重回巅峰——济南铃木陕西市场的涅槃之路（下）
陕南一直是陕西省摩托车的主要市场。与西安一样，在陕南地区，济南铃木的新产品也成为了当地商家的销量增长的利器。
“现在UU125和UY125在汉中很受欢迎，来看车、问车的人络绎不绝。但你不知道，当初打开局面也是相当不易。豪爵在汉中根深蒂固，雅马哈在旁边气势汹汹，而济南铃木呢，经营几次转手，加上很长一段时间没有适合市场的产品推出，因此在汉中市场非常沉寂，消费者都不怎么去看这个品牌的产品。”回忆起当初的艰难，王省红至今仍历历在目，也因此，他对第一个顾客印象深刻。
汉中市汉台区铁骑士车行总经理王省红
“第一个客户约莫三四十岁，是陕西飞机制造公司员工，比较专业，对技术比较懂，看着济南铃木新出了踏板车，就进店来转转。我首先给他对比了参数，然后做了实验，让他看保险杠承重多少，半瓶矿泉水放车上，看震动有多小。再让他试骑，感受动力和舒适性。体验后，这位顾客没买。当时还有点失望，没想到的是，这个顾客转了一圈就回来下单了。更惊喜的是，我以为卖出去了第一辆车，没想到一次卖出去了两辆，这个顾客当即把他同事叫了过来，两人一人买了一辆，并评价说UU125性能的确优秀。专业人士的认可，让我对推广UU125更加有信心。”王省红回忆道。
王省红介绍，口碑的持续发酵，以及商家不遗余力地推广，UU125慢慢火了起来。加上更受欢迎的UY125，以及小海豚、瑞梦等组合，济南铃木在汉中实现了快速的增长，2020年尽管疫情带来了很大的影响，但他经营的济南铃木销量仍比上一年提升了40%，比预期好得多。
陕西安康钰鼎商贸有限公司总经理王安胜
陕西安康济南铃木经销商王安胜是一名从多品牌经营转向专一经营铃木品牌的经销商。当年因为看好济南铃木产品质量和品牌影响力，加之自身喜欢挑战，便慢慢停掉了其他品牌的经营，一心一意做济南铃木摩托。
“合资品牌的踏板车在安康比较受欢迎，其中又以济南铃木的踏板车产品最为突出，像UU125、UY125、小海豚、瑞梦性能出众，价格也有优势，很受安康人民的喜爱，销量一直在持续上升。”王安胜说道。
“安康地区总体而言经济状况不是很好，消费者还是比较精打细算，这一算，济南铃木产品的优势就体现出来了。济南铃木产品可谓是合资品牌里性价比最高的，在省油方面也独具优势，像UU正常行驶100公里工况油耗为1.6L，每公里油钱折合为人民币仅1毛钱左右，相当划算，聪明的消费者自然会做出明智的选择。”
“去年很多行业受疫情影响非常艰难，但济南铃木摩托的销量反而在逆势增长，一方面源于疫情封路的不便加上公共交通的不安全，激发了消费者的购车需求；另一方面随着人民收入的提高，消费意识的成熟，人们购车时不再单纯的考虑价格因素，更多地是追求产品与自身需求的完美匹配。济南铃木正是凭借UU、UY、小海豚、瑞梦等产品优秀的产品力、良好的性价比，极佳的口碑与美誉度在安康地区拔得头筹”。
岚皋喜悦商贸公司总经理张英龙
来自安康岚皋县的张英龙也是一名从多品牌转向济南铃木的商家，入行多年，对市场颇为了解。在他看来，2014年算一个分水岭，2014年前，跨骑车在岚皋还有一定的市场，2014年后，踏板车崛起速度惊人，跨骑车走向势微。不过好在这些年虽然摩托车市场非常严峻，但济南铃木凭借多年的影响力，用户忠诚度高，济南铃木在当地还是比较平稳。2017年可谓济南铃木一个大转折，UU125上市后，销量有较大提升，实现了20%～30%的增长,销量也攀升至第一名。
商家：服务与口碑
济南铃木的产品独具优势，而市场的成功也离不开商家的努力。随着摩托车行业的升级，为消费者带来更好的体验，更优质的服务，已经成为了经销商们的共识。
通过店面升级、新品推广、用心服务等多项举措，王安胜在安康市场取得了销量快速增长的优秀业绩。其中，积极下乡是王安胜工作中的重要环节。通过试骑，配合扫村活动，在乡镇进行巡游，在广场搞活动，宣传铃木品牌，推广新品，取得了很好的效果。
与此同时，在采用传统手段的同时，王安胜也借助新媒体，将微信作为推广产品的新战场，他鼓励买车的车友在朋友圈进行转发，并为转发的车友送上小礼品，这样交互式的推广让济南铃木影响力不断扩大，以老带新的用户也越来越多，进店率和成交量的提升明显。
在安康岚皋县，张英龙也体会到了口碑的重要性。在他看来，市场没有灵丹妙药，首先还是得把基础工作做扎实，才能形成口碑效应。由于当地用户大多是来自乡镇，熟人之间的口碑传播非常重要。张英龙日常注重客户关系的维护，平时经常到处走动，加强点检、回访，也到处推广试骑。据他介绍，他认识的很多十年济南铃木老用户，换车直接来店里，甚至不去跟别的车比较。
不过，张英龙也意识到，现在的摩托车不只是一个代步工具，还要有玩乐性。在当地，许多年轻人都喜欢玩车，为了迎合年轻人的需求，张英龙经常组织一些骑行活动，还开通了抖音账号，打造一个骑行圈子文化，通过这种方式吸引更多的年轻用户。
在西安，针对城市用户的消费需求，程陇对服务非常看重。“要知道，随着国内消费升级的不断深化，摩托车消费市场也发生了根本性的转变，消费者在购车时已经不仅关注车辆的产品力和价格，而且会更多地关注产品的服务品质和体验感，这意味着客户在购车时能否享受到更加贴心、附加值更高的服务，就更容易成为这个品牌及产品的‘铁粉’。”
程陇介绍说，他正带领着团队打造差异化竞争的“新武器”，那就是提升服务满意度、打造服务品牌。“现在我正忙于重点店的店面形象和服务功能提升，再就是对导购人员和售后人员进行定期和不定期的培训。除了产品好，我们的形象和服务也得跟上。“细致做好每一点、每一个方面，争取实现更大的突破，一年更比一年好。”程陇信心满满。
踏板制胜未来
精准的产品，良好的市场服务，让济南铃木在陕西市场重回巅峰。未来，陕西的摩托车市场是否还会持续向好？济南铃木又如何维持自己的市场优势？一个不约而同的关注焦点就是踏板车市场。
在解禁不久的西安，踏板车的潜力可谓巨大。在程陇看来，踏板车的流行原因是多方面的。一方面，西安拥堵的交通状况让消费者愈发青睐灵活方便的踏板车；另一方面，踏板车的兼容性好，一辆车家里男女老少都能骑，利用率高；再就是生活水平的提高，人们有了更多的休闲娱乐时间和更多的支配方式，喜欢骑着操控难度小的踏板悠闲漫游或短途游玩。
“很大一部分用户都是从电动车转化而来的，以前西安禁限摩，而电动车拥有方便灵活，以及不用上牌、价格低廉的优势，但随着国家对电动车管理的加强，电动车所谓的优势逐渐褪去。而且相较于踏板车，电动车续航能力差、动力不足，只能作为纯粹的代步工具，但现代人除了代步，还追求速度，喜欢短途休闲摩旅，这是电动车不能满足的，因此越来越多消费者开始转向选择踏板车。”
“在陕西，济南铃木正在重新迎来它的黄金时代。”程陇分析道，西安市摩托解禁、电动车逐步纳入机动车管理会让更多用户选择摩托车，特别是像济南铃木UU、UY等性能突出、具有性价比优势的通勤踏板车型受众面广，会受到更多关注和青睐。“济南铃木踏板车销量还将上涨，这是必然的。”
在陕南，山区城市安康一直都是摩托车的主打市场。因为四面环山，对出行动力有一定要求，因此摩托车市场受到电动车的冲击较小，据了解，安康地区的摩托车和电动车的比例大致在7：3，其中，踏板车占比高达80%，在安康市的岚皋县，踏板车的占比甚至高达95%，真正是得踏板者得天下。
而在汉中地区，摩托车与电动车相比，目前还处于劣势。由于汉中盆地地形平缓，因此当地的消费者比较钟情电动车。“在汉中，电动车占据了大量的份额，每年6万到8万的销量让摩托车望尘莫及。”王省红告诉记者。
尽管如此，对于未来汉中的摩托车市场，王省红依然表示乐观。这些年，为了推动汉中经济的发展，汉中政府作了很多努力，引进了一些大企业、好项目落户汉中，留住了不少的青壮年的同时也吸引了一部分早期外出人员回乡创业。经济好了，收入增加了，购买人群多了，购买力强了，摩托车的市场必将随着好转。
“摩托车市场也逐渐在转变、升温，这从逐渐增多的摩托车品牌也能看出。前几年整个汉中做通路车型的摩托车品牌也就三家，现在已经发展到有五六家了，而且都是有竞争力的合资品牌，可见大家还是很看好汉中这个市场，都想撬动市场，分得蛋糕。”
“越来越多的用户开始选择踏板车，毕竟踏板车的续航、动力优于电动车，能带来更好的体验，这从不断上涨的踏板车销量就能看出市场的转变。”王省红说道，“随着国家对电动车管理的愈发严格，踏板车肯定会吸引更多用户，汉中有60万人口，现在踏板车比例极小，主打踏板产品的济南铃木在汉中大有机会。”
“我很欣喜济南铃木摩托得到越来越多摩友的喜爱和认可，也很庆幸自己当初代理济南铃木摩托的决定。”程陇的一番话，说出了许多陕西济南铃木经销商的心声。
正是占尽了天时、地利与人和，济南铃木在陕西省取得了今天的辉煌。不过，商家们也都清醒地意识到，虽然济南铃木现在占据优势，但竞争对手也在调整，面对未来的市场竞争，还远远不能松懈。
无论是关中的西安，还是陕南的汉中，踏板车市场还远未饱和。巨大的增长潜力，预示着这片地区未来还将面临更加激烈的竞争。毫无疑问，谁手握更受市场欢迎的优秀产品，谁就掌握了市场主导地位。
“希望济南铃木能有更多新车导入，现在济南铃木的口碑非常好，只要产品适合市场，我们商家推起来非常轻松。我也将继续加大投入，把铃木品牌在当地市场不断做强做大，让销量更上一层楼。总之，希望工厂发力，商家给力，共同成就济南铃木更辉煌的明天。”王安胜衷心地说道。