天下之失望，顺宇内之推心。爰举义旗，以清妖孽。南连百越，北尽三河；铁骑成群，王轴相接。海陵红粟，仓储只称靡穷；江浦黄旗，匡复之功何远！班声动而北风起，剑气冲而南斗平。……一抔之土未平，六尺之孤安在？……请看今日之域中，竟是谁家之天下？”武则天读了这篇文章，开始并没当回事，可是，当她读到文末“一抔之土未平，六尺之孤安在”的时候，骤然神色紧张起来，忙问身边的人，这文章是谁写的？当她知道是出自骆宾王之手时，先是赞叹，然后十分惋惜地说：“这么好的人才，没有得到重用，是宰相的过错。”
4、军事上的反听之术
孙子说：“故兵以诈立，以利动，以分和为变者也。”实际上就是在进一步论述“兵者诡道也”的深刻内涵。但是，敌人也不是傻子，他们也照样会实施“兵者诡道也”的“诈术”。往往“奇谋”都是建立在识破敌人“诈术”的前提下，再制定更“诡诈”的奇谋战胜敌人的，正所谓“道高一尺魔高一丈”。
如何才能识破敌人的“诈术”呢？鬼谷子又给我们精辟的论述了“反听之术”，就是专门用来识破敌人“诈术”的妙法。鬼谷子说：“故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。变象比必有反辞以远听之。欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。欲开情者，象而比之，以牧其辞。同声相呼，实理同归。或因此，或因彼，或以事上，或以牧下。此听真伪，知同异，得其情诈也。”
《鬼谷子》本身就是一部兵书，那么我们就可以站在军事角度来分析鬼谷子本段话的意思：从古到今，那些善于用反向思维方法来听取来自方方面面敌军情报的人，就像是鬼神一样可以深入到敌军将帅的内心深处去得到他们的真实意图。要根据瞬息万变的敌我双方事态发展，不断审察自己筹划谋略的正确性。要根据变化的情况不断调整谋略，使得谋略能够与时俱进。如果不根据变化而变化，得到的情报就不真实，决定对症下药的“基准”就不准确。我们用“象比”的方法来推测敌人的真实意图，敌人也照样会用“象比”的方法来推测我们的真实意图。因此，要用相反的语言表述和军事行动来混淆敌人的“象比”，让他们分析不出我们的真实意图。同时为防止对方用相反的语言表达和军事行动来混淆我们的视听，我们还要通过对方的语言表象和他们的军事动向进行前后对比，来反向推测他们的真实意图。这就是“反听之术”的深刻内涵所在。想要探听到敌人的情报，自己就要不动声色，要挑动敌军不断的行动，要反复运用“象比之术”来类比各种情报和敌军行动之间的差异，来推测敌人的真实意图。我军想要行动，反而要体现出不动。想要获得主动权，相反要体现出被动、防守。想要攻取的地方，反而要体现出不感兴趣。想要使敌人行动以暴露出其真实意图，就要通过“象比之术”进行类比、推理推测出他的意图，按照推测出来的他的意图，处处迎合他的计谋，处处体现出与他的计谋相吻合，这样就可以诱导他大胆的行动，从而把全部意图都通通暴露出来。我军要行动时，要时而此、时而彼，时而示弱、时而强硬，这样就可以打乱敌人的“象比”，同时刺探出敌人的真情，这就是鬼谷子给我们介绍的：识别敌人真伪得到真情的大智慧。
东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为了使西域诸国便于共同对抗匈奴，必须先打通南北通道。地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车。莎车国王北向龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。班超联合于阗等国，兵力只有二万五千人，敌众我寡，难以力克，必须智取。班超遂定下声东击西之计，用“诈术”来迷惑敌人。他派人在军中散布对班超的不满言论，制造打不赢龟兹，有撤退的迹象。并且特别让莎车俘虏听得一清二楚。
这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退。自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，故意放俘虏趁机脱逃。俘虏逃回莎车营中，急忙报告汉军慌忙撤退的消息。龟兹王大喜，误认班超惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。他立刻下令兵分两路，追击逃敌。他亲自率一万精兵向西追杀班超。班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。龟兹王求胜心切，率领追兵从班超隐蔽处飞驰而过，班超立即集合部队，与事先约定的东路于阗人马，迅速回师杀向莎车。班超的部队如从天而降，莎车猝不及防，迅速瓦解。莎车王惊魂未定，逃走不及，只得请降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡稍重的报告，大势已去，只有收拾残部，悻悻然返回龟兹。
两晋末年，幽州都督王浚企图谋反篡位。晋朝名将石勒闻讯后，打算消灭王浚的部队。王浚势力强大，石勒恐一时难以取胜。他决定采用计，麻痹王浚。他派门客王子春带了大量珍珠宝物，敬献王浚。并写信向王浚表示拥戴他为天子。信中说，现在社稷衰败，中原无主，只有你威震天下，有资格称帝。王子春又在一旁添油加醋，说得王浚心里喜滋滋的，信以为真。正在这时，王浚有个部下名叫游统的，伺机谋叛王浚。游统想找石勒做靠山，石勒却杀了游统，将游统首级送给王浚。这一着，使王浚对石勒绝对放心了。公元314年，石勒探听到幽州遭受水灾，老百姓没有粮食，王浚不顾百姓生死，苛捐杂税，有增无减，民怨沸腾，军心浮动。石勒亲自率领部队攻打幽州。这年4月，石勒的部队到了幽州城，王浚还蒙在鼓里，以为石勒来拥戴他称帝，根本没有准备应战。等到他突然被石勒将士捉拿时，才如梦初醒。王浚中了石勒“欲擒故纵”之计，身首异处，美梦成了泡影。
5、中国人的反听智慧
鬼谷子说：“故善反听者，乃变鬼神以得其情。”这句话好像是对圣人说的，觉得仿佛离我们普通人距离太远。其实，鬼谷子所阐述的就是“言”与“行”的类比方法，言行一致就是对方的真实意图，言行不一致其中必有玄机。这样来理解，我们会发现，每一个中国人都善于运用“反听之术”。
中国人，在没有长期观察别人行为举止的情况下，是不会轻易相信别人所说的话的，中国人讲“耳听为虚，眼见为实。”“言行一致”“表里如一”“言必信，行必果。”等等都包含有这样的哲学思想。
包玉刚拥有的一条船租约已满，正准备与新租户签约。这时，香港有一家公司愿高价租下这条船，所出条件极为诱人。环球集团的员工对包玉刚说：“包先生，对方出价钱如此的高，我们不要错失这个机会，和他签了吧!”“租这条船的人怎样？”包玉刚问。有人告诉他：“这个人每晚都要外出吃饭、饮酒、赌钱、玩女人。”“那怎么行？把船租给这种人，岂不等于冒险？他出事，那我们不也跟着倒霉？”包玉刚转念一想，“算了，我还是把船租给日本人，价钱低些也没关系，至少我可以安心睡觉。”结果，这条船最后还是租给了日本客商。
有一次，业务部经理前来请我：“孟总！今天有位贵客来访，请您一起共进午餐，以体现我公司对他的高规格接待。”我问：“对方是什么人？”他回答我：“是首都国际机场的总包方。”我又问：“来了几个人？”他说：“一个人。”我再问：“开的是什么车？是哪里的牌照？”他说：“雷克萨斯，是厦门牌照。”问到此，我心里产生了一连串疑问：如果是首都国际机场的总包方，首先过来的不是人，而是“企业现状调查函”“企业资质审查函”“邀请投标函”等等，即便是对企业进行考察，也会是由甲方、总包方、设计方、施工方所组成的考察团，绝对不会是一个人贸然前来考察。想到此，我敢断言此人是江湖“骗子”。我对业务部经理阐述了我的观点，他表示认同。我说：“我们不能当面揭穿他，我们没有必要在社会上树敌，要让他知难而退。”我把他邀请到办公室，一番寒暄以后，便把话题自然过度到石材技术上，他一无所知，简直就是个门外汉，此时“骗子”的身份已经昭然若揭了。我想：他心里也早已明白我是如何看待他的了。我说：“你我一见如故，二十年前就应该成为朋友，我不把你当外人，也就没有必要太客套了，大酒店是招待客人的，你我是朋友，职工食堂里一顿便饭，更显一家人的亲切。”他心里很明白，我这是在下逐客之令了。他说：“我还有事要办，今天就不吃饭了，改天我请您。”
恰恰相反，如果有人轻易相信别人所说的话的人，中国人会认为这种人是“人云亦云”是没有主见、没有头脑的人，是不成熟的表现，反而会被别人瞧不起。
我曾经在电视上看到，公安部的同志在电视专栏中揭露骗子高超骗术时，曾经列举了一个例子：某名牌大学教授被文盲骗子骗走了二十多万，骗子归案以后，该教授宁愿损失二十多万，打死都不承认他被骗过。因为他绝对不可能承认他的智商会输给文盲骗子，二十多万是买不回他的面子的。揭穿骗子的最直接办法就是“反听之术”，而骗子之所以能够得逞也是运用的“反听之术”，那就看谁的道行深了，教授能承认他比文盲骗子“笨”吗？
很多年轻人，听到一点好消息就会乐不可支，此时老年人总会给他们“泼冷水”，他们总会反问：“结果如何？”年轻人总会觉得很扫兴，乃至于会慢慢的与老年人疏远了。随着时间的推移阅历的丰富，他们终于悟出了其中的道理，他们从此再也不会“人云亦云”了，换言之，就是他们学会了“言”与“行”的类比方法，此时的他们就会得到“成熟”的桂冠。
有一次，一个新业务员兴致勃勃的告诉我：“孟总！我马上就要‘开壶’了！一个五星级酒店的买卖。”我说：“那我要好好恭喜你了！”他说：“下星期，甲方老总就要来考察我们的企业，就可以签合同了。”我说：“合同评审了吗？”他说：“还没有。我想等他们来了以后，用我们的集体营销来拿下他们。”我说：“他们到来的时候，我要见他们。”果然甲方一行如约前来，在我办公室里，没有谈上半个小时，在我的“奉承”之下，甲方总经理就沉不住气了，就开始“炫富”了，说他是如何如何花重金拿下某“著名模特”的，说他是如何带着他的部下去“……”的，他是何等的对得起他的部下，如此等等，我不动声色静静凝听他的“光辉事迹”，交谈中还出现了一个小插曲，他的部下在我办公室争执起来，差点拳脚相加。送走客人以后，我对业务员说：“暂缓合同评审，你到他工地现场去了解一下其他配套公司对他们的评价就知道为什么了。”从此以后，这个业务员再也不“人云亦云”了。
6、欲擒故纵
鬼谷子说：“欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。”讲的就是中国人“欲擒故纵”的哲学思想。
“欲擒故纵”是兵法三十六计的第十六计。原文为：“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。”译义：逼迫敌人无路可走，它就会反扑；让它逃跑则可减弱敌人的气势。追击时，跟踪敌人不要过于逼迫它，以消耗它的体力，瓦解它的斗志，待敌人士气沮丧、溃不成军，再捕捉它，就可以避免流血。
国春秋时，郑国郑武公是个足智多谋的侯君，他想吞并邻邦：胡国。胡国虽是个小诸侯国，但他兵强马壮，国人英勇善战，郑国若是贸然出战，未必能获胜。于是，郑武公想出一个欲擒故纵的计策：他首先假意与胡国通好，把自己美丽的公主下嫁给胡国君。胡国国君自然是喜出望外，而郑国公主肩负重任，她一方面引诱胡君整日沉醉于花天酒地中，松怠国政；一方面，为郑武公打探胡国的政治和军事情报。郑武公又假意召开如何攻打小国、拓展国土的秘密会议。大夫关其思不知情，大胆进谏说：“目前来看，攻打胡国最容易，一来灭胡后可得利，二来又替周朝廷征伐了外族，巩固了周邦。”。郑武公大怒道：“我与胡国最近才缔结友邦，更何况我的公主在那边，如果把胡侯杀死了，我女儿岂不成了寡妇了？大胆狂徒！”郑武公说完，下令立刻斩杀了关其思。其他大臣都不敢再言。消息马上传到了胡国，胡君就更加相信郑国了，而完全放松了警惕，也更加放纵自流。郑武公见时机成熟，大举进攻胡国。不久，就攻克了胡国，胡君被杀，胡国疆域全归郑国。
7、障眼法
鬼谷子说：“欲闻其声，反默；欲张，反敛；欲高，反下；欲取，反与。”鬼谷子的这一套手段，就是要混淆别人的视听，使之判断失误。而孙子也给我们介绍了混淆视听的方法，孙子说：“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。”这些都是弄虚作假蒙蔽敌人的“障眼法”，目的就是要让敌人得到虚假的情报，做出错误的判断。
8、大智若愚
孙子说：“故能而示之不能，用而示之不用，近而示之远，远而示之近。”兵家如此，对于我们每一个人如果做到了这些，就是“大智若愚”的境界了。
大智若愚在《词源》里的解释是这样的：才智很高而不露锋芒，表面上看好像愚笨。出自宋苏轼经进东坡文集事略二七贺欧阳少帅致仕启：“大勇若怯，大智若愚。”同样意思的还有“大巧若拙”。老子曰：“不贵其师，不爱其资，虽智大迷。是谓要妙。”“大音希声，大象无形”，大至都是一个意思，只是更能表现被形容者伟大可以掌控一切的一面。
亡国之君越王勾践，在吴国当奴隶，可以当着吴国臣民的面趴在地上让吴王夫差踩着自己的背上马，可以跑步给吴王牵马，可以尝吴王的“粪”，给吴王诊断病情。由此才引出了卧薪尝胆越国称霸的精彩故事。
雄才大略的冒顿单于，可以把头曼的千里马送给东胡，可以把一位自己宠爱的阏氏送给了东胡。得寸进尺的东胡又派使者对冒顿说：“两国之间的缓冲空地，我们想占有它。”冒顿大怒，说：“地者，国之本也，奈何予之！”冒顿发兵向东袭击东胡，大败东胡军，消灭了东胡国。
挥汗如雨的种地可以掩人耳目，数尽天下英雄而唯独自己是“狗熊”，一声惊雷可以把筷子吓得掉了地，这就是刘备的大智若愚。
吕端在小事面前“装傻”，让人觉得他“无能”。但是每逢大事到来，皇帝没有主心骨的时候，吕端总能够为皇帝拿主意，他的发言基本上都代表了皇帝的意见。“吕端大事不糊涂”是宋太宗对吕端最高境界大智慧的褒奖。
老子说：“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”其实就是一种“大智若愚”的境界。历史上有一家人把大智若愚演绎得淋漓尽致。就是西汉时期的万石君石奋一家。
万石君名叫奋，姓石。他做官靠积累功劳当上了大中大夫。没有文才学问，但恭敬谨严没人能比。到孝景帝即位。石奋的长子石建，二子甲某，三子乙某，四子石庆，都因为品行善良，孝敬父母，办事谨严，做官做到了二千石。于是景帝说：“石君和四个儿子都是二千石官员，作为臣子的尊贵光宠竟然集中在他一家。”称呼石奋为万石君。
孝景帝晚年，万石君回家养老，每年根据定期作为大臣参加朝会。经过皇宫的门楼，万石君一定下车快步走，看见皇帝的车驾，一定俯身按着车前横木表示敬意。他的子孙做小官。回家来进见他，万石君一定穿着朝服来接见，不称呼名字。子错误，不谴责，因此而不坐正座，面对食案而不吃。然后儿子们互相责备，通过长辈的帮助说情，光着上身坚决地谢罪，改正错误，才答应。皇上时常给他家赏赐食物，他一定跪下叩拜俯伏着吃，好像就在皇上眼前，子孙遵循他的教导，也和他一样。万石君一家凭着孝敬谨严而闻名于各郡各国，即使齐、鲁地方那些儒生的虔诚庄重的行为，都自认为比不上他。
长子石建任郎中令，小儿子石庆任内史。石建有事应该向皇帝说，避开别人，畅所欲言，说的恳切，到了朝廷上进见就好像不会说话一样，因此连皇帝也尊重他。上书奏事，奏章经皇帝阅后发回。石建读它，说：“写错了‘马’字下面脚连尾应该五笔，如今只有四笔，少一笔。皇帝会谴责我，我活不成了。”十分害怕。他的谨慎，即使是别的小事也这样。
小儿子石庆喝醉了回家，进入外门没有下车。万石君听说了，不吃饭。石庆害怕，光着上身去请罪，没有许可。全族的人和哥哥石建都去衣露体请罪，万石君责备说：“内史是显贵的人，进入乡里，乡里的长辈都走开回避，而内史坐车中很自在，正是理所当然！”于是让石庆走开。
石庆任太仆，为皇帝驾车外出，皇上问驾车的马有几匹，石庆用鞭子一匹一匹地把马数完。举起手说：“六匹马”。石庆在儿子中是最简略随便的了，尚且这般谨慎。他任齐国相，全齐国的人都仰慕石庆家的好品德。不发表什么意见，齐国就感化而很太平，给石庆建立生祠。
对于一些“聪明人”看到万石君一家的行为，可能会瞧不起，会认为他们“太假”，是做给别人看的。他们的行动笨拙，他们的语言迟钝，他们的行为中庸，从表面上看，确实没有那些“聪明人”伶俐，简直就是一种“平庸”。但是，他们全家可以拿到“万石”的俸禄，各个都是高官厚禄，这在中国历史上也是少见的，难道“平庸”可以做到吗？我们仔细分析一下就可以看到，他们全家人，把老子所说的“大直若屈，大巧若拙，大辩若讷。”演绎得淋漓尽致。他们“谦恭”是为了让别人“高尚”，低调就不会引起被人的关注，滴水不漏就不会给别人留下口实；他们“笨拙”是为了让别人“聪明”，尽管让别人去发号施令，自己埋头苦干就行了；他们“迟钝”是为了让别人“伶俐”，给别人留足了面子，自己的道路就宽广了；他们“中庸”是避免“极端”，极端就会物极必反。看来“大智若愚”可不是简单的智慧，只有道德情操极高的人才能做到“大智若愚”。
愚公谷
有一次，齐桓公在出外打猎时，忽然看到一只鹿从前面飞快地跑过，于是他策马紧追不舍，一直追进了一个山谷里。
齐桓公正不知此山谷为何处，恰好遇一老者，齐桓公就问老者：“这里叫什么谷？”老者回答说：“这里叫愚公谷。”齐桓公又问：“为什么叫这个名字？”老者说：“这是用我的名字来命名的。”齐桓公朝老者仔细看了看，疑惑不解地问：“我看你的相貌，毫无愚蠢之状，为什么说是用你的名字来命名的呢？”老者回答说：“让我把事情的原委告诉您吧。”“我曾经喂养了一头母牛，母牛下了一头小牛。后来小牛慢慢长大了，我便卖了牛买了一匹小马。一个年轻后生看到我牵着一匹小马，上前便喝斥道：‘你养的是一头牛，牛是不能生马的，你这马是哪来的？莫不是偷来的！’于是强行把我的马牵走了。后来乡邻们知道了这件事，都说我真愚蠢。他们把我叫做愚公，而把我住的这个山谷就叫做愚公谷。”桓公听后也说：“依我看，你也的确愚蠢。既然那小马是你用辛勤喂养的牛换来的，你为什么要让那个年轻人把它牵走呢？”说完，齐桓公不去继续追赶鹿，调转马头回宫去了。
第二天上朝时，齐桓公把这件事讲给他的相国管仲听了。管仲一听，脸色变得严肃起来。他郑重地整了整自己的衣襟，向齐桓公两次下拜请罪说：“在君王的属土之内竟然出现这样的事情，应该算做我的过错啊！假如是尧帝时候，皋陶为掌管刑狱的官员，哪里还会有人胆敢强抢人家的马驹子呢？即使有这样的情况，那被欺凌的老者也决不会轻易撒手，而是要找地方跟抢马的人评理的。如今那老者知道处理诉讼案件不公正，遇到巧取豪夺的人，惹不起、躲得起，只好把小马给他算了。看来，这不是一个老头愚蠢的问题，而是社会治理不力的问题。回头让我好好整顿一番吧。”齐桓公十分赞成管仲的意见，支持他放手整顿法治，惩治邪恶，伸张正义。
点评
鬼谷子说：“故善反听者，乃变鬼神以得其情。”管仲真不愧是一代明相，原本是一个让人发笑的笑话，管仲却通过反向思维，悟出了国家管理上的漏洞，从而把齐国治理成春秋强国。
企业管理者一定要具有“反向思维”的能力，只有具备了这样的能力，才能通过一点一滴的企业现象，类比、推理将要发生的事，以便提前预防、提前应对，这就叫作“透过现象看本质”。
有一些企业管理者，他们整天关心的都是员工干了多少，但是他们却很少主动想到实时的奖励立功人员；他们很少主动的为员工加薪，往往都是别人提出加薪申请以后才被动的去做这件事。此时，这些企业管理者：给别人涨工资也不是，不涨工资也不是。因为给别人涨，是被别人逼迫的，自己什么好也没捞着；不给别人涨工资，又怕人才流失。
根据我几十年的管理经验，中国人往往都很内敛，他们不会轻易把心里的想法表露出来，一旦他提出要加薪，他必然做好要离开的准备了，乃至于连去处都已经找好了。此时的企业管理者已经到了“被动挨打”的地步，如果不答应必然造成人才流失；如果答应，很有可能会引起连锁反应，引发大家都要求加薪，其后果更严重。
我的企业管理经验是：只要发现员工进步了，就会在第一时间给予荣誉，不加薪也要发奖金，不发奖金也要予以表彰。在这种情况下，往往企业所付出的代价会低很多。
金壶丹书
齐景公来到已被兼并的原诸侯国--纪国视察时，在其京城内发现了一只金壶，打开一看，只见里面藏着一幅用红笔写就的帛书，上书八字箴言：“食鱼无反，勿乘驽马。”
齐景公将丹书握在手中把玩一阵之后，不禁击掌赞道：“对呀，为人行事的确应当如此。吃鱼只应吃一面，不要翻动，因为鱼腥味是能使人作呕的呀；出门时应当不骑那种跑不快的马，因为它缺少耐力，走不远啊。”
晏子在一旁听了，赶紧纠正道：“这八个字说的并不是您理解的这个意思。所谓‘食鱼无反’，是在告诫国君和大臣们不要贪得无厌，不能将民力耗尽，否则就会损伤国家的元气；所谓‘勿乘驽马’，则是比喻国君不能将品质不好的人放在身边，委以重任，否则他们就会误国害民呀！”
齐景公听了晏子的解释，不觉频频点头，但同时又不解地问：“既然纪国有这样好的治国箴言，它又怎么会亡国呢？”晏子回答说：“这是有原因的。我听说，凡是有道的国君，总是将一些治国安邦的至理名言公开张贴在大街小巷，广而告之，让全国上下共同遵守，同时发动民众随时监督；而纪国虽然有这样好的治国箴言，却将它投注到金壶之中，束之高阁，并不实行。您想，他们这样做，能不亡国吗？”
点评
鬼谷子说：“故善反听者，乃变鬼神以得其情。其变当也，而牧之审也。牧之不审，得情不明。得情不明，定基不审。”相同的文字站在不同的立场上来分析，其结果恰恰相反。齐景公站在强国的立场上，对弱国的灭亡，有点幸灾乐祸，所以得出的结论，有一种胜利者的洋洋得意的感觉。而晏子站在宰相的立场上，考虑的更多是忧国忧民，所以他分析的结果是纪国亡国的原因，从而联想到齐国应该总结的经验。
“金壶丹书”的故事告诉我们一个人生哲理，同样的事情可能每个人的理解都不一样，俗话说“己所不欲勿施于人”，不能把自己的观点强加于人。特别是企业高层管理者，如果搞不明白这里面的道理，很有可能会惹大祸。有的时候给部下安排工作，很有可能别人对他的表述理解与他的意图大相径庭，这就要求企业管理者表述完自己意图以后，最好是让接受任务的人把任务再复述一次，以免理解出错，最好是以任务书的书面形式进行表述。