除途虎、百援、小拇指外，它也在悄悄扩张，40万汽服店再迎大洗牌
作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
前言：流量必死，能力永存；借假修真，借事修人。
后市场有这样一个群体，既不自带流量、也没有流量分发的本事，但大部分汽服店一旦想要引流，自然而然会想到它们；它们中很多从未下场做过汽服生意，但因着“引流”的本事，成为几十万汽服店关系网里不可缺少的一部分。
这个群体，便是后市场导流平台。这里以及接下来文章所说的导流平台，准确来说是指代依附于淘宝、天猫、京东等互联网平台的服务商，是汽服门店和电商平台之间的中间流量平台。以前电商时代流量成本极高，普通门店能够触达流量最近的路就是通过它们，所以大家习惯用“导流平台”来称呼它们。
后市场进程30余载，导流平台已跟行业一起走了近10年。它们见证并参与了行业的跌宕起伏，地位也从极力热捧到沉寂不已，尤其是前几年i保养、大胖子等导流平台先后卷款跑路，更让导流平台在门店心中的形象跌入谷底。
但到了2023年，汽车服务世界无意间发现：全行业注意力转移的这几年里，多个导流平台们已经顺应抖音等热潮，走进更多汽服门店的生命里。
一、O2O浪潮里的产物
2010年11月，O2O概念正式被引入国内，迅速成为炙手可热的名词，各行各业的“互联网+”模式也迅速发芽，汽车后市场自然不例外。
彼时的后市场巨头及创业者，热衷探索各种线上线下相融合的模型，“流量、导流、引流”各种说法开始广为流传。做了几十年实体店生意的老板们，心中也被播下“自己做得是流量生意”的种子。
加上资本助力，“不自营配件、不自建电商平台、不开店，依托淘宝、京东等电商平台及平台上配件商”生存发展的导流平台也顺势而生。
2013年，今天不少门店熟悉的宝养汇便上线了全国首个汽车后市场开放平台，这时候宝养汇成立也才1年。
之后就是大家没少见过的那类企业发家史了。顺利对接主流电商平台，承接它们的安装业务、甚至成为官方安装服务平台；赶上了养车连锁大爆发前夕，即便不开店、也顺利推出了自己的养车连锁品牌，并不断开拓各种保养、保险、事故车资源……也是这段时间，i保养、大胖子、*修先生等也诞生并壮大了起来。
这些导流平台的创始人们普遍雄心壮志，创始人公开层面的口号至今耳熟能详：“做连接平台的送水人”、“改变供应商、经销商、门店、电商、车主每个角色的处境”、“让天下没有难开的修理厂”。
大家的发展方式类似、和门店之间的合作关系也大同小异：先通过烧钱和全国范围内的大量门店先建立合作关系。一是为了扩大规模、二是为了获得资金持续注入；当规模达到一定程度，且和终端门店合作了一段时间后，门店就要给平台交押金，平台才会继续为门店导流，门店继续赚安装费，费用定期从平台上提现。
因初心不错、且流量导入效果突出，最开始导流平台和门店之间简直就是热恋情侣，眼中的对方简直闪闪发光；即便后来双方出现了些分歧，但相当长一段时间里这样高频互动、互惠互利的关系仍旧得到了较好维系。
所以，这期间的导流平台发展极为迅猛。
且不说已经上岸的途虎，即便是去年跑路的大胖子，从无人知晓的平台到成为一个影响4万多家汽服门店、服务近200万车主的大型汽车服务平台，也只用了2年多时间；更别说曾经高光的i保养……绝大部分导流平台，只要不是昙花一现那类，在巅峰期每家都会和几万家汽服店有生意往来。
二、矛盾初显
常言道：一年之守，三年之痛，五年之离。
蜜月期过后，爱情终归还是要落到过日子的柴米油盐上，导流平台和门店的关系也要更多落到相互间的利益输送上。
O2O浪潮退却后，也就是2015年左右，疯狂的资本们开始理智判断后市场价值群。导流平台的发展推动力也由纯粹的“资本驱动”变成需要主动或被动追求“规模+盈利”。
这时候，导流平台们和门店的合作方式慢慢改变。
导流平台想要的赚钱方式，从“商家提佣+门店工时费抽成”变成想多拿一份供应商的钱、于是开始“卖产品”，卖产品的对象则是此前合作愉快、有一定订单量的汽服店；
门店要想继续获得导流，不仅要教押金、还要买平台推荐的产品，金额少则千把块、多则几万块。
这个阶段，门店老板虽对获取流量没什么思路，但对车主的心思和雷区却是一清二楚，自然不愿冒着风险选质量和售后都存在风险系数的平台推荐产品。
从这以后，导流平台和门店真正的嫌隙出现并扩大了，一些门店老板宁愿不接订单，也不在线上进货去卖，双方间的合作也开始动摇，加上不少资本开始陆续离场，很多导流平台就被这样被合并收购或者倒闭了。
但即便这样，还是有不少聪明、风险把控意识强的门店老板切实享受到了合作好处：降低采购成本、减少备货压力。
尤其是实力扎实的门店对“流量到店再转化”的意识迅速崛起且效果还不错。就算越到后面越发现盈利空间明显被压缩，但苍蝇腿也是肉，一部分老板还是会一边感慨“10个引流客户不如1个忠实客户”，一边依旧选择跟导流平台合作；秉着不把鸡蛋放在一个篮子原则，这些店基本都会选择同时跟多个导流平台合作，且合作关系长的能维持几年以上。
这些年里，汽服店对导流平台是又爱又恨。
二、门店不再相信导流平台
导流平台和汽服店之间最后一层纱被揭开的时候，已经是2018年。
这一年，i保养跑了，轰动整个后市场。
这和i保养的诞生和跑路方式高度相关。
i保养本就是豪门合作的产物，加上O2O浪潮推动、“买人保车险+送全年不限次免费保养”模式新颖，i保养迅速完成了初期积累，吸引了大批线下汽服店加入，只用3个月便积累了100万用户，营收额近3亿元在，这个成绩放在任何时候都算炸裂般的存在。
可猝不及防地，4年后它却选择了“跑路”这种最不体面的方式离场，且拖欠了包含员工、供应商、汽服店等相关方的大量资金。后来行业多方人士解读了i保养事件，虽公说公有理婆说婆有理，但总体概括下来，比较受认可的评价是“路线正确、底线失败” 。
这件事的影响恶劣之处在于：其影响力在当时的行业倒流平台中算数一数二，但后来的言行却充分“损害多方利益”。就连内部人士都感慨i保养 “资金链紧张时，确实做了不少伤害维修厂感情”的事情，也让门店对其他导流平台的信任之间大幅度降低，。
在这之后，主流电商平台亲自下场布局加上各种因素叠加影响下，汽服店对导流平台的好感度基本就没明显恢复过，且行业的焦点也转移到了其他事情上。
时间来到了2021年，黑猫上收到了一个投诉：门店提现安装款近1个半月不兑现，屡次投诉天猫养车和大胖子安装平台，彼此互相推诿。
到了2022年4月，大胖子汽后电商平台因资金链断裂而跑路的消息正式在行业内曝出，汽车服务世界了解时发现，“i保养”跑路时的一系列负面操作大胖子基本没落下：创始人失联、拖欠押金和工时费，卷走了上万家线下安装门店的千元押金。
这件事本身影响力未必算得上行业轰动级别，但对普通门店的影响着实不小。
“越来越多门店沦为电商导流平台的线下安装点、只赚微博安装费，一些门店甚至连微薄安装费都赚不到”这件事正式被摆在台面上，引发了不少行业人士的分析探讨。随之而来的是众多导流套路浮出水面，曾经让众多线下汽服门店趋之若鹜的线上导流平台，很多也背上了“骂名”。《相关文章：汽后导流平台，为何总是背上“骂名”？》
自此，行业门店对于和平台合作，分为态度鲜明的三种阵营：
第一种是抵制平台派，选择立即把其他合作平台停掉，并要求退还押金。
第二种是犹豫不决派，既舍不得线上的流量，同时不喜欢平台对自己的各种规则限制，又担心平台跑路的风险。
第三种是肯定平台派，这些老板已经意识到，仅仅依靠线下流量无法支撑门店的生存，有的门店线上流量甚至达到三分之一，因此认可平台的价值。
这种情况下，去年后市场汽后导流平台也迎来了一波退出潮，*养汇便是其中之一。
汽车服务世界此前做过分析：无论是导流平台相继倒闭或跑路、还是门店和导流平台合作却赚不到钱，主要原因在于绝大部分导流平台的模式相差无几，且它们和修理厂之间建立的关系也过于脆弱，门店越来越感受不到导流平台的价值；尤其是后来，部分导流平台无形中把门店当成羊拼命薅毛也是客观事实。
无法建立长期且稳定的“利益关系”，再好的模式都是好景不长。所以导流平台有了压力就容易崩盘，门店看到一个平台不行了、很容易就觉得其他平台也快垮了。
最关键的是，前两年，很多门店都通过抖音找到了自己引流的窍门，加上平台型连锁大行其道，包含流量在内的各项优势曝光也达到极致，导流平台就更沉寂了。
不过，到了2023年，情况发生了转变。
四、卷土重来？
众所周知，年初起抖音、美团先后加码后市场布局，后市场本地生活服务商、轻连锁模式大火。
汽车服务世界偶然发现：去年遭遇“退押金”风波的*养汇，以“*5养车”团购套餐核算平台的身份悄然在各种团购套餐的详情-温馨提醒里，这些套餐适用门店多达9900家、少则4000-5000家。
它们现在覆盖的门店类型更广。汽车服务世界在相关联的团购套餐中发现，它们所推团购套餐适用门店，包含了行业里所有喊的出名字的各家全国连锁、区域连锁品牌加盟店，或各种电商平台、配件品牌商旗下的挂牌店，当然更多是单店，包括洗美单店、轮胎单店、维保店、一站式门店、养车店以及特色专修店等等。
它们所推的团购套餐，囊括项产品及项目种类丰富（少的有15-16个，多的能有60多个）、适用门店数量众多。且站在车主的角度，很多套餐非常有吸引力。
以某个品牌为例，团购共有18个套餐，销量最高是“超值精洗”套餐单价68元，套餐内容除了“全车泡沫冲洗擦干、轮胎轮毂精洗、车身边缝清洁”等车辆常规精洗项目外，还有平台赠送的加油券，销量超25.5万；另一个138的精洗套餐适用近万家店，销量也有1万多。
它们在一些美嘉壳这类“集采边际成本非常难压缩的”团购套餐上，价格优势也非常明显。以嘉实多极护（高端）全合成保养套餐为例，某导流平台核销的团购套餐价格是353元，而**养车连锁的价格则是447元，差价接近100块。
这些原本依附于天猫、京东、美团的汽车后市场服务商，正凭借*猪、*咖、*养车等身份在抖音或美团的本地生活领域中大火，成为粉丝多则几十万、少则几万的云连锁品牌。且本地生活领域又掀起新混战、流量巨头加速涌入，可以预见小红书、快手、高德等平台已经或以后都会有它们的身影。
这或许意味着，导流平台所覆盖的终端门店网络将加速扩大，或许还能二次崛起。
五、借假修真
回过头来看，过去近10年时间里，虽然行业对导流平台态度从曾经的“救星”到后来的抵制、不再相信，但群情激昂的声讨背后，藏着一个不可忽视的事实。
只要门店还为流量焦虑，那么导流平台就不会死。
从曾经成本高昂电商流量时代、到前几年几乎0成本的短视频时代，再到现在门槛一点点拔高的直播带货（本质是团购）时代，后市场中不懂“自己找流量”的门店还是占大多数，这类群体很难改变自身现状、去迎合互联网的千变万化。
所以，只需要交一定押金就能承接到流量的线上导流平台，依旧是这类门店合作的首选，关于这件事逻辑成立、链路通顺。
这才是导流平台长存、现在还在抖音美团上持续壮大的原因，也是云连锁模式大火的原因。汽车服务世界专栏作者黄卫强老师也在文章中指出：“大胖子跑路事件”对整个汽车后市场造成了极大的破坏性影响，平台收取车后市场门店保证金这样的标准在汽车后市场曾经一度很难执行，而“大胖子”的保证金还仅仅是两千元……但抖音（收取1万元保证金）已经用事实证明，抖音将是汽车后市场流量争夺战的一个非常重要的，不可忽视的战场。
不过，这一次还能成功借势，仍旧不代表这次导流平台终能有所作为，更不代表导流平台和汽服店以后的关系能花好月圆。
即便是现在，导流平台和门店之间存在的根本性问题还在。
过去数年，大多数门店所承接了导流平台流量都更像是一种海市蜃楼：门庭若市过后，产值未必提升了多少，但车主和员工的抱怨却是难以消除的。很多门店的服务和转化能力依旧不尽人意，且吸引来的低端客户转化难问题依旧存在。
所以，跟导流平台合作、反而影响门店产值提升的现象不会少见，“管控力缺失导致的服务水准参差不齐、门店的转化能力不足”等问题依旧是痛点，且现在“客诉”更容易被看见了，意味着如果门店未能及时应对这些情况，更容易跌入深渊。
搜集资料的过程中，汽车服务世界随机看了这些平台所推套餐适用的一些单店，发现“差评”比例高得出奇：“被拒绝施工”、“服务太垃圾、店面都没有”、“刷完跟没刷一样，内饰灰尘都没变”等车主差评比比皆是，店铺评分也非常低。
于单店而言，了解这些动态非常有必要，但更重要的是思考这些动态之下，自己的生存姿态应当如何调整。无论是自己做还是跟导流平台合作，想让线上导流呈正向作用，关键还是“做好线下基本功”+“掌握线上经营方法论”，这是一个借假修真的过程。
还是那句话：流量必死，能力永存。