《兵法》之【地形篇】| 六种基本地形、六大败局、驾驭之道

【地形篇】

孙子曰:地形有通者、有挂者、有支者、有隘者、有险者、有远者。

我可以往，彼可以来，曰通。

通形者，先居高阳，利粮道，以战则利。

可以往，难以返，曰挂。

挂形者，敌无备，出而胜之，敌若有备，出而不胜，难以返，不利。

我出而不利，彼出而不利，曰支。

支形者，敌虽利我，我无出也，引而去之，令敌半出而击之利。

隘形者，我先居之，必盈之以待敌。

若敌先居之，盈而勿从，不盈而从之。

险形者，我先居之，必居高阳以待敌；若敌先居之，引而去之，勿从也。

远形者，势均难以挑战，战而不利。

凡此六者，地之道也，将之至任，不可不察也。

故兵有走者，有驰者，有陷者，有崩者，有乱者，有北者。

凡此六者，非天之灾，将之过也。

夫势均，以一击十，曰走；卒强吏弱，曰驰；吏强卒弱，曰陷；大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩；将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱；将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北。

凡此六者，败之道也，将之至任，不可不察也。

夫地形者，兵之助也。

料敌制胜，计险隘远近，上将之道也。

知此而用战者必胜，不知此而用战者必败。

故战道必胜，主曰无战，必战可也；战道不胜，主曰必战，无战可也。

故进不求名，退不避罪，唯民是保，而利于主，国之宝也。

视卒如婴儿，故可以与之赴深溪；视卒如爱子，故可与之俱死。

厚而不能使，爱而不能令，乱而不能治，譬若骄子，不可用也。

知吾卒之可以击，而不知敌之不可击，胜之半也；知敌之可击，而不知吾卒之不可以击，胜之半也；知敌之可击，知吾卒之可以击，而不知地形之不可以战，胜之半也。

故知兵者，动而不迷，举而不穷。

故曰:知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。

现代化译文

这一篇原文有680字，有五个层次的内容：

第一层，讲解了六种地形的战术要点；

第二层，讲了将领犯错会导致的六大败局；

第三层，对应一层的内容，孙子强调了地形的重要性；

第四层，对应第二层的内容，他强调了训练的重要性；

第五层，他讲了如何做一个好将领的四个要点。

在前面的《行军篇》中我们已经讲过四种典型地形和六种危险地形， 但《行军篇》主要讲不同地形的行军和宿营原则，而《地形篇》则侧重谈六种不同地形的作战原则， 这两者是有区别的。

一、地形是作战的关键，所以作战前要先仔细审查地形

首先，你平时要把地图看得滚瓜烂熟，到了现场之后，五十里之内要先派兵去打前站，看有没有敌人的伏兵。

其次，将领要亲自去察看地形，从而知道地形险异以及哪里方便作战。

李世民打仗的时候，每次作战他一定亲自去看作战地形并观察敌营，即使多次遇到危险，他也绝不把这个活儿派给别人。

我们说一切答案都在现场，现场之中有神灵。 只有到了现场，你才能知道在什么地方应该怎么用兵。你只有一路打好腹稿，作战的时候才能够胸有成竹。

丰田公司的生产方式中有一个“三现主义”—— 现场，现物，现实。 你一定得是到了现场，看到那里的现物，看到在那里发生的现实，然后你才会知道怎么办。

我们中学时学过一个成语“胡服骑射”，讲的是战国时赵国的赵武灵王让全国改穿胡人的服装并练习骑马射箭的故事。

在赵武灵王的治下，赵国军事强大而且征服了周边的很多土地。这使得赵武灵王的志向越来越大——他想灭了秦国。

他做的第一件事就是假扮成赵国的使者出使秦国，还见了秦王。他的目的就是一路亲自考察秦国的山川地形，从而一路打腹稿——如果我要打秦国，我应该怎么进兵，在哪里扎营。

三国时最后率军灭了蜀汉的魏国大将邓艾，邓艾是一个出身贫寒的人，最早在魏国屯田部队里当一个看管稻田的小吏。

他很有才学又喜欢军事，每到高山大川就四处勘察，跟周围的人讨论哪里可以宿营和设埋伏，如果敌人来会从哪条路来。当时周围这些人都讥笑他，但他毫不介意。

邓艾就像我们说画家“搜尽奇峰打草稿”，他是搜尽奇峰打演习。 不管看到什么地形他都在心里演兵。

就这样平平淡淡过了二十年，邓艾终于被提拔，当上了一个管理屯田的小官叫典农都尉。

作为典农都尉，邓艾就有资格到洛阳去汇报了。他到洛阳汇报时见到了司马懿，一次谈话就改变了他的命运——他进了司马懿的太尉府，后来成为灭掉蜀国的大将，建立了奇功。

二、六种地形的作战要诀

《地形篇》重点讲了六种地形：通形、挂形、支形、隘形、险形和远形。

第一种，通形。通形就是四通八达，我可以往，你可以来，大家处于平原地带，所以往来通达便利。

通形作战有什么原则呢？“通形者，先居高阳，利粮道，以战则利”。

遇到这种谁也挡不住谁的通形，我们要先占据视野开阔的高地和阳面从而保障粮道的畅通，这样作战对我们就比较有利了。

如何保障粮道的畅通呢？你要在关键的要冲地方修筑堡垒或者甬道。

刘邦和项羽对峙时，刘邦就是靠修筑甬道连接了敖仓，而敖仓是一个大粮仓。刘邦占了粮仓所以每天吃饱，项羽的粮道被汉军截断而供应不上，项羽的军队就饿肚子，所以项羽同意讲和来划定楚河汉界。

但是等项羽签完和议一撤兵，刘邦马上就撕毁和议并击其惰归。刘邦追项羽一直追到垓下，最终把项羽打到乌江自刎了。

第二种，挂形。挂形是可以往难以返，你去很容易但是很难回来，有去无回。

遇到挂形怎么办呢？孙子说：“挂形者，敌无备，出而胜之；敌若有备，出而不胜，难以返，不利”。

遇到挂形要看敌人有没有防备，他如果没有防备我们可以出兵突然袭击他；他如果有防备而我攻击不能得手，那就陷入了进退两难之境。

进退两难怎么办呢？兵法里面没有说，估计是没法办。所以这种地形你就不该去，去了就会挂掉所以才叫挂形。俗话说天无绝人之路，但兵法说天有绝人之路——你不能去，去就挂了。

第三种，支形。我出而不利，你出而也不利，这就叫支形。比如说我们和敌人两军之间隔着一个山谷，我们在这边，敌人在那边，这个地形就是个V字形，而这个V字形就是支形。

我们如果要去攻打敌人就要先下到谷底，然后再从下往上攻；敌人要想打我们，他也得先下到谷底然后再从下往上攻，所以谁先出动就对谁不利。

碰到这种支形怎么办？孙子说，“敌虽利我，我无出也”。

遇到这种V字形，敌人虽然引诱我但我也不能出击，我要“引而去之”，也就是撤退。

我撤退是为了“令敌半出而击之，利”。——我撤退就是引诱他来追我，等他刚下到谷底的时候，我又再折返回去，这就是“兵半渡可击之”。

可惜兵法就是两边的将领都懂。我之前讲过一个战例，春秋时晋国和楚国交战，晋、楚两军就隔着一条河叫泜水，结果大家想一块儿去了，相互都不中计，这仗就没打起来。

第四种，隘形。

曹操说：“隘形者，两山之间通谷也”。两边高山中间有山谷。只要我守住这个山谷的谷口，他就没办法攻击我。

“隘形者，我先居之，必盈之以待敌”。如果是我军先遇到这种地形，“必盈之以待敌”，“盈”就是满，就像把水装满一样，你的兵力部署一定要把山谷的两头填满。

隘形一前一后两个口，在这两个口你的兵力都要和隘口平齐布阵，这样敌人才进不来。

世界军事史上最著名的隘口之战就是斯巴达三百勇士的温泉关之战。三百个斯巴达勇士盈满了隘口并与隘口平齐，斯巴达人通过这种作战阻挡了波斯十几万大军三天，杀得波斯人血流成河。

那么波斯人后来又是怎么攻下温泉关的呢？他们通过当地的向导找到一条小路，绕到了关口的后面。

这就证明斯巴达人没有做到将兵力盈满隘口的两头，他只填了一头，所以被波斯人从后面攻进去了，因为斯巴达人没有读过《孙子兵法》啊！

第五种，险形。险形就是险要的地形。

“险形者，我先居之，必居高阳以待敌”。这种易守难攻之地如果是我们先到达，那就占领高处和阳面以等待敌人来，这是抢占制高点。

“若敌先居之，引而去之，勿从也”， 如果敌人占了险要地形，那这就不是人力所能攻下的，咱们要引兵撤退。

咱们撤退，他如果来追，他就离开了他的险要地形，那我们就可以设伏兵打他；他如果不来追，那就让他自己在山上待着吧，咱们就回家了。

曹操专门强调了“地形险隘，尤不可致于人”，碰到险隘的地形你尤其不能去攻击。李靖也说兵法千章万句不出一句：“致人而不致于人”。永远是我摆好战场等你来打，而你摆的战场我一定不去。

第六种地形叫远形。

“远形者，势均，难以挑战，战而不利”。远形是指敌我双方相距很远，兵力又相当，这种情况我方不宜主动挑战。这和前面的支形有点像，支形是中间有不利的地形，谁主动出击谁就先进入不利地形。

远形中间虽然没有不利地形，但打仗的原则是以逸待劳，如果你先冲上去那就是敌方以逸待劳了。

打仗是攻则不足守则有余，克劳塞维茨说防御总是较强的作战形式， 孙子说“五则攻之”，强调要用五倍的兵力来进攻敌方。 如果你在兵力相当的情况下跑远路去挑战对手，那就容易吃亏了。

战场上的六大败局

军事上的几种败局，与企业管理也能联系起来。

兵力不够，会导致败局。

第一种败局叫“走”

孙子说：“夫势均，以一击十，曰走”。

势均就是双方实力相当，但你用十分之一的兵力去和敌人作战，那你就一定会败走。曹操注解了三个字“不料力”——这是你自不量力啊！

我们反复强调过《孙子兵法》首先不是战法，而是不战之法。 你得知道什么情况能打，什么情况不能打，特别是不能凭血气之勇去瞎打。

有的人说狭路相逢勇者胜，我就不信我一个不能打他十个。

这话说得对，但你要注意前面半句叫“狭路相逢”而不是宽路相逢。因为狭路相逢敌方有十个人也只能一个个地上来，所以你还是一对一地打。

只要你比他强壮和勇猛，你就一夫当关，万夫莫开。而如果战场是平地和宽路，十个人围上来打你一个，那你就只能败走，要是能走掉就已经很幸运了。

遇到这种情况应该怎么办呢？你必须提早就躲得远远的。《孙子兵法》说：“不若则能避之”。

兵力差距太大，咱就躲远一点。

第二种败局叫“弛”

“卒强吏弱，曰弛”。

如果兵士很强悍而将领很懦弱，将领指挥不动士兵，整个部队纪律松弛，这就是一种败局。

春秋时吴国和楚国交战，楚军集结了一些附庸的小国组成了七国联军，当时楚军的主帅阳匄因病而死，吴国的公子光说楚军主帅病死，而这些联军没有一个能服众的权威，“楚可败也”，最后楚军果然大败。

唐穆宗时，郑州的部队叛乱，于是朝廷派魏博节度使田布去平叛。

田布是魏博的本地人，从小就在魏博长大，所以当地人都了解他。如果大家是看着你穿开裆裤长大的，也知道你小时候那些偷鸡摸狗的事，那你就完全没有威信。

所以田布完全管不了下属，士兵们就在军营里面骑着驴溜达来溜达去。几个月之后要会战了，士兵们不愿意出战，田布也没有办法。

最后，他给皇上写了一封遗书来陈述军情，说自己实在无能为力，只能以死相谢，就自杀了。

所以说将领用人，不仅自己要有才能，还要有威望和驾驭人的手腕。 单有才能没有威望的人只能做副手。

当时齐王要任命打败了庞涓的著名谋士孙膑为大将，孙膑说自己是“刑役之人”——已经受过刑的残疾人，难以服众，只能做军师。

于是齐王派田忌为大将，孙膑为军师，取得了不少胜果。如果齐王派孙膑做大将，很有可能会遇到“弛”这种败局。

不会管理下属，是最糟糕的领导。

第三种败局叫做“陷”

“吏强卒弱，曰陷”。

这和“弛”刚好相反——弛是兵士强悍将领懦，而“陷”是将领很强但士兵很弱。结果就是将领说跟我冲啊，然后他自己冲上去了，但是士兵一个也没跟上来，那这个将领就“陷”进去了。

张预注解说：“将吏刚勇欲战，而士卒素乏训练，不能齐勇同奋，苟用之，必陷于亡败”。

齐勇同奋很重要，打仗要上下整齐勇敢，大家一起奋战。 而将领的责任是训练和带领士卒，不是单打独斗。 如果平时不能训练好士卒，上了战场只有自己一个人刚勇，那还是会“陷”进败局。

“齐勇同奋”在企业管理上也很重要。有的领导光是自己厉害，什么事情都是自己搞定，不会培养和带领下属，这是最糟糕的领导。

美国有一家GE公司，就是著名的一百多年没有亏过钱的通用电气公司，对自己公司的领导层有一个要求：你做成任何一件事情，必须是经过群策群力，是整个团队一起去把它做成的，而不能是你自己单独做成的。

如果只有你自己出力，那你是不合格的。为什么？

因为领导者最重要的责任就是培养新的领导者，要不断有新人成长为领导者，公司才能发展壮大。

第四种败局叫“崩”

“大吏怒而不服，遇敌怼而自战，将不知其能，曰崩”。

“怼”就是小将对大将不服，并且还很怨恨，所以遇到敌人的时候擅自率领亲兵就“怼”上去了，这种内部管理失控的军队就会遭遇“崩”这个败局。

军事中，下级绝对服从上级的命令比他有多勇敢更重要。 吴起有一次带兵打仗，两军对垒时吴起还没有下令进攻，他手下有一个勇士不胜其勇，自己先冲上去斩了敌人一颗人头回来。吴起马上就把他斩首示众。

现代商业公司里面也有这样的人。他可能有本事和历史贡献，于是他就不服上级而且只服大老板。这种人你要么让他做总经理，要么你就别用他，否则整个团队就会因为这样的人而分崩离析。

第五种败局叫“乱”

“将弱不严，教道不明，吏卒无常，陈兵纵横，曰乱”。

将领很懦弱没有威信，管理也不严格而且没有方法来管教士兵，就导致大家做事情没规矩，也不知道应该怎么做。

“吏卒无常”，这就是乱军。现在的公司管理混乱也是这样—— 做事情没规矩，谁想怎么干就怎么干，而且也不知道该怎么干，这就是乱。

没有先锋队就会败北。

第六种败局叫“北”

“将不能料敌，以少合众，以弱击强，兵无选锋，曰北”。

将领不能判断敌情，用少数去打多数，用弱兵去打强敌，用兵也不懂得选择精锐，这就叫“北”，就是败北。

这里的关键是“兵无选锋”的“选锋”， 孙子强调用兵一定要用选锋，就是把最精锐的士卒选拔出来组成先锋队，尖刀一般插向敌人。

我们经常讲的“兵锋所指”的“兵锋”就是“选锋”，如果你没有选锋，你就没有兵锋，就会大概率战败。

另外一本古兵书《尉缭子》中也说：“武士不选则众不强”。

如果不把精锐士卒选出来你的部队就不强。这是一个很重要的启示，你带队伍一定要有精锐部队。

杜牧注解说唐朝李世民的大将李靖，就注重培养战锋队，挑选勇敢强健的士卒并且每次作战都让战锋队来做先锋。何氏注得更加详细：

“夫士卒疲勇，不可混同为一，一则勇士不劝，疲兵因其所容，出而不战自败也。故兵法云：兵无选锋曰北。”

这一段揭示出选锋军的本质。 士兵是参差不齐的，你不能把他们混在一起。

如果混在一起会导致那些勇健的士兵得不到重视，他们没有荣誉感也没有战斗欲；而疲弱的士兵上了战场就躲在强者的后面，出而不战。

所以说兵无选锋就要战败，打仗一定要选出大刀队、先锋队和敢死队，这才是真正的兵锋。

历代中国军事上都非常重视选锋军的建设，各自都有专门的命名。

春秋时晋国的选锋军叫“前行”；秦国叫“锐士”，又叫“陷阵”；齐国叫“伎击”“诀命”；魏国叫“武卒”；唐朝的时候叫“战锋”“跳荡”等等，总之都是给选锋军一个特别的命名和荣誉。

所以说用兵首先是用锋， 部队动员集结之后，大将首先选出各营的精锐之士，大约是每十人选一人，万人选千人。

将领把最精锐的兵选出来单独做一个编制，一是作为自己的亲兵；二是用作先锋；三是用于设埋伏。再次强调，选锋军是战胜敌军的关键力量。

总结：六大败局，有走、弛、陷、崩、乱、北，讲到最后“北”的时候，我特别强调了选锋军的军队建设思想。

什么样的将领才是好将领？他应该遵循什么样的职业道德？

答案就一句话：“进不求名，退不避罪，唯人是保，利合于主，国之宝也”。

孙子说了四条标准：

第一条“进不求名”， 不因为追求自己的名声而贸然进攻或前进。

第二条“退不避罪”， 该撤退时就撤退，不因为会被国君问罪而不退。

选择进退的标准是什么？有两个标准：

“唯人是保”， 一切以能保护民众为标准。

“利合于主”， 一切以符合主君的利益为标准。这是要求将领“无我”，完全的无我，不能考虑自己的利益。

我将之称为将领节操的十六字方针 ——“进不求名，退不避罪，唯人是保，利合于主”。

对于古代的将领来说，他们要守住这个节操；对于今天在公司工作的我们来讲，也要守住这个节操。

我用两个人来讲讲有关节操的案例，一个是岳飞，一个是郭子仪。

一、大家都知道岳飞是“千古奇冤”。他到底冤不冤呢？

他是不是符合《孙子兵法》里这十六字方针讲的“国之宝也”呢？

我认为岳飞严格来讲恐怕不太符合这个要求。

岳飞可能符合十六字方针中的第三句“唯人是保”，保护百姓利益。但不一定符合第四句“利合于主”——符合国君的利益。 而且正是因为不符合第四条，所以他被杀掉了；因为他符合第三条，所以他到今天还被广大人民群众所怀念。

“利合于主”是个很微妙的概念，因为国君的利益和国家的利益不完全相同。

当初岳飞的口号是“打到黄龙府，迎还二帝”，二帝就是两位被金国俘虏的宋朝皇帝，宋徽宗和宋钦宗。如果两位被俘虏的皇帝都迎回来了，那将现在的皇帝赵构置于何处？

所以北宋的灭亡，最大的既得利益者不是金国，不是金兀术，而是赵构。 因为他本来是没资格当皇上的，但他现在却当上了皇上，大权独握。

如果金国在军事上打不过宋国，不用岳飞花力气打，金国自己可能就把赵构的哥哥宋钦宗送回来，从而给他制造一点政治危机。俘虏了敌国的皇上没有太大用处，因为人家可以另立新君，而送回去反而可以给他添乱。

所以赵构最恨的就是“迎还二帝”这个口号， 他后来跟金国签署和议，不仅不要迎还二帝，还要求金国把这两个皇帝都扣留住。

宋徽宗和宋钦宗都写信求赵构把他们要回去，说我们回来做一个平民就行了，其他什么都不要。赵构就是不搭理，并且他只要求金国送回他的生母韦氏。

所以， 和平是赵构定的国策，而岳飞所取得的军事胜利正是他获取最好议和条件的时机，他要抓住这个时机签署和议。 因为如果再打下去也不一定就能收复中原，也许局势还会反转。这是赵构的真实想法。

岳飞所取得的威望以及他对政治的参与欲望，对赵构构成了巨大威胁，所以他要杀掉岳飞。 要杀岳飞的是赵构，不是秦桧。秦桧在岳王庙跪了一千年，实在是替赵构跪了。

所以“利合于主”的是谁？是秦桧而不是岳飞。 岳飞占了个“唯人是保”，保护民众；秦桧占了个“利合于主”，他两人各占这个标准的一半。那如此说来，岳飞到底是一个好将领还是坏将领？

这中间有很微妙的区别，之前我们说了国君的利益和国家利益并不完全相同。孟子把忠臣分为两种，一种是事君之臣，他只忠于国君个人；另外一种是社稷之臣，忠于国家百姓。 岳飞能够成为人民怀念的英雄，就因为他是忠于社稷而不是忠于国君。

二、郭子仪是如何成为人生赢家的？

听完岳飞的故事，我们会觉得做忠臣和圣人真难，最后总是难以善终。那有没有修成正果的呢？

我们来讲一下郭子仪的故事，他不仅做到了“进不求名、退不避罪，唯人是保，利合于主”，然后还能符合自己的利益，整个家族都大富大贵。

郭子仪成功原因有三条：

第一， 他本领过人，功勋卓著，是元老级人物；

第二， 他对主君不仅毫无二心，而且对皇上从来不防备也不自保而且不怕被冤枉。他认为我的命本来就是皇上给的，皇上随时想杀就杀了，那不是我应该考虑的问题。这样一来，皇上还真就对他放心了。

第三， 终他一生国家一直就没太平过，所以他也没遇到“飞鸟尽良弓藏，狡兔死走狗烹”的情况。这三个机缘巧合的原因，成就了郭子仪荣华富贵的一生。

郭子仪在安史之乱的时候做朔方节度使，在河北打败了史思明；后来又联合回纥部落收复了洛阳和长安，所以他的功劳居于平乱之首，先是被晋升为中书令，之后又被封为汾阳郡王，功绩过人。

郭子仪戎马一生，屡建奇功，84岁的高龄才告别战场，天下因为有他而获得安宁二十多年。历史上有这种功绩的不止一人， 但是他能够做到“权倾天下而朝不忌，攻盖一代而主不疑”，这是历史上非常少有的情况。

郭子仪建功立业后权倾天下，位极人臣，但他坦坦荡荡，从来不对皇上设防。 当时有奸臣猜忌他说他要谋反，用计让皇上召他来，说如果他不来就是谋反，如果他真来了正好把他拿下。郭子仪一分钟都不耽误，马上就去而且不带任何护卫，他来了就说我这脑袋本来就是皇上的，皇上要取拿去便是。

皇上的公主嫁给了他的儿子郭暧，有一天两口子吵架，公主说我爹是皇上，你竟然还敢对我无礼！郭暧回应说皇上算个屁，那是我爹不想做罢了！我爹要想做的话，轮得到你爹吗？公主气得马上就回皇宫向皇上哭诉，把这大逆不道的话转告给了皇上。

这种事情在任何朝代都是灭门的死罪。 但是郭子仪听说了这个荒唐事之后，马上进宫谢罪，结果皇上说，哎呀小孩子家吵架乱说而已，咱们管他干吗？最后郭子仪回去把儿子打了一顿，这事就过去了。通过这件事就可见皇上对他的信任。

总结：“进不求名、退不避罪、唯人是保、利合于主”的十六字方针，我认为这十六个字既符合古代的将领，也对我们今天职场人的职业道德有启发，主要有两点：

第一，利合于主，强调你要始终站在老板的立场来思考问题。

我们往往不能做到这一点。最理想的状态就是你始终把自己当成公司的老板，能够站在老板的立场来思考和做事，这是第一个职业操守。

第二个，“进不求名、退不避罪”。

当领导乱指挥的时候，比如说给我们定一些根本完不成的指标，那怎么办呢？兵法上说了：“将在外，君命有所不受”。那如果在独自做事的时候面对很大的风险怎么办呢？答案就是“进不求名，退不避罪”。

郭子仪总说我的命就是皇上的，什么时候皇上爱拿就拿去。而职场人在公司工作，你不应该考虑能不能拿到奖金或什么时候能升职。你应该考虑的就是努力工作，等待被开除。

知己知彼知地形，最难的一个是知己

首先讲一下“知己知彼”，一般人一想到知己知彼其实都更想要“知彼”，因为总觉得自己我肯定是知道的。

但其实知己知彼的关键不在于知彼，而在于知己。 我们的问题也往往出在不知道自己，而不在于不知道敌人。

唐太宗李世民说，他每次临阵对敌的时候，总是先分析敌人的作战企图和我方的作战企图到底谁更审慎周密，这样就可以知彼了；然后再察看敌军的士气和我军的士气谁更旺盛，这样就可以知己了， 所以知己知彼是兵家大要。

第二，我们在企业工作里面的知己知彼。我们做企业和搞经营也要知己知彼，这个彼是谁？有人会说是竞争对手，因为大家都想了解竞争对手的意图。

我认为商业中知己知彼的“彼”不是竞争对手，而是顾客 ；你想要做好经营，你就得了解顾客，你知道对手有什么用呢？

有一句话：“竞争思维就是没有竞争力的原因”。

你总去考虑竞争对手，你的思维就会被竞争对手带走而不去关注顾客。 你不知道自己是谁，也不知道顾客要什么，仅仅知道对手有什么用呢？

今天大家都想学《孙子兵法》并且把《孙子兵法》运用在企业经营里面，但是你也要知道军事兵法和企业经营的区别。

企业的竞争战略确实是脱胎于军事战略，包括我们的企业管理也是从军队管理思想里面发展出来的，因为人类社会是先有军队，后有企业。

军队是人类建立的第一个大规模组织，甚至是先有军队，后有国家，枪杆子里面出政权。军队是最早的大规模组织，比国家还要早。

但军事对抗和企业竞争有一个最大的本质区别——军事是零和游戏，而企业竞争不是。 零和游戏就是没有双赢，不是你赢，就是我赢。

两支军队打仗不是你打死我就是我打死你。两个国家争夺领土而地球就这么大，土地是固定的，这个岛给你了就是你拥有，给我了就是我拥有，所以军事对抗中没有双赢，是零和游戏。

但是企业竞争不一样。 市场是无限的，是发展的，是变化的，甚至可以说市场是多空间的，随时可以有新的市场被创造出来。

做企业的人研究知己知彼，最重要的就是不要被竞争对手带走，而是自己要聚焦于研究顾客，研究自己，专心搞研发，少研究对手。

华老师经常讲一个“非竞争论”， 很多人都不理解这一点，说怎么能没有竞争呢？就要说到一个“泡妞论”，泡妞的关键在于妞，而不在于情敌。

比如说我们班里有一个班花，有十个男生都想追求她，我把那九个都打死了，班花是不是一定嫁给我？她也不一定嫁给我，这世界上还有很多的男人呢。

所以说我不用管那九个情敌，我只需要管我怎么能追到她。 这是我和她之间的事，不是我和其他男生之间的事。经营也是同理。

但是人们为什么老是关注竞争对手呢？这是人性的弱点，人总是不关注谁给他饭碗而老是盯着谁抢了他饭碗。

所以芬兰的总理说苹果毁了芬兰，苹果是芬兰的敌人，为什么？因为iPhone毁了芬兰的诺基亚，而iPad让大家都不用纸了，又毁了芬兰的造纸业。你想一想，乔布斯搞苹果的时候，他想过要把芬兰当敌人来打败吗？

“知己知彼”，第一个关键是要知道自己，而不是要知道别人。

第二个关键，当我们把知己知彼的思想运用到我们的企业经营里面时，你要注意不要天天去研究怎么了解竞争对手，而要了解顾客。

商业中的“知地形”

接下来我们来讲知地形。我们经营的地形是什么？就是场景，一个是销售的场景，一个是顾客使用产品的场景。

销售场景也叫货架思维，货架就是你作战的地形。 不管是网上的货架还是实体店的货架，你要考虑在那个地方发生了什么以及你怎么在那里排兵布阵。

第二个场景就是消费者使用的场景，你要关注他的使用体验，认真考虑怎么去设计产品。

在企业经营的地形上，丰田生产方式的“三现两原主义”，三现是现场、现物和现实，两原就是原理和原则。

“三现两原主义”强调你一定要到现场，看到现物和正在发生的现实，然后总结出事物运行的原理，或者说现在大家喜欢讲的底层逻辑。最后再根据这个原理来制定出你解决问题的原则。

除了“三现两原”主义，我们还有“三双眼睛”的说法——一个人要有三双眼睛：

第一，你要有鹰的眼睛。鹰在天上飞，高高在上，总揽全局，一眼就看透。

第二，你要有兔子的眼睛。兔子是匍匐在地上的，更容易看到细节。

第三，你还要有树木的眼睛，树木是一直在那儿不动，定点摄影，它能看到时间轴上发生的过程。

对应“三现两原”来说， 就是鹰的眼睛看整个现场，兔子的眼睛看现物，然后树木的眼睛看到时间轴上发生的现实。

华与华营销咨询公司做西贝莜面村项目的时候，项目组的团队包括我们的合伙人，他们一起去西贝莜面村做了半天的服务员，亲自换上服务员的服装去做服务员。

为什么只做了半天？因为一天他们根本就坚持不下来，实在太累，腿都站酸了。他们做了半天服务员之后就说，以后到餐厅吃饭都不忍心叫服务员了。他们做过就知道服务员太辛苦了，天天跑来跑去的。

华与华营销咨询公司还做过一个项目，足力健老人鞋。团队做的第一件事，就是到一家店里面帮忙卖一天鞋。你要亲自去店门口发传单，做导购并且跪下来帮助老人试穿。 你只有摸过老人的脚，你才知道这个鞋是怎么卖出去的，你才能够做到知己知彼知地形。

这种方法华老师也是跟别人学的，之前搞项目调研，就是包租一辆别克商务车跨省巡游，纵横八千里走好几个省，进县城下乡镇，那叫一个勤奋。看上去很辛苦，其实都是走马观花。

华老师的一个在贵阳做连锁药店的朋友，他自己的“一树药业”跟以色列的一个叫舒普玛的药店连锁企业合作。舒普玛来了一个高管到中国来考察他们的店。

这个老总来了之后，他没有走马观花。他到了贵阳第二天，自己买了一个汉堡包，走进一家药店，从早上开门一直待到晚上打烊关门。

他为什么带汉堡包？因为他不出去吃中饭，他就在这店里待足十二小时，就是整整一天， 详细记录进店的每一个顾客的行为过程——到底进来多少人，这些人有什么样的行为，于是形成一个完整的地形样本。

所以就把销售的地形叫做售点观察，一个销售点的观察记录。

比如说你卖牙膏，你就要在家乐福里面观察顾客买牙膏。你在那儿蹲半天看着顾客来，看着他从货架上拿起一支牙膏，你要看清楚他是从第几层货架上拿起来的，看他仔细地阅读包装盒上的哪些文字，这样你就知道哪些文字有销售力。

他拿一盒下来看一看又放回去了，又拿起旁边一个又放回去了；再往前走比较了几个不同产品，又倒回来看这支牙膏，最后终于把这支牙膏放到购物篮里了。

你以为这就结束了吗？并没有。结果过一会儿他又回来了，把刚才已经选定的牙膏又放回货架，又换了另外一个。

这时候你拦住他，送他一个小礼品，请他回忆刚才选择和决策的过程 ——你第一个拿起了什么？看到了什么？你为什么放回去了？第二个又怎么样？你之前已经选定了，后来怎么又回来了？他会给你讲他整个思考决策的过程，你是不是就做到知己知彼知地形了？

驾驭之道—怎么管理你的下属？

驭下之道，其实就是在讲领导力，一共有三条。

第一条就是爱，爱下属要像爱自己的儿子一样爱，你要用一颗父母心去对待你的下属。所以吴起能给他的士兵吮吸疮脓。

但我们在平时的工作里面，恐怕是碰不到去替谁吮吸疮脓的事情， 但还是强调你心里真正要像爱儿子一样去爱你的员工。 你不光希望他工作好，而且你希望他能够有成就，你要能够成就他，希望他能够在这里不断地进步，用他的双手改变他的命运。

第二，同吃同住同劳动，你不要认为你是领导所以你就是高高在上的，君子远庖厨所以很多基层的工作你不去干。你一定要和最基层的员工在一起，去做那些最基层的工作。

我自己是能够做到这一点的，在公司里面每周一坚持打扫卫生。以前我是负责打扫一个厕所，我自己去擦小便器，那就没有人会认为这个工作是比较基层的工作了。董事长干的工作，他肯定认为是比较高大上的工作，所以擦厕所就成了高大上的工作了。

第三，领导除了爱和同甘共苦以外，一定要非常的严格。你不能骄纵下属，执法必严，军队里面随时会遇到军法行事和斩首的情况。