时机红利：我在非洲如何卖家电？｜制造业当家 冠军再跃迁
文｜蓝志凌
印度洋的海风，清爽扑面，手掌大的龙虾，3元一只。
这是邓家雄对坦桑尼亚的第一印象。十年前，2013年2月的一个上午，经历15小时的转机和飞行，飞机平稳滑落在达累斯萨拉姆机场。邓家雄抬头看了眼窗外的天空，那是坦桑尼亚的夏季，阳光炙热而耀眼。
这是邓家雄第一次出国。非洲是他第一次踏上的海外大陆，坦桑尼亚则是他第一个到达的国家。当时才20岁的邓家雄也没想到，自己能在坦桑尼亚留下来，一留就是十年，20岁到30岁，人生重要的十年。
出生于1993年的邓家雄，是广东湛江人。20岁休学来到非洲，他自诩为这个年纪最早来到非洲的一批人，想法很简单，“当时感觉很迷茫，就想来非洲闯一闯。”
辽阔的非洲，的确给邓家雄带来了机会。在东非，他和几万里之外的广东发生着更紧密的联系。广东是中国家电第一大省，采购广东家电配件到坦桑尼亚组装，以卖小家电起家，邓家雄逐渐拥有了一间80亩的工厂，300个工人，建立起自己的家电品牌，“希望未来我们的品牌可以家喻户晓。”这是邓家雄的非洲梦。
邓家雄位于坦桑尼亚的工厂。受访者供图
宁愿成本高，也要把品质做起来
在非洲卖家电，难吗？不难，光是坦桑，6000多万人口，3.2%的人口增长率，就是庞大的市场。
但不难吗？也难，人均GDP仅1192美元，消费力薄弱。何况邓家雄一开始就选择了一条不算好走的路，坚持做品质。
时间回到2013年，基建还没成熟的坦桑尼亚，电压不稳定，但阳光充沛。
经过一个月的考察，邓家雄和3个合伙人，选中了读书灯这个小家电。小巧的读书灯，白天放太阳底下，四五个小时就能充满电，在常断电的坦桑乡镇和农村，晚上可以用来应急读书，是很受欢迎的小家电。
国内工厂下订单，等待物流发海上货柜，再加上彼时坦桑经常堵车的公路，读书灯漂洋过海来到邓家雄手上，至少需要30天的时间。有人可能会选择走低价，量大快速回本，但邓家雄不着急，“我们选的都是质量稳定性价比高的产品，要做就要做口碑，失去口碑很难在市场上立足。”邓家雄说。
单从利润上看，读书灯的确没有为邓家雄赚到第一桶金，但为他迅速打开市场，站稳脚跟。
“打市场，是挺艰苦的，毕竟不是每个经销商都愿意给新品牌机会。”但年轻的邓家雄，有着“初生牛犊不怕虎”的冲劲，拜访经销商客户，一次不行就两次，两次不就行三次，不断地介绍产品的优势，“看到产品质量好有市场，慢慢地就接受了。”邓家雄回忆。
这更坚定邓家雄对品质的坚持，“宁愿成本高，也要把口碑做起来。”
读书灯后，随着坦桑对乡镇及农村电网建设的大面积铺排，小家电逐步走进坦桑人的家中。瞄准这一机会，邓家雄从国内引进了小音响、电饭煲、煤气炉等功率不大的小家电，大受欢迎，也为他们赢得了利润。
淘到金的邓家雄，开始考虑产业扎根的问题。
土地便宜、人工成本低，都是制造业发展的利好条件，加上当地政府鼓励企业为当地人提供更多就业机会，2016年邓家雄和合伙人一起筹划建厂。第二年，属于他们的工厂正式投产。
在这座占地80亩的工厂里，来自佛山、中山、东莞、惠州等地的小家电零配件，跨越8000多公里，被一车车地卸下，拆包，运进宽敞的车间里，再由熟手的本地工人进行组装，拧上螺丝，打上标签，包装出厂。
从全球采购配件，仅用螺丝刀就能组装出产品，在业界，这样的工厂被形象地描述为“螺丝刀工厂”。
邓家雄观察到，在坦桑尼亚，在东非，这样的“螺丝刀工厂”近年来正如雨后春笋般崛起。
不止做“螺丝刀工厂”
“aborder－smart life”，是邓家雄在坦桑的家电品牌名字。
smart life，是智慧生活，aborder，有着联系的意思。非洲人喜欢看起来酷炫和有科技感的产品，邓家雄希望能和这片土地发生更紧密的联系。
例如，他不希望自己的工厂止步于一个“螺丝刀工厂”，按照邓家雄的说法，现在的工厂业务已经形成了一条产业链：生产、销售、售后和回收。
每年广交会，邓家雄在国内的同事都会参加，寻找更适合坦桑的产品，第一时间将爆款小家电最新信息传递到坦桑。除了在国内采购原材料组装加工，邓家雄也会在自己的工厂里开模，开发更适合当地的小家电。
色彩，就是打开市场的一个关键。
非洲人很喜爱足球，坦桑尼亚有两大知名的足球队，分别以红色和绿色为主色调。无论做哪一种颜色，都意味着失去另一支球队的球迷市场，邓家雄干脆一次性推出了两种颜色，供当地人自己选择。传统的小家电以黑白为主，色彩的变换意味着成本的增加，但也拉动了新的市场份额增长。
在一场当地足球比赛中，邓家雄和坦桑尼亚总统发言人合影。受访者供图
评价非洲市场，有一个主流观点，“这是几十年前的中国。”需求量快速增长的非洲，对各种产品有着大量的渴望。抓准需求，就是抓住市场。坚持品质和性价比，“aborder- smart life”已经成为当地排名前几的家电品牌，邓家雄正计划下一步出口至周边几个非洲国家。
非洲十年，如今相比市场的开拓，邓家雄在工厂的管理上更加费心。
每天早上6点起床，健身一小时，邓家雄就到达工厂开始一天的工作，直到晚上7点，夜幕降临。
“工作忙，订单多，工人多，所有员工问题都要处理。”邓家雄这样形容自己的状态。他是总经理，但也需要处理一系列的琐事，“例如有员工请假，要找人来替代，管理好他们要分辨他们说的情况真假。”
按照坦桑尼亚的劳动法，每位工人都有一个档案，各类有关该工人的申请信、警告信都要放进档案留存。一位工人一个档案，邓家雄同时要管理的就有三百个档案。
不过，邓家雄很快摸索出了其中的技巧，“一个是相互尊重，互利共赢，另外一个是设定好奖励机制，把合适的人放到合适的岗位，就能提升他们的积极性。”
为了加强对当地工人的技能提升，每当新开了模具，邓家雄就会高薪从中国请熟手师傅到坦桑进行为期半年的培训。
“增加当地就业率，提升当地工人技能，把中国技术带到非洲来共同发展。”邓家雄说。而更让他骄傲的是，“公司300名员工，有80%是女性，相比大型制造，我们为当地女性提供更多就业机会。”
立志做国民品牌
“在很多人眼里，非洲是贫穷、落后、战乱、饥荒，但这些我来到后坦桑都没有发生。”从小在海边长大的邓家雄，在坦桑也找到了属于自己的海。
几乎是第一眼，邓家雄就爱上了坦桑，“这里的人很有热情，走在路上，大家会主动和你打招呼。”这种感染力，留住了邓家雄。一开始他不懂西语，但遇到的每个坦桑人都热情地成为他的老师。
这十年，邓家雄也看着非洲的快速变化。“不在堵车，就在堵车的路上。”这是以前邓家雄最困扰的事，但十年来，他看着电网的快速铺开，坦桑每家每户的电灯都亮了，看着道路越修越宽，物流从5天缩短到2天，有了更快的便捷性。
每天，邓家雄的工厂里，都是生产线流上组装、打包快速轮转的声音。现在他的工厂已经有20多个大种类，200多个产品体系。产品填满了数百个货柜，也有赞比亚等临近国家供应商来拿货，“我们的目标就是希望下一步做到国民品牌。”邓家雄笑了。
如果放到十年前，大概他自己也不敢相信，一个休学的大二学生，一个从未出国完全不懂西语的中国人，能在非洲打拼下属于自己的工厂，创造属于自己的小家电品牌。
“但人生这条路，就是要自己去闯。年轻人，不要只听别人说好或者不好。”邓家雄总结。
十年前，邓家雄在坦桑尼亚的街道上行走时，很少看到中国面孔。但这几年，越来越多的中国人，越来越多的中国品牌进入到非洲。
跟邓家雄一样，他们也来闯一闯。
在今年的广交会上，这款空调已收获了不少来自非洲的订单。美的供图
今年8月，美的集团为非洲市场“量身定制”的发电机二代变频空调UNICOOL，正式在尼日利亚、加纳等西非市场上市。此前的广交会上，这款空调已收获了不少来自非洲的订单。
西非是非洲较为落后的地区，电压不稳定，家家户户都备有柴油发电机发电，适配这一电力环境，美的推出的变频空调五档电控功率，仅用不到50%的功率即可带动空调，并针对内外机的电控做了可靠性提升，可以让空调更适配小发电机。
“非洲市场非常大，空调渗透率比较低，但年轻人口在迅速增长，我们希望去培育这些年轻人的市场，让更多非洲普通人群用到好的产品。”美的空调非洲地区相关负责人说。事实上，早在2000年，美的已经逐步进入非洲市场。
美的数据显示，过去三年复合增长率呈双位数，“相比二十年前，已经不是一个数量级的增长。”美的空调非洲地区相关负责人透露。
与美的不同，另一个佛山家电企业新宝电器选择合作的形式进入非洲，“我们基本上是与非洲排名前几的小家电或者家电公司合作，已覆盖非洲区域。”新宝电器非洲区域相关负责人介绍，目前非洲产品品类相对简单，但在快速增长中，“从增量市场看，非洲很有发展潜力。”
毗邻印度洋，坦桑尼亚有条长长的海岸线，徐徐吹来的海风，温柔地庇护着沿线的一草一木、一砖一瓦，也为这里的人们吹来产业的新风。
■其仁观点
了解别人的难点，你才能赚到钱
文｜周其仁
企业家每到一个新地方，都在寻找新的机会。什么是机会？作为企业经营者，当然是需要赚钱的机会，但赚钱的前提是什么？
年轻一代的企业家、互联网一代企业家有许多新的思维，其中一个是“看一个市场先看痛点”，不是看哪里有钱，而是看哪里有难点。然后是“我能不能解决它？”市场有难点，企业能为难点的解开作贡献，这就构成机会。因为只有你了解别人的难点，你才能赚到钱，这是正当的商业路线。
制造业同理。企业家来到非洲看机会，首先要先看这个地方缺什么，佛山制造长期积累的资本、技术、能力、眼光能否帮上忙。好的商业逻辑与过去所讲的政治教育逻辑一致，想要赚钱先要帮助别人，帮助别人的力度越大，赚钱的可能性越大。
非洲市场有什么特点？我们一直以为非洲市场缺购买力，这里的人口袋有钱但没有合适的产品，然而这一市场早已被满足。现状是，佛山企业有过剩产能，也有跨洋投资的能力，但非洲市场不一定有足够的钱和那么大的消化量。
以坦桑尼亚为例，2家陶瓷厂的厂能已经满足了整个国家市场的需求，还有一半要从非洲出口。虽然坦桑尼亚只有5%的人家庭铺上了瓷砖，但剩下95%的人要铺瓷砖首先得有钱。因此，我们要研究非洲人的钱从哪里来，如何给坦桑尼亚人民作贡献，这就是给当地人民提供就业机会。就业要付出工资，你雇用了当地工人，当地人有了收入，也就提升了购买力。
然而关于是否去海外投资建厂，有几点也要注意。首先要找好潜在的市场。什么叫潜在市场？你下功夫才有潜在的市场，潜在市场不是马上看得见的，也不是写在哪本书里或哪个统计报告里。你得做前期工作，好好地研究。研究市场有各种各样的办法，关键要用心。
在产能转移中，开拓市场应该要有平民意识。你要让更多的人能享受人类最好的文明，让戴不起手表的人能戴上手表，开不上车的人开上车，住不起房的人住上好宅。倒过来看，这些就是最大的市场。
美国为什么成为世界第一大经济体？因为他不断把欧洲高收入人群才买得起的产品覆盖到低收入人群里头。这是美国经济的主要特点，所以中国的“一带一路”倡议需要更深刻的理解。要让“一带一路”沿线国家地区买不起制造品的人，能够买得起、用得上制造品，并且让产品不断升级。一旦如此，这些地区生产率和收入会提高，会如繁花似锦地发展起来。
同时，企业家的投资决策会考虑政局、国际大环境等等，但最后落地，你必须有一个商务上的考虑。比如，你到底是去国外做OEM还是创品牌？这些都涉及重大问题的决策。这个问题你如果没想清楚，一会这样一会那样，最后自己的信心都没了，容易做出错误决策错。决策错误的最大代价是什么？就是会丧失对自己决策能力的信心。
所以为什么决策要慎重，就是给以后决策积累资本。你做对一个决策，将来就更有信心拍板。遇到海外投资机会，一定要记住，要留点时间推敲一下、琢磨一下，各种方案比较一下，还要现场去看看。
■记者手记
“人生这条路，就是要自己闯！”
“外面的世界怎么样，要自已经历过才知道。年轻人，不要只听别人说好或者不好。”闯荡非洲十年，这是邓家雄的经验。如今的非洲，被视为充满机遇的大陆，而早在十年前，20多岁的邓家雄就凭借一股冲劲，扎根在这片土地。
年轻人，就是敢于尝试。在接受采访时，邓家雄回忆当时愿意去非洲，是因为找不到适合的方向，“那不如出去闯一闯？”朴素的想法，初生牛犊不怕虎的勇气，让他早早地抓住了非洲市场开拓的机会，以小家电淘到第一桶金，创立了自己的品牌，开起自己的工厂。
如果要总结邓家雄的经验，一是敢闯敢干，抓住时机红利，二是注重品质，在市场站稳脚跟。
随着中国与“一带一路”沿线国家合作的加深，大家对非洲市场有了更深的认识：54个国家，庞大的人口，还未完全成长起来的工业市场，被比作“几十年前的中国”。百废待兴，也是万物生长之时，非洲经济在增长，对于工业产品的渴求也在增长。
要开拓市场，首先要抓住市场痛点。十年前，邓家雄和合伙人一起来到坦桑尼亚，他们就精准抓住当地的需求。坦桑尼亚电压不稳定，邓家雄就从中国进口一批太阳能读书灯，方便又实用；等电网逐步铺开用电稳定，他又开始进口小音响、电饭煲、煤气炉等小家电，再次满足市场的需求。
这时的坦桑尼亚正如改革开放初的中国，有合适的产品就能打开市场，抓住红利就是抓住赚钱机会。
邓家雄抓住的第二个红利，就是快速在当地设厂，购买中国配件，聘请当地工人，在当地进行组装，既解决了当地的就业，也提升了当地的购买力，为产品打开了销路。毕竟市场有钱，才能消化产品，否则只能大量地做出口。
但要站稳市场，靠的是有品质的产品。“不做质量是待不下去的，品质才是一个品牌真正生存下去的条件。”这是邓家雄的感悟，做生意要从消费者的角度去出发。十年前，邓家雄选择的读书灯，进价就是同期市场的两三倍价格。
这也打破了不少人对于非洲市场的惯性看法。常有的思维，一个市场购买力低，就不会过于注重产品的品质。简单来说，非洲的市场“大而薄”，购买力低，却对品质有要求。
在东非三国调研时，调研团最深的感受是，这里“穷而贵”，2000元人民币可以养活一家四口，但街上开的车多是日系车，商场中的商品覆盖多个品质需求，这充分说明这个市场对品质的向往。在时代进步的洪流中，人们的需求也在同步提升。
早早开拓非洲市场，邓家雄是抓住了时代的红利，其中的启发，就是看准市场要尽早进入，过多的犹豫和徘徊，只会错失良机，“人生这条路，就是要自己闯。”邓家雄虽然未完成大学学业，却也积累了大量的社会经验。
如今邓家雄对企业的发展有另一个目标，希望企业越来越强越来越有文化，能够回报当地社会，同时推出更多高科技、简单易使用的产品，让非洲人民享受到更好的产品。这个朴素的商业逻辑背后，正如经济学家周其仁教授的观点，好的商人都是能帮助别人，帮助别人越多，赚到钱的机会就更多。
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【作者】 蓝志凌
佛山经济学人