“老板，没有车啊！”最强淡季来袭，40万汽服店路在何方？
作者 | 梁晓英
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
“老板，没有车啊！”
这是最近一段时间经常在店里听到的声音。
真不怪店里人员干活不积极，主要是这几天一下午都看不到一台车进厂，感觉今年这个淡季似乎比以往时期更惨一些。
笔者最近和一个老板聊天，他说自己6月初遭遇了“淡季”，还因为工资的问题流失了两名员工，目前店里就剩下自己和另外两名技师。
到底是什么导致了实体汽服门店现在的“惨淡”？
大部分人会讲互联网对传统汽服门店的冲击导致了实体门店没有客户，车主都在网上下单了。
还有一部分人抱怨行业极度内卷，各大品牌连锁“连年征战”，攻城拔寨，僧多粥少，谁也没有办法。
各种原因都有，但是真正的原因不是汽服生意不好做了，而是我们汽服生意赚钱的方式发生了改变。
一、车况需求发生了变化，门店业务开展也发生了变化
随着我国新能源汽车的强势发展，国内乘用车的平均车龄缓慢增长，大部分车龄在6年以上，受三年的“口罩”事件影响，车主的用车行驶里程都不同程度的出现了下降，平均下来2022年都不足一万公里。
没有了消耗和使用，除了机油、电瓶、轮胎，需要维护的车况除了安全检查还是安全检查，相比较2021年，2022年60%以上的车主维保次数和费用在减少。
另一方面，普通车主为了生活都是捂紧了钱袋子，在城市里车辆由于限号，交通拥堵，平时都是地铁+公交，作为代步工具，也只有周末或者下雨天会想起来需要加。
维修故障或者保养，选择的地方一部分是“货比三家”，另一部分也是送到熟人那里提前告知自己的预算，能凑合用尽量等到下次在更换。车主对车辆的消费需求也出现了下滑。
与此同时，车主选择门店主要考虑的因素，是门店维保技师的专业性、配件的质量、质保时间，除此之外，还有价格合理性，服务规范（标准和流程）以及门店的便利性。
3年以内车龄，除了机油和常见易损件需要做养护以外，更多的消费会花在美容和洗车上面，这是刚需，也是汽服门店花费大量精力来做引流的原因。
对于超过3年甚至车龄更大的车主来讲，他们更倾向于在非4S店或者连锁店进行维修和保养，4S店被打标签，连锁店大部分有施工技术限制，最终车主还是选择了自己熟悉或者朋友介绍的第三方汽服门店。
在做这些选择的时候，车主往往会选择最有利自己需求的门店去接受服务。一台车有时候可能三家店在服务，原本一家门店1000元的业务硬是被内卷到三家门店699元完成了。
疫情前连锁模式流行，不管门店大小，数量多少，大家都说自己在做连锁，换轮胎，洗车和换机油保养业务是连锁的代表，“价格战”也因此诞生。
一时间整个后市场被搅动，势单力薄的汽服门店没有办法，不跟风就被人家洗牌，跟风至少还能捡些流量，“薅羊毛”这个名词也被门店用来标签车主。
疫情后，相比第一季度的头部连锁掌握供应链要革命市场的雄心壮志，在第二季度已经不得不面对现实，“价格战”在网络上再怎么打只是吸引了客户的基础车况需求，门店能够承接和转化车况第二需求才是真正服务的开始。
现在我们越来越意识到要想让车主成为稳定的老客户，门店的综合服务能力非常重要，行业似乎还要回归到多年前的“一站式”服务模式，只不过现在的“一站式”除洗美以外，在维修保养的基础上增加了养护，底盘和轮胎业务。
也就是说，门店的业务需要更广泛，人员技能要求更全面，老板需要各方面都懂，这样才能真正的承接客户需求，当然对门店的要求更高，难度更大，如果不具备这个能力，只能寄希望于外界的流量，引流再引流。
二、通过引流带来有效转化是行业共识
洗车、换油、轮胎被公认为汽服门店引流三大项，从前年开始又增加了一个积碳和底盘件。
前三大项被连锁店用来引流做得炉火纯青，得益于其配套的门店服务流程和标准化以及供应链。
即使车主来“薅羊毛”，我虽然不赚换机油和轮胎的钱，但是我可以赚总部给门店供应链的钱，这是某品牌负责人的真实分享。
所以，他不害怕价格战，反而更希望卷死同行，自己收益，他说自己做梦都在想实现自己的“千城万店”计划。
但是对于势单力薄的汽服门店来说就惨了，不是被洗牌就是被革命，因为前端的流量入口在价格上就竞争不过。
再加上门店形象、环境、服务流程和标准的不足，只能做一些老客户的让利服务并寄希望于转化其他项目来产生增值，没有供应链优势，那就只能做技术引流，解决车况问题。
通过网络视频的创作和宣传，积碳和底盘件因为营销成本低，车主关注度和需求度高正在逐渐的成为汽服门店引流的主要项目。
如果门店经营的基础内容跟得上，检查率到位，增项转化率达到50%以上，门店的生意绝对不会差。所以，现如今汽服门店的生意好坏，内行都看转化率，外行只关注流量。
进入5月份以来，几乎所有的汽服门店都能够感受到保养换油的数量少了，维修换件的比重在增加。
指望换机油做保养的门店根本交不起房租，想增加营业额还是要在维修和换件上面去开展业务。
前几年的“保养大战”让郑州的同行们闻之色变，最近又兴起的第三方网络低价引流保养团购套餐，很多汽服门店的老板根本不感兴趣，甚至无动于衷，还有某平台的轮胎业出现了买一送一。
与其出力凑热闹得不到实质性的收益，还不如想办法把门店主营和擅长的产品及项目做出亮点，保证进店的每一台车都检查到位，沟通到位，一台车转化的收益的质量不比低价引流2台车的产值差。
因为竞争关系，汽服门店都会把4S店和连锁店作为竞标对象。
连锁品牌的营销经常出现在我们的视野里，我们经常会有现在4S店售后都干不下去的误区，很多人不了解4S店体系，虽然这几年一大批的4S店和连锁店倒闭消失，但是留存下来的体系和市场份额占比仍然很大，短期内难以被撼动。
随着他们售后业务主体和营销方式的转化，汽服门店生意的主力依然被他们所侵蚀。
除了我们熟知的维修综合化，4S店也在积极的通过新车锁客，抖音直播，套餐团购等方法去激活新老客户回流，借助第三方做营销宣传，客户邀约等增加流量的活动在4S店几乎每个月都有。
对于汽服门店我们能做的引流是客户被动的接受我们的宣传：地推发单页，微信朋友圈，抖音短视频，第三方团购平台等；对于4S店因为掌握了一定数量的客户数据，除了很少看到他们发单页之外，自驾游，客户回馈日，月度团购会，老客户会员日等等的方式来进行客户主动的进店引流。
总之一句话，门店能做的，4S店和连锁店也在做，门店不能做的，他们也在做。因为在体系外，主机厂也在积极的布局后市场业务，上汽车享家，车工坊，好修养，欧洲维修等都是有主机厂独立开设的售后连锁体系。
一方面他们的营销做的比我们个体汽服门店好，这是不可否认的事实，另一方面在维修和配件板块上，很多被外面的汽服门店伤害了的老车主也重新回流选择4S店。
所以，淡季门店没有进店量，除了车况需求少，车主消费意愿低的表面现象外，更多的原因是车况需求存在，但是我们的老客户却被其他同行所分流了。
三、选择躺平还是折腾取决于认知和心态
我们都不想说自己这个月的生意有多么的不好，也不想在这么炎热的天气里去折腾自己和员工。
但是想想我们的房租、工资，货款、对外费用开支，不折腾不行。
笔者最近接触了一位王老板，之前他不懂技术，不懂营销，不懂管理，甚至连员工工资怎么发都不清楚，钣金工干了10年，19年转型维保开店。
一路走来到现在，就是俩字折腾，有交学费的，也有尝到甜头的。
因为没有人，洗车业务停掉了，害怕这俩月生意要泡汤了，谁想到从6月中旬开始每天三个工位都不够用，这一段时间越是没人越是忙，可把自己累的够呛。
看着门店业务量，王老板说有可能是自己每台车都亲自接待，进店的大部分都是老客户；从前年开始学习笔者每天都在朋友圈和抖音更新门店的施工车辆场景，效果出奇的好。
隔壁之前是某品牌维修连锁，因为疫情关门了，有些时候还接一些他们的客户，门店三公里不远处是几个汽服连锁聚集区，很多车主都是在他们那里换了机油然后到自己的店里做其他的项目。
笔者看到店里面有两台施工的车辆后挡风玻璃贴着某某养车，某某汽车保养的车贴，由衷的佩服王老板的客户黏性真高。
现在王老板开始聚焦轮胎业务，以前只是有客户提出来要换轮胎自己才想着去调货挣个差价，现在学习和钻研了轮胎以后，发现并不是外界说的轮胎被某某连锁所垄断，客户换轮胎品牌需求的因素占比并不高。
至于轮胎的耐磨和舒适度数据很少有客户去钻牛角尖对比，更多时候客户图的是一份门店老板的态度和信任，如果再加上轮胎的质保等手段，同样段位的轮胎，我建议客户换什么品牌客户就换什么品牌，王老板很自信的分享到。
因为聚焦了轮胎，6月份自己店里卖了78条轮胎，7月份到现在已经有86条了，这比自己加盟前一年卖的数量都多。
再谈到下半年业务量增长人手不够的时候，王老板说自己一直在招人。
门店有上班规矩和要求：他自己早上7:45必须到岗，开简单的晨会后如果没有车就要打扫工位卫生，所有施工车辆必须有施工人员使用系统开单，填写车况检查单，使用完毕必须打扫卫生，中午午休也必须有人在门口值班。
面试了很多从4S店和连锁店出来的人都说自己很厉害，工资也要的不低，但是这些要求都做不到只能自己离开了。
店里现在只招5年以上的经验熟手，目前店里两名员工的工资基本都在1W上下。以后不招聘学徒和4S店及连锁店出来的中工，只会单一某项技能，天天在工作执行方面还打折扣己需要的是综合维修服务能力的有素养和好习惯的人才。
虽然自己目前门店的标准和流程执行落地的不是很理想，但是每天自己都要开个夕会，一点点的改变。
四、“做我自己”的差异化经营正在被门店所接受
“活到老，学到老”是很多汽服门店老板这几年最感触的一句话。
我们都想知道生意好的门店每天在干什么，自己也希望去学习一下回来自己的生意就会变好了。
真实的情况却是一看都懂，一做就废，即使学的再多，懂的再多，如果不能结合实际在门店坚持落地或者明知自己没有实力去改变非要硬着头皮去跟风凑热闹。
最终导致自己的门店失去定位，轻则门店没有竞争优势，严重者造成员工抵触流失，花费巨资为厂家的产品买单。
在淡季，如果店里不忙，汽服门店老板还是抽出时间好好思考一下，“做我自己”：
手里资金不宽裕的把门店擅长的技术或者项目进行重点优化，需要备点货的就备点货，需要设备工具到位的就新旧更新一下。
在客户需求沟通，车况检查内容和流程等施工方面进行基础的培训和要求。
对于门店的经营这块，还是要重视三件套铺设，产品货架的陈列，工具柜配件和工具的整理，地面卫生的清扫和清洁保持，施工现场的“三不落地”。
如果做到这些，门店和品牌连锁店除了门头和工装不一样外，剩下的区别就在老板的坚持落地实施和连锁店的管理标准和督导执行。
汽服门店做到这些其实就已经做好了自己，区别于大部分的同行门店。
对于经营业务的差异化，除了维修发动机收取配件+工时费，我们在其他的任何车况需求方面都可以进行聚焦，就好比我们把10个鸡蛋放在10个篮子里，同行都在做，同质化很严重。
但是我们可以选择3个鸡蛋放在1个篮子里，门店在原有基础经营上，只需要聚焦1-2个单品施工项目，把它从产品效果到施工工艺做到周边同行做不到的程度，客户能看到你的专业，想不信任都难。
汽车后市场东南西北走访了一圈发现，有的门店旧减震器堆积如山，有的门店火花塞刹车片能够存放几箩筐，有的门店换下来的底盘件都没有地方存放，还有的门店一个月能清洗几十台积碳和刹车系统养护套装等，总之，门店聚焦在哪里，哪里就有差异化的收益。
干我们这行的，一年到头，忙的时候没有时间，闲的时候也没有时间，趁着当下，如果店里没有更多的施工车辆，是时候静下心来思考和计划一下我们的未来。
六月的天气是炎热，七月的日子是燥热，车主不愿意出门，门店没有进店量会持续一段时间，做生意讲究个紧抓当下，还要考虑未雨绸缪。
淡季既然是当下的大环境我们左右不了，但我们至少能够做一些我们能做的事情。不管接下来的几个月生意有多淡，至少要“折腾”起来。
有人说现在是汽服门店生死攸关的时候，工人工资和房租能够挣回来顾住本就是好门店，只有“折腾”起来，等而不靠，才有机会活下来。