分销商在IC“国产化”替代中扮演什么角色？

国产IC代理在大环境的催逼下，确实来到了风口，但因所处产业链环节不同，它不会像终端消费品一样快速爆发，它是一个自然而然、水到渠成的过程，正如一位受访者所说，“ 国产元器件时代已经到来，这是我们自然的选择。”

“关税问题”、“华为事件”重创全球电子供应链体系，芯片国产化替代的呼声越来越高。然而，国产中高端芯片痛点尚存，分销商作为中间“桥梁”，如何担当重任、推动国产芯片落地商用？

芯片国产化替代，时机已到

中美贸易战重创全球电子供应链体系，但对中国半导体产业的崛起和芯片国产化替代有着积极的推动作用。

深圳市瑞凡微电子科技有限公司（以下简称“瑞凡微”）市场销售总监杨华新表示，“华为事件”对中国半导体产业发展注入一剂“警醒剂”，会倒逼中国半导体加快创新步伐，为国产芯片崛起创造了机会。

瑞凡微2002年从元器件分销起家，最初经营ST、PI、INTERSIL、Micron、ON等国际品牌的IC现货分销，2010年转型为“分销+代理”的混合模式，同时期获得台湾新唐等原厂代理权，近几年逐步引入大陆代理线。

目前，在瑞凡微50多条线代理线中，有接近20条来自台湾及大陆，主要包括Nuvoton、Eastsoft、HDSC、HuWen、SIMcom、BOYA、Telink、3PEAK等，其中大陆代理线营收占公司总营收约20-30%。在电子烟、小家电、水表电表、绿色照明等领域有着广泛的应用。

同样作为一家混合型分销商，深圳有芯电子有限公司（以下简称“有芯电子”）国产代理线也已达到20多条，无锡固电、深圳航盛电子、深圳芯能、成都玖信（纪唐）等都是有芯电子的供应商。

在当前的国际大环境下，国产IC替代的趋势日益明显。除了贸易战的外部“刺激”作用外，国产IC经过多年的发展，自身的技术水平也在提升。

有芯电子副总裁李明骏说“以前，国产IC几大问题饱受诟病，一是产品可靠性和一致性不高，批次与批次之间可能存在差异；二是技术升级不够快，跟不上应用端升级换代的步伐；三是产品线不全，跟TI这种全产线布局的巨头相比差距很大。不过，当前国内产品线正在丰富，设计和工艺水平也在提高，国产IC会越来越受到重视。”

这是否意味着IC国产化替代的时间到来了？

“大陆和台湾MCU的市占率确实在提升。”杨华新表示，应用于中、低端市场的M0、M4入门级通用MCU，国内产品的性能已能满足客户需求。因此类MCU主频在20MHz-300MHz，产品设计难度较小，加之生产配套成熟，产品推出的周期很快。

据了解，虽然国际巨头MCU产品的可靠性高，性能参数优于国内，但因研发成本和人工成本高，产品性价比稍逊国内一筹。近几年，国内MCU发展迅速，参数指标也在逐渐跟进，一些“敢吃螃蟹”的客户开始验证国内MCU的可靠性。

瑞凡微代理的新唐的8位机、M0、M4实现了很多对欧美系MCU的替换，代理东软的8位OTP型、8位Flash通用MCU、32位带LCD Flash MCU也不断打入国内终端应用，代理的HDSC（华大半导体）在超低功耗MCU领域，有深厚的技术积累，产品应用于医疗电子、水气电表、智能穿戴、安防等领域。

芯片超人创始人&CEO姜蕾表示，国产芯片替代看似简单，但绝不是“把芯片挂在网上、客户下单”就可以实现的，它需要“老中医”望闻问切的精神，先分析客户属于哪种芯片替换类型，然后帮助它们量身定制解决方案。

在谈及国产芯片替代时，姜蕾提出了三个路径：

一是原位替换，即产品参数、封装和性能不变，用A品牌替换B品牌，基于供应稳定性和成本需求，最快1-3个月就能实现，前提是公司有丰富的上游供应链资源和团队经验。

二是技术替换，姜蕾举例称，芯片超人某光电行业客户起初用一家欧美企业的功率半导体，试产1000套产品后发现几片不良品，在第三方公司未能找出原因的情况下，芯片超人联合供应商捷捷微半导体在2周内发现并解决了技术替换难题。姜蕾强调，在这个环节，原厂和代理商都要具备技术支持能力。

三是创新型的替换，以物联网市场为例，姜蕾称，某智慧农业客户通过现货渠道采购了一家美国公司的蓝牙芯片，但因该企业规模不大，原厂和渠道给不到它很好的技术支持，客户对电子供应链的认知也不足，技术难题待解。

芯片超人给出的方案是，先给客户做供应链梳理，再帮客户找到这家供应商并建立联系，在交期的稳定性和价格上帮它做优化，同时还给出国产芯片替换的建议，并同步接入客户下一代产品方案设计。

选对合作伙伴，精耕细分市场

无论是原厂还是分销商，在合作伙伴的选择上都非常慎重，且不同的代理商，选择原厂的思路和标准也不尽相同。

李明骏表示，公司会根据应用领域去寻找相匹配的上游供应商。

同很多代理商的市场策略不同，有芯电子成功避开消费电子的红海市场，多年来专注在工业、轨道交通、通信设备等几个细分领域，将客户的技术服务需求摸得很透，日积月累有了自己的独特优势。

“凡是针对这几大应用的IC设计原厂，都能跟我们匹配得上。”李明骏表示，若代理商专长的领域恰好是原厂需要开拓的领域，这样的合作非常容易达成。

据了解，有芯电子之所以得到这些领域客户的青睐，一是得益于进入的时间早，跟这些领域的客户有多年合作；二是这几大领域对产品质量要求非常高，尤其是轨道交通如高铁应用，行车安全不能有任何疏漏，有芯严格按工业级标准提供产品，且货源渠道有可追溯性，能保证正品；三是长期以来的品质记录与供货诚信，让客户对企业产生了信任感。

目前有芯电子提供给客户的元器件“以国外为主，国内为辅”，国产器件类型主要包括通信模块和功率器件。

同有芯电子一样，瑞凡微也非常注重细分市场的技术方案开发和应用。“作为一家中型代理商，我们会选准几个优势领域持续深耕，比如电子烟、电动牙刷、智能家居（晾衣架、风扇、热水器、马桶）等领域，我们都有相关技术积累和方案应用，比如我们的语音识别，就广泛应用于各种智能家居产品。在这些应用的基础上，反过来对接各种上游器件就容易得多，这就是我们的价值。”杨华新说。

除了专注细分市场应用，瑞凡微在选择合作伙伴时也有自己的一套原则。杨华新说：“首先，看原厂的产品跟我们专注市场的匹配度；其次，看原厂产品优势和技术上的持续创新能力及性价比；再次，看原厂合作理念以及我们自身的能力圈，要保证我们进去之后能提供价值，而不是简单的买卖。”

瑞凡微早前分销欧美原厂的现货较多，积累了大量中小型客户，现在逐渐切入国产IC代理，可以说顺理成章，既符合公司内在发展路径，也顺应国内IC产业崛起的时代潮流。

几位受访人也分享了国产IC选择代理商的一些标准。

李明骏表示，相比国际原厂注重技术支持的能力，国内原厂更看重代理商开拓客户的实力，甚至帮它们找到友商找不到的市场。

杨华新则表示，原厂对代理商选择主要有几点：（1）Design in的能力，要求代理有专业的市场&销售团队&FAE团队；（2）广泛的客户基数和市场分布，能为客户提供及时的本地化、快速响应的服务；（3）提供资金和物流的能力。

总而言之，专注细分市场以应用为导向，帮助上游原厂对接IC和元器件应用是一条经过验证的行得通的道路。国产IC自身的特性也决定其必先在差异化市场生根发芽。

国产替代的“认知障碍”与突破

在贸易战背景下，IC国产化替代燃起新风潮，很多终端应用厂商跃跃欲试想引入国产芯片，但迫于多方面挑战而迟疑不决。

芯片超人姜蕾认为最大的挑战在于，工程师对国产芯片的认知障碍。老牌国际原厂生态体系打造、相关技术辅助工具做得非常完善，工程师在样品阶段一般会优先选择这些厂商，他们首要的考量因素是保证产品的稳定与功能落地，若冒险选择了国产芯片且可靠度没那么高、供应链服务又得不到支持，他自身要承担的责任和风险会很大。

姜蕾表示，国内芯片厂商大多聚集在一些差异化或特别新兴的市场，在欧美芯片相对强势的领域，其实蛮难有突破，但贸易战给了国产IC发展一个好的契机，终端老板们意识到“万一哪天给我断供怎么办？我一定要做国产替换了”，这是企业生死攸关的问题，基于此，工程师们的认知障碍也迎刃而解。

除了认知的挑战，IC设计与应用脱节一直是国产IC的发展痛点，代理商帮助原厂找到适销对路的应用并不容易。

有芯电子李明骏称，十年前确实存在这个问题，但现在已大有改善，IC设计原厂也意识到这个问题，并开始拉近与客户的关系。

李明骏表示，北京和上海很多IC设计原厂都选择在深圳建立办事处，就是因为深圳的客户最活跃、最发达也最接近用户，原厂也意识到要跟客户走近，这是一个大的改变。他强调说，国内IC原厂很迫切地需要代理商去开拓客户，技术支持更是一个加分项，有芯电子最早没有技术支持，但现在越来越重视，并成立了专门的工程师技术团队，可为用户提供专业的技术支持服务。