说话的力量：4个技巧帮你提升沟通能力，让你在工作中事半功倍
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阅读使人充实，分享使人愉悦。文章结尾附有思维导图，帮你梳理文中脉络精华。欢迎阅读，你离知识又近一步。
今天分享的书籍是《说话的力量》。
作者孙路弘，营销及销售行为专家，高级营销顾问。兼具国内外丰富的营销、销售经验，对国际化的营销、销售行为理论有着自己独到的研究和见解。擅长企业营销战略的制定与实施、营销规划、销售队伍的建立以及不同销售模式的实施。曾为包括奔驰中国、奥迪汽车、万科集团、光大证券、阿里巴巴在内的数百家国内外企业，提供营销咨询以及企业内部培训。
这本书不是空谈理论的教科书，而是一本能够直接运用到工作和生活中的操作手册。它将告诉你如何通过训练，切实提高自己的沟通能力。
01、表达
什么是表达呢？作者认为表达是指通过特定的语言和形式来阐述看法和观点。表达的重点在“达”，达到目的，到达受众，影响受众获知新的信息，影响受众接受新的观点，影响受众改变固有看法，以及引发受众思想和行为上发生相应的变化。一般来说，日常生活中的表达需要先陈述事实，再传达观点。
1、配合肢体语言
表达=讲述+叙述+表演的形式。讲述是对事实的罗列，叙述是通过事实传达观点。而表达则是在对讲述以及叙述这两个沟通技巧娴熟掌握的基础上，展开的高级沟通习惯。表达中有表演的成分，因此需要调动全面的表现形式，比如面部表情、肢体语言、手势等。
比如，乔布斯借助表演提升表达高度。有人说乔布斯的产品发布会就像是科技界的摇滚巨星演唱会。因为绝大多数演讲者只是简单地传达信息，乔布斯的演讲却能点燃激情。为什么会有这样的效果呢？除了产品本身足够吸引人以外，他的表演也能为自己的表达加分。
在推出 OS X 系统以后，乔布斯专门为 OS 9 系统开了一场追悼会式的发布会，他在现场为躺在水晶棺里的 OS 9 系统献了一朵红玫瑰，还深情地念了悼词。这就是很典型的表演型表达，这样做会让观众印象非常深刻。
有一次发布会上，他说：“我一直很好奇，牛仔裤上的小口袋是干什么用的，现在知道了”，然后他就从那个口袋里掏出了小巧的 iPod nano。这样的一个肢体动作，不但介绍了新产品，还让观众了解到了牛仔裤小口袋除了装避孕套以外的新用途。
2、借助道具
2005年，李敖在北大进行了一场演讲。他说自己写了100多本书，其中有96本都被当地政府查禁。听众听到这里可能会觉得，90多本书，这很多啊！但还没有一个直观的印象。
李敖接着说，他把所有被查禁的书名、写作的年代、被禁的理由都写在了一张纸上。说着，他从讲台底下掏出了道具，一卷纸，然后像扯卫生纸一样扯啊扯啊。台下的观众都惊呆了，接着爆发出经久不息的掌声。李敖成功地通过道具，向听者传递了他想表达的信息：我写了很多书，它们几乎都被禁了，这恰恰证明我的书戳到了当局的痛处。
人们受到影响，是因为得到了信息。而要让人们得到这些信息，除了靠说话以外，还能借助的手段中最重要的就是道具。表达的重点在于通过讲述+叙述+表演的形式来体现你的要点，来传达你想让别人记住的东西，不是简单地说一遍，而是强化信息，进而起到影响听者的目的。
02、解释
什么是解释，解释是用于解决误解的一种说话方式。超过一方以上的人之间对一些问题、意见、话语有不同的理解，或者形成了人与人之间互动与配合的障碍，此时便需要解释。
矛盾和误会都是不可避免的，当矛盾和误会发生时，如何解释就是最见功力的地方。想要让你的解释发挥正面作用，你要先学会听懂。听懂是解释的核心。
生活中处处需要解释。一件事情一旦需要解释，就意味着对话中的一方对一些问题有不同的看法或不理解的地方，他的预期与现实不一致，跟对话的另一方互动有障碍了。
比如，妻子问你：“今天怎么这么晚才回来？”她期待的是你给她一个解释。领导问你：“这个月的预算怎么花超了？”他期待的也是你给出一个解释。回想一下，你的生活中是不是经常出现别人要求你解释某件事，或者你要求别人解释某件事的情境？
听到不等于听懂，中国有句老话“锣鼓听声，听话听音”，你真的听懂了吗？所以我们就需要通过解释来传达意思了。那应该怎么解释呢？
首先你得听懂对方，然后让对方知道你听懂了。接着要争取让对方听懂你，最后再确认对方真的听懂了你。当你真正做到听懂对方并且让对方听懂，也就完成了解释。
比如，家用电脑刚刚走进中国的时代，作者曾在一家公司辅导售后电话支援，有一次，一位用户打电话来说：他上不了网了，打电话来问我们怎么回事。这时客服需要先重复一下对方的问题：“您是说，您家里的电脑上不了网了是吗？”这是让对方知道你听懂了。
接着客服又问：“您看一下您的猫有什么问题吗？”他说：“你怎么知道我们家有猫？我们家确实养了一只波斯猫，在窗台上呢。”这样说就没有让对方听懂，因为对方不一定知道“猫”是路由器。然后客服说：“您桌面上有一个‘我的电脑’的图标，看见了吗？”他说：“对，我桌面上是有一个电脑。”客服说：“您桌面上还有一个开始键。”他说：“桌面上没开始键，我桌面上就只有一个电脑啊。”这就是没有让用户听懂，因为没有用他熟悉的术语，他不明白什么是桌面，只明白什么是屏幕，你得跟他说屏幕。“确认对方听懂。”争取对方听懂后，还要确认对方听懂：“我现在说的是屏幕上的东西，你把鼠标往左下角一挪，有一个开始键，看见了吗？”终于他说：“看见了，看见了！”这就叫确认对方听懂。
这就是一个解释的过程。我们总说要理解别人很难，难在哪里？难在没有让对方觉得你听懂他了，你觉得你懂了，可是你理解的和他想说的不一定是一回事。你要清楚说话是照顾别人的立场，别人听不懂你的话的责任在你。如果别人觉得你没理解他，那责任一定也在你，因为你没有用你的语言重复一遍，让对方觉得你懂了他的意思。这时你再进行解释，就会更有针对性。
03、垫子
在沟通中，垫子是什么呢？垫子就是在双方说话一来一往之间添加上隔层，隔层的目的是创造舒服的说话环境和氛围。这个垫子起到缓冲作用，它能有效缓解你问我答的紧张状态。
1、赞美的垫子
垫子可以是通过赞美对方，简单说就是夸他的问题问的太好啦。
比如，有位客户买了一台车，提走车后第二天早晨就送回来了，说：“你看看车顶，我昨天拿的车，车顶上有一个这么明显的刮痕，这是怎么回事？”如果你急于说：“这不是我们的问题。”那就是推卸责任了，沟通立刻就陷入了僵局。如果你会使用垫子，就会说：“哎呀，您可真细心啊！您是什么时候发现这个划痕的？昨天晚上提车的时候有没有看到？”当你对他的问题予以肯定的时候，他就会给你更多信息，而不是立刻进入你问我答的境地。
赞美还需要根据具体情况进行变化。
2、代表性垫子
有时候也可以说他的问题很普遍，很有代表性，比如说这个问题最近很多人都在问。
比如，第二个垫子的功效特点是把问题普遍化。你可以说：“你一问我这个问题，我想起来了，清华大学一个工程系的教授也问过这个问题”，“你这个问题问得真是好，当年孔子也问过这个问题”。可以换位思考一下，当你听到别人这样对你说的时候，你的心理状态会发生什么变化？
3、示弱垫
就是在回答问题之前，把自己的处境讲出来。为什么这么做呢？因为每个人的潜意识里都希望自己比别人强，你先示弱，就会更容易赢得对方的好感，降低对方对答案的质疑。
比如，领导问你：“能在下周一之前做出方案吗？”你是不是要马上回答能或者不能？不，你要加个垫子，讲出自己的处境：“这个周末确实有好几个方案等着做，但我一定优先做您的。”也就是我先让一步，让你觉得你的问题似乎是把我给难住了，感受到我对你的尊重。
要记得永远让自己放低姿态，先去评价对方的问题，或者先说明自己的处境：这个问题把我给难住了；这个问题不容易回答；这是我第一次遇到这样棘手的挑战，不过我可以试试。提问人会因此在心里觉得你很谦虚。但你并不是因为谦虚而不做，而是等到他开始让你做，一下子做好了，这样他就会觉得你很了不起。
这比直接回答效果要好很多，直接回答的话如果你失败了，他会觉得你在夸夸其谈，就算你做好了，他也会觉得那是理所应当的。加一个垫子，就会让你永远在沟通中不知不觉处在优势地位。
再比如，当年有西方国家记者问周总理，中国人民银行有多少资金？年轻的共和国刚成立，中国人民银行也刚成立不久。记者其实是想看看中国到底有多少家底。周总理先说：“这个问题确实不简单，有难度。”这就是一个垫子。然后他回答说：“不过我还是可以答复你，有18元8角8分。”众人交头接耳：中国人民银行就只有18元8角8分？众人不理解呀！
周总理接着说：“中国人民银行发行的面额为10块钱、5元钱、2元钱、1元钱，5角钱、2角钱、1角钱，5分钱、2分钱、1分钱，一共10种主辅人民币，合计为18元8角8分。”
就这样，周总理借助一块儿垫子做缓冲，给自己留出了思考的时间，在短短1分钟内把这个难题完美解答了出来。一个人做事情，如果练就了技巧，又有了方法，又做了准备工作，还有什么事情办不成？
04、沟通扑克牌
扑克牌就是练习说话特殊制作的工具。作者曾经用它训练过电话销售人员，训练过汽车销售人员，训练过大型工程设备的售后服务人员，训练过中小企业创业者。娱乐圈也有人用它训练过，比如郭德纲。据说当年驻伊拉克美军就是用扑克牌来抓通缉犯的。
当时驻伊美军要抓54个要犯，他们把这54个人的头像都印在纸上。因为士兵们打仗已经很辛苦了，没有时间去认识这些罪犯，而且中东人都长得差不多，深眼窝大胡子，很难区分，所以过了很久美军都一无所获。
于是有人想出一个办法，54个人，刚好对应54张扑克牌，把这些逃犯的头像印在扑克牌上，这样士兵们可以在休息时边打牌边熟悉这些人的模样。于是，士兵们一边打牌一边就熟悉了这54个人。没过多久，就有士兵在行动中抓到了一个通缉犯，因为他天天打牌，看着眼熟，结果发现这个人就是黑桃10上印着的那个。
作者因此受到启发，制作出了独一无二的沟通训练扑克牌。怎么做呢？汉语词汇主要分为名词、动词、形容词。形容词又分褒义词和贬义词。那么就在名词、动词、形容词中各找18个，18个形容词里包括9个贬义词和9个褒义词。把这些词打印在纸上，剪下来贴到扑克牌上。这样一副沟通扑克牌就做好了。
1、基础练习
那具体怎么操作呢？随便抽一张牌，用牌上的词语造句。而且用抽到的词汇要造复杂疑问句。
比如，抽到“优秀”，就用优秀造一个复杂疑问句，不用写，完全口述。可以是“每个企业中都既有优秀的员工，也有平庸的员工。那么，如何判断一个员工是否优秀呢？”再抽一张，这时抽到的是“学习”，用学习回答前面提出的问题。
可以这样回答：“我们公司是从三个角度来评判一个员工是否优秀的：首先，这个员工要有上进心，追求卓越，这是他不断进步的前提条件；其次，学习能力要强，学习能力强才能跟得上时代的步伐；最后，优秀的员工要服从组织管理，尊重他人，有团队合作精神。”这样，才算完成了一轮说话训练。
2、限制话题
当你已经能够熟练地用一个词语说出一大段话之后，就可以继续用两张甚至三张牌来练习了。进而再限制话题，提高训练难度。你随便拿到三张牌：“细致”、“妥协”、“开拓”，要求你只能谈理财产品，也就是说限制了你的话题，你不能随便漫无边际地造句，话题只能谈理财产品。
你可以这样说：“理财产品业务现在并不好做，竞争非常激烈，如果你工作不细致，就不能赢得客户的满意。我们不仅要工作细致，还要开拓产品，光靠一两个产品显然不够了。就算是这样，有时候也不行，客户要求很多，所以适当的情况下也要妥协。一款理财产品能够赢得客户的信任，你觉得除了这些，还有哪些方面应该注意呢？”
接下来你再随便抽三张牌，要求自己必须用它们来组织答案。这样反复操练，直到你可以自然流畅地回答问题，并且能够引出新的问题，一直持续下去。
郭德纲是语言大师，在说话方面是成功人士。所以作者给他的第一个挑战就是从十张牌开始的。同时还给他限定了场景，不能自由发挥：假定他就是卖光盘的，卖的就是自己刚出的光盘，还得用上这十张扑克牌上的词汇。结果，他从拿到十张牌到说完，只用了1分13秒，说的就是卖光盘的事情，而且自然流畅。北京电视台的主持人春妮也拿十张牌练了一下，我也给她计算了时间，她用了1分45秒。
最后的话：
用扑克牌不断训练说话，可以让你的大脑容量增加，反应速度提高，如果你能坚持练习，你就能出口成章了。说话需要训练，训练需要方法，方法需要工具。真正用上工具，才是生产力的最佳体现。只要你不断练习，就可以打造你的三寸不烂之舌。