聚焦中小企业团险，保险极客年保费规模破亿 | 爱分析访谈
为30万企业员工谋福利！
调研 | 卢施宇 撰写 | 吴永哲
从保险公司新业务价值率的角度看，团险业务可谓低到尘埃里。
一方面，团险以一年期的短期意外险及健康险为主，该类险种相对于中长期险种的内含价值偏低。另一方面，保险公司为了拿下客户，通常采取“以量补价”的策略，导致整体首年保费水平偏低，业务毛利低。
为保证盈利性，保险公司在团险的销售策略上主要盯住1000人规模以上的大型企业客户，而中小型企业的团险业务便成为一个相对空白的市场。
保险极客自2014年成立，一直专注从事互联网团险业务，瞄准的客群便是此前被保险公司“忽略”的中小企业。
截至目前，保险极客已服务超5000家企业，在保企业员工人数超过30万名。
由于深知团险业务的痛点，保险极客从一开始便十分关注如何在保险全流程上做出改变，从而提升业务效率。
首先在获客环节上，保险极客依靠直销、电销、线上群运营的方式挖掘销售线索，从而形成转化。目前看来，直销仍是主要获客方式。此外，人资渠道、企服领域的合作伙伴、媒体伙伴都在品牌推广和获客上给了很大的推动作用。
其次是对用户体验的关注与不断优化。保险极客通过发布“云团险”SaaS系统、理赔2.0服务，实现公司投保、上传被保人员、在线管理、微信理赔全线上化操作，降低运营成本的同时能沉淀用户的投保、理赔等相关数据。此外，保险极客通过与第三方合作，积极完善理赔和医疗健康服务能力，极大的提高用户体验。
短期内，公司仍将聚焦一线城市的中小企业团险领域，并逐步向部分二线城市渗透。长期来看，除去基本的团险业务，保险极客会逐步扩展为C端员工及其家庭提供保险及健康保障类服务，提升变现能力和客户LTV。
近期，爱分析对保险极客的联合创始人兼COO李硕进行了专访，就保险极客的业务发展、战略及团险行业的趋势进行交流，摘选部分内容分享如下。
李硕曾任贝叶思咨询合伙人，高捷资本副总裁。
一、依托底层数据系统，为企业提供个性化的保险产品
爱分析：在定价层面，团险与个险有什么差异？
李硕：团险涉及的数据更多，定价的难度取决于数据的挖掘、应用和分析。目前，保险极客已收集大量的企业数据以掌握风险状况，同时还将个人的医疗服务、理赔服务相关的数据纳入其中，这样便可以更深入地了解到不同年龄、不同类型企业的员工面临的风险。
爱分析：团险产品在设计上有哪些壁垒？
李硕：与个险不同，团险是一整套的体系，必须有底层系统和数据能力，架构要足够强大灵活，数据要足够丰富。同时，在这个底层的框架之上，要有产品体系、风控体系、理赔服务体系等。所以，团险的壁垒在于整个环环相扣的体系，而不仅仅是某一个环节。
爱分析：与传统团险产品相比，保险极客有哪些不同？
李硕：保险极客的产品创新是顺应企业HR个性化的薪酬福利和数字化转型的需求。传统的企业团险基本是固定，非个性化的，而保险极客的产品套餐能让每位员工从企业的标准套餐中去根据自身需求进行选择，还可以将家人加入至保障计划中。
爱分析：保险极客在控费领域有什么举措？
李硕：首先，保险极客花费了很长时间打造底层系统和数据，在此基础上积累了一定的客户量后，开始对接更多的医疗健康服务，去帮助企业解决问题，实际上这个过程就是在做控费。
其次，在有底层数据和架构的情况下，我们也对HR提供员工健康报告、协助HR进行数字化转型，已经可以做一些简单的健康管理、为HR对接一些医疗资源等
未来，保险极客将会对接更多医疗健康服务，整合更多数据，给企业员工的健康管理提供参考。这点与个险不同，企业团险需要持续的服务，真正帮助企业提高人力资本的产出。
爱分析：保险极客倾向于自建整套的保险服务能力吗？
李硕：现阶段，整套服务都是我们做的，这有助于效率提升和积累数据。因为没有数据，风控产品都没法优化，保险极客的做法是将从签单到赔付整个流程的数据都打通，同时引入一些外部数据，如新闻、融资动态等，以进行动态的方案调整。
爱分析：在医疗和理赔服务阶段，保险极客有哪些创新措施？
李硕：在医疗服务方面，保险极客选择与第三方合作，但是核心要有底层的SaaS流程系统，能实现与企业、保险公司的配套对接。
另外，商保本身是医疗服务买单的入口，对接医疗机构本身并不复杂，保险极客的出发点仍然是解决客户的需求为主，对接的同时如果有能力收回一些数据、并做一些品牌露出，那会更好。
而在理赔服务方面，保险极客也会外采一些诸如OCR等成熟的方案。至于打通各大医院的数据，这一定是国家层面来推动，因为医疗数据、基因数据关系到国家安全。
爱分析：在医疗方面，保险极客的合作伙伴主要有哪些类型？
李硕：目前主要分两块合作，一方面是直接进保险极客的产品体系，为用户提供各类优质服务，比如家庭医生、挂号等服务；另一方面是市场合作，包括跟媒体或人资机构联办活动、或者一些比较优质的第三方品牌，比如宝岛眼镜、善诊、美中宜和等，会作为用户福利提供给员工，包括父母体检、饮食健康、减肥等。
爱分析：目前团险产品的行业、地域差异大吗？
李硕：整体行业差异不大，地域差异更大一些，主要是各区域的医保政策、HR工作方式不同导致。例如，武汉的医保政策是不报门诊，那解决方案就不能是标准的补充医疗，而需要办综合医疗的方案。
二、直销获客为主，团险转化率高达30%
爱分析：前端销售如何获客？
李硕：渠道和直销都有，目前以直销触达HR为主。由于保险是一个强信任的事情，直接去陌生拜访效果差。所以，保险极客的直销团队需要做前期的市场调研，对该区域的企业分布、需求及HR的工作方式建立认识。
首先，我们会通过标杆客户在当地的HR圈子里建立影响力，通过线上线下的活动把HR的人群拉到用户运营这边，建立起HR对我们的信任。
然后，市场和客户运营这两个部门配合我们的直销团队做获客、后期维护的工作，比如帮助HR解决他们工作管理中的问题，建立HR圈中的口碑。
最后，凭借前期积累的一些种子用户，越到后期就会发现这些HR互相之间都认识，通过信任背书，形成裂变式的口碑效应，整个销售过程就会变顺畅。
爱分析：保险极客能为HR提供哪些价值和服务？
李硕：主要有三部分：人资专业知识，团险专业知识，健康专业知识，这些是HR在工作中主要的痛点，这也是我们培养人的方向。所以我们聚集HR的方式，不单是保险，更多的是一些价值型的分享
爱分析：保险极客的合作渠道有哪些？
李硕：我们试过很多渠道，比如众创空间、产业园、SaaS平台等，目前合作比较多的还是人力资源公司。
爱分析：团险业务的转化率如何？
李硕：保险极客的策略是先服务需求明确的客户。而有些尚不了解、或者暂无预算的企业客户，我们就长期运营。因为，保险是薪酬福利配置很重要的一部分，随着企业快速成长，这会是HR必须要考虑的一部分，一旦有预算，HR采购我们服务的可能性比较高。
目前，团险的需求增长非常快，而团险的发展逻辑是一旦几个大企业有了之后，慢慢就会成为行业标配。诸如拉勾、小猪短租、小牛电动，还有金龙鱼、新希望集团等，都是我们的客户，当然还有很多，我就不多赘述了。
爱分析：如何衡量获客效率？
李硕：我们采用销售漏斗的方式进行管理，重点看从销售线索到出方案，再到成交的转化率。目前，北京地区从销售线索到成交的转化率在30%以上，其他地区稍低一些。
爱分析：目前主要在哪些城市开展业务？
李硕：目前仍以一线城市为主，最主要还是北京，毕竟总部所在。到目前为止，在上海、杭州、武汉、成都、西安等一二线城市均设立了分部，已开始拓展业务。
三、保持多家保险公司合作，保费规模破亿
爱分析：目前主要合作的保险公司有哪些？
李硕：随着业务增长越来越大，我们会不断增加与保险公司的结合，来丰富我们的产品和满足用户的个性化需求。目前与阳光保险、太保安联、复星联合健康、天安保险等都有着深度合作。
爱分析：长期来看，保险极客需要与多家保险公司保持合作吗？
李硕：应该说比较认可这种模式，因为不同保险公司的风险偏好不一样，在不同时期内的诉求也不一样，而对于我们来说，合作的保险公司越多，承保安排越灵活，也有助于降低成本。
爱分析：保单如何进行分配？
李硕：这部分是保险极客与传统中介相比最不同的地方。传统保险经纪公司销售团险产品，通常必须将一个完整单子交给一家保险公司整年承保。而保险极客的后台可以做到，每人每天的责任对应到不同的保险公司，一键灵活切换。
这也意味着，我们可以根据每家保险公司不同的服务条款和产品特色，结合用户需求去更专业、更合理的去进行匹配。所以，保险极客与保险公司一直以来合作都很顺畅。
爱分析：成立四年以来，平台客户的续保情况如何？
李硕：续保率非常高。以保费规模计算，2017年续费率是120%，有一些有客户流失，主要是因为预算调整所致。
爱分析：目前在保企业大概有多少家？
李硕：目前已超5000家企业，在保员工人数超过30万名。
爱分析：年保费规模在什么水平？
李硕：2018年新增保费过亿。
爱分析：未来公司的发展方向？
李硕：未来2-3年，全国扩张是主要战略方向。即使在市场需求尚未起来的地方，保险极客也要先进去熟悉当地的市场。在这之后有两块比较重要：第一，以企业作为切入点，为员工的家庭提供保障；第二，为员工提供健康管理等增值产品及服务。
爱分析：目前团队规模如何？
李硕：现在200多人。差不多三分之一是技术开发人员，三分之一负责保险运营和理赔客服人员，剩下的是市场和销售人员。