求变转型，柳汽突围
在聚焦新能源的“柳州模式”享誉全国时，柳州传统汽车制造陷入前所未有的困境。苦于市场变化，作为柳州汽车产业支柱的东风柳汽乘用车发展遇阻：上半年累计销售整车仅53028辆，同比下降28.13%。
相比2018年同期的-28.15%，跌幅控制有限。很显然，在中国汽车急转直下快步迈入存量竞争阶段时，长期盘踞三四线城市及县乡市场的中国汽车品牌第二梯队，正遭遇新一轮的生存危机。这对“商转乘”的东风柳汽来说，更是一场考验决策、决心与速度的存亡之战。
危机之下，全员求变。上任东风柳汽总经理多时的唐竞，也在近期的一场媒体沟通会中，详细阐述了柳汽针对未来市场趋势所进行的调整与规划。技术出身的唐竞，对企业发展有着更多维的思考。在他看来，除了在技术方面寻求突破，柳汽更要在产品规划和企业运营层面做好战略部署，方向感和产品战略是企业长远发展的根本。
日前上市的新风行T5，正是东风柳汽乘用车求变的方向。
精耕三至六线市场
作为东风风行3.0时代产品，新风行T5有着诸多变化，比如车内空间更加舒适与人性化，内外设计更贴合当下审美需求，智能配置让用户时刻“在线”等。这一围绕空间、舒适、经济、安全等乘用车传统核心价值来进行升级的做法，彰显着东风柳汽管理层对乘用车业务未来发展方向的思考。
唐竞认为，从长远来看中国乘用车市场依然乐观，目前中国乘用车千人保有量不到200台，与发达国家超过600台的水平差距明显；尤其是三至六线城市，未来或将成为汽车销量的主力市场。此外，唐竞表示，在消费升级趋势之下，用户汽车消费更加务实，只要能够进一步挖掘用户核心诉求就能获得更大增长空间。
基于此，东风柳汽将结合过去多年的细分市场经营经验优势，抓住三到六线市场的机遇，充分洞察目标用户的主要需求，在挖掘用户核心诉求的基础上制定产品策略、定位策略及营销方式。
新风行T5的大、实用、实惠正是对消费者购车核心诉求的把握与调整。东风柳汽乘用车销售公司副总经理伍雪峰表示，因三四线城市房价上涨导致汽车购买力下降，务实、实用的“空间”已是低线城市小龄青年购车群体核心诉求，且东风风行的“空间”概念不断延展。
比如说，乘坐空间、储物空间、后备箱空间等等都被纳入空间范畴，而非之前一个空泛的车内空间大小概念。“空间本身除了‘大’，还有便利性、舒适性等等一些更加延展的维度，我们也恰恰在新T5的上市调查时发现，消费者对于空间的诉求是普遍认同的。”伍雪峰表示。
在做好“空间”这一传统优势之后，东风风行还进一步升级产品附加价值，比如全新升级的Future Link3.0车联网系统，以及覆盖购买支持、保养维修的服务礼包等等。遵循“确认用户多变需求、思考如何满足需求、思考如何比竞品做得更好”的思路，东风柳汽产品正从“空间”开始发散，更得心应手地满足客户需求。
产品之外，东风柳汽对营销也进行创新梳理，以更好迎合未来三至六线城市发展需要。唐竞介绍，目前东风风行主要客户还是老客户，保客营销也因此成为第一重点。如推出“风行老客户分红计划”，通过对保有客户的关怀、激励，实现保有客户的“再服务、再销售、再传播”，增强品牌粘性和忠诚度。
其次，开展“全员营销转型”行动，通过对于用户细分、场景细分，差异化设定不同的接触方式和传播方式，实现人群的圈层突破。第三是计划实施的品牌知名度提升项目，即 “点、线、面” 品牌突围行动，通过局部重点区域的品牌活动，提升重点区域知名度，然后对于重点区域知名度提升项目进行复制，从而连点成线，连线成面。
加速企业体系变革
新风行T5的上市已经拉开东风柳汽乘用车对三至六线城市的精耕序幕，接下来，东风风行还将重点打造T系列SUV车型，以M系列的MPV车型为立身之本，并辅以新能源车型和S系列轿车的开发完善布局，全面拓展增长空间。
在唐竞看来，产品与营销的创新求变还远远不够，要应对长远挑战并实现企业可持续发展，东风柳汽还需要进行一系列的体系变革。
立足长远，唐竞看到了诸多挑战，首先就是客户需求升级与新四化产业趋势，这也是东风风行3.0时代的重要战略指引。其次，是东风风行未来业务发展在技术研发层面的高强度投入，这需要更多资源、渠道的帮助。
对此，唐竞认为，东风风行一方面需要加强自身的建设提升，另一方面东风风行在集团统一规划下，需要加强与兄弟企业的横向联系与合作；同时，在东风集团架构基础上，深化与各领域领导企业的携手合作。
目前，东风风行已经有不少落地措施。在网联化、智能化方面，东风风行正携手腾讯全面推进智能车联系统在新一代车型上的搭载；电动化方面，东风风行今明两年将有4款新能源车型陆续推出，其中包括在东风集团统一规划下推出的纯电动SUV风行T1EV；共享化方面，也逐步加大与共享汽车企业的合作。
在更贴合当下发展实际的产品升级领域，唐竞透露，东风风行将聚焦高智能、高颜值、高品质、高可靠四大设计语言，对标世界主流汽车制造商；生产制造方面，东风风行也将加快智能工厂建设，完成信息化与自动化集成的管理升级。
在至关重要的渠道体系方面，东风风行在基本完成“商转乘”初期的体系搭建之后，开始寻求更高效、更有战斗力的运营状态。接下来，伍雪峰介绍，东风风行将逐步实施稳定渠道、提升效率、推动下沉、加速升级的具体措施。
稳定渠道主要分两方面进行：减负和帮扶。“因为整体销量的下滑，经销商在运营方面难免会遇到一些困难，我们出台了很多相关的帮扶政策，包括在资源和人员方面给予了一些有力的介入，从源头上为其解决了集客的问题。”
而渠道的效率提升与触点下沉，则在相辅相成中进行。伍雪峰认为，必须让经销商下沉到目标客户聚集的地方，比如说专业市场、县域市场等。并在下沉的过程中，根据要面向的市场，践行轻量化4S店建设概念，它拥有展示车型、提供售后服务的作用，满足用户需求的同时也进一步提升渠道效率。
未来渠道形象的升级，将更好满足用户品牌需求。伍雪峰表示：“消费者的用车经验越来越丰富，他们对品牌形象的要求也随之越来越高，所以我们还做了渠道形象的提升，也是希望能够给我们的目标用户有更好的服务和体验。
可以看到，面对日益严峻的国内乘用车市场发展环境，东风柳汽已制定明确的业务发展方向与具体落地措施，尝试在在合资品牌加速下探、用户需求加快转变的复杂趋势下完成突围，以续写“柳州造”的汽车神话。