四轮定位仅80，单店月产值超200万，他们靠这些项目赚得盆满钵满
作者 | 拉面安
来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）
2023年，一群开了20多年店的行业老人，新带火了一些曾备受争议、或少有人关注的项目，借此把自己的中年危机，变成了珍贵的中年黄金期。
一、新店开业两个月盈利，168平小店如何靠“洗车”赚钱
店名：车宫管
老板：孙小辉，从业20+年
特色：洗车单项赚钱，别家“做维保送洗车”，他家“买洗车卡送380元小保养”
“我们的同行太焦虑了，与其唉声叹气不如想办法把事情做好”，这是孙小辉看行业数年纷争后选择的姿态。
孙小辉算是行业里最能折腾的那一类人。曾经在部队修了5年坦克的他，2005年开了第一家轮胎店，后来加入米其林驰加转型主攻快修快保，在行业格局动荡最开始的2018年又摇身一变成了洗美装门店，2021 年更是重新出发做第4次转型、一口气开6家车宫管门店…近20年的时间里，他走得每一步都是踩准节点、事后回味更有些先趋势一步的味道。
如今的他，一门心思做他的6家新店，这些店其实都是小店，但全部都在盈利。面积最小仅168平、只做洗美不做维保，月产值差不多25-30万，面积最大的也才500平、产值能做到一个月80万。
孙小辉现在的店，重点做洗车、贴膜、音响改装、航空软包脚垫等业务，主攻高端车主，而做这些的原因，则是他当时一个朦胧的感觉。希望车宫管做得更高端，做一些高毛利的项目，猫虎狗能做的，我要做得更好，他们做不了的，我要做到。”
孙小辉的感觉对了。这些年里，行业线上线下价格战始终不休，洗车更是出了名的难赚钱甚至亏钱，不少门店已经砍掉了洗车，但车宫馆不仅继续做洗车，还让洗车单项真正赚到了钱。
车宫馆的洗车价格不低、但也不算高，88元的固定价格不分普通用户或会员用户，但却将差异化路线走到了洗车这个项目的极致。
行业价格战纷乱不休，洗车更是出了名的“不赚钱”，不少门店已经砍掉了洗车，但车宫管的洗车定价却固定在88元，且不分普通用户还是会员客户。
孙小辉的洗车项目也是在抖音美团上推洗车次卡，但不同之处在于，孙小辉推的“100元3次洗车卡”，每次到店洗车价格是不同的，第一次进店洗车只需19元，再依次涨价到33元、57元，这样3次阶段性的洗车价格变动、可以锁定有效客户、还能让客户接受洗车88元的价格。“大概一半的客户会留存，流失的基本上没有消费潜力，BBA或者有消费潜力的车主，通过这三次一定会被锁定，因为他已经离不开我们了。”
保障单项的盈利性，除了价格之外，另一个关键要素是“价值”。
孙小辉严格把控车宫管洗车项目的“服务”和“施工”。
凡是被洗车卡吸引到店的客户，车宫管绝不推销任何产品，而是安排销售人员在客户旁边介绍车宫管洗车的9大差异，施工人员每操作一步、销售便介绍一步，让车主了解车宫管洗车项目的差异和价值。
“学习欧洲免擦漆面式洗车，用的洗车液更贵，枪的水压更高；洗完车后还有水蜡护理；洗一台车就用7条毛巾洗车，每个部位对应一条毛巾，员工每天晚上下班前将毛巾洗干净、甩干、叠好，每个车位旁边放一个篓子，毛巾擦完扔到篓子里，篓子里收集的毛巾晚上再重新洗；用玻璃清洁剂去油膜，用完后玻璃看起来通透性好，透光率高，安全性也高；洗内饰用内饰清洁剂配合龙卷风，先清洁再护理；用皮革护理剂清洗内饰；不同于其他门店用水性溶剂洗轮胎，车宫馆洗轮胎用干性溶剂，使用时不粘灰，洗完车后不打轮胎蜡，用的是轮胎釉；涂完轮胎后用热风枪边缝吹水吹干；使用环保产品，对车无腐蚀，对驾驶人员和施工人员无伤害。
除了这9大洗车流程差异外，车宫馆的洗车项目成本投入也很高。“传统逻辑的洗车只有洗车液，车宫管用7款产品护理一台车，7款产品都是欧洲进口，同样的产品差价高达200倍。”
车宫管洗车项目盈利的关键之三，是“洗车价格体系的维护”。
一般门店是客户充值单次洗车更便宜，但车宫管即便客户买10次卡，洗车单价还是88元；一般门店默认“做维保送洗车”，但车宫管却是“洗车送价值380元的小保养或者180元的打蜡项目”，这不仅可以在稳定洗车价格体系，还能顺利将洗车项目转化至维保、美容。
“我们这个行业看似简单，但光一个洗车项目，我敢保证90%的同行都没搞清楚，我不建议盲目地全国扩张，我们还是应该稳打稳扎用心做事。”
二、四轮定位仅80，设备却用亨特，单店月产值超200万
店名：西安万达四轮定位
老板：罗灿，从业20+年
特色：四轮定位既是爆款，也是盈利大项
全行业内卷，对抗的时候路能怎么走？
孙小辉的选择是颠覆一切重新开始，而罗灿的选择将“最大底气”转化为“最强引擎”。
罗灿其人最初靠专业换胎和四轮定位技术发家，在陕西乃至全国同行圈子里均小有名气，而今西安万达四轮定位在当地亦有“西安第一四轮定位技术”美誉。巅峰期单店每月的四轮定位将近2000台，产值200万，其中毛利100万，且80%都是通过四轮定位带来的。
在最近的“汽车服务世界超级沙龙暨匠心俱乐部西安共创会”上，罗灿分享了自己目前关注的重点项目：轮胎钢圈、刹车系统、胶套支臂、方向机、减震器、四轮定位等底盘相关项目，其中四轮定位是重中之重。
从业20余载，看起来罗灿关注的还是老领域，但他用的却是新思路。
“有些同行可能觉得四轮定位没什么技术，但从某个角度来讲，修发动机甚至都赶不上四轮定位。”
罗灿所说的角度，包括 “车主对技术专业的感知和需求”这个维度。
“这个项目目前车主端的认知普及还弱，但却是非常好的引流项目。一方面客户需求量大、另一方面还涉及到面包车、轿车、越野车、商务车。而四轮定位项目的特质是只要车主到店、就是因为他清楚车子已经出了问题，本身就是奔着解决问题进店的。所以只要四轮定位项目做好了，其他底盘综合维修项目的转化便顺理成章、水到渠成。”
而今罗灿做四轮定位，更从最初的“手艺+硬件专业”进化到了 “技术/设备、环境、短视频宣传”三合一。
“技术奠定基础，在没有技术的前提下，光用营销手段把车主引来没用，但有了技术，营销就是加分项。”
事实上，差不多从前几年行业营销思维大面积觉醒之时，四轮定位项目便被大家关注、且项目定价也极为割裂。
有同行将四轮定位项目价格定为38元，例如珠海白龙，爆品思维一览无余；有门店则将价格定在1000元及以上，例如上海领结站，高价值理念服务极少部分客户。而在4S店，这个项目通常收费在200、300元左右，高的800-1000元。
看似天差地别的定价方式，其实是完全不同的生态位选择。
西安万达四轮定位进行生态位抉择后的结果是：“四轮定位只收80块，用的是亨特的设备”。
用好设备，从来不是罗灿的跟风之举。早在2011年，罗灿就选购了HunterGSP 9200平衡机、在他看来，用好设备本身便是技术专业的体现，越是先进的硬件、越能做精准的定位。
而定价80元，则是罗灿权衡流量和项目利润后做的决定。 “如果只是要流量，还可以更便宜，但我们要利润，所以标准、设备、技术都要配得上这个价格，这样才有稳定的市场。别看只能收80、100块，但这只是基础调教的费用，如果车辆设计不能调等情况都会额外收费。”
最关键的是，罗灿关注的从来不只是四轮定位项目本身。
伴随着保有量和平均车龄的双重增长，底盘综合维修项目时代正式来临，相关业务也理所当然成为一大批门店关注的焦点，罗灿也将“底盘综合维修”当做西安万达四轮定位的壁垒项目进行倾心打造。
“底盘综合维修与店里现有的业务之间有一定延续性，只要稍微专注，不仅能够应对未来以及新能源车型的变化，还能把现有车的销量、产值、客户满意度整体提一个档次。”
三、从面临倒闭到月入10万，“油漆界天花板”的王炸逆袭路
店名：西安亚昌
老板：孟强，从业20+年
特色：西安整车翻新最大量
后市场的技术流“天然认可技术价值”，且绝大部分人的特质是习惯于日拱一卒、朝着真正的技术高手境界冲刺。
孟强就是这样一个轴人。
当然，和绝大部分技术痴一样，以前的孟强不喜营销、不喜价格战，他所创立的亚昌在之后很长时间里，生意也起色不明显，一直到2019年，他开通抖音后发布了一则“给马自达昂克赛拉喷魄动红油漆”的视频，结果爆火。
视频爆火的原因便是视频展示了“超预期的专业性”。魄动红喷漆，很多汽修店甚至4S店都搞不定，但孟强能。
因为抖音的关系，孟强的轴，远在北京的车主都知道了。
翻看粉丝18,7万的西安亚昌（老车翻新整备），发布类型最多、留言量最多的视频类目是“记录**全车喷漆全过程”。
这类视频时长基本都不太短，详细记录亚昌全车喷漆的施工细节：拿到车子，用漆膜仪检测车的腻子有多少；找出车身钣金件上所有暗坑并进行标记；找出起泡点，然后将全车有腻子的地方全部打磨掉；对车子需要钣金的部位进行标记，安排钣金师傅对于标记部位进行重新钣金施工……就连车子环氧底漆、在打钣金灰等未能及时拍摄的内容，视频中也会进行额外的补充说明。
全车喷漆，便是目前的王牌项目。
亚昌的喷漆价格并不高，整车喷漆5000元左右起，鹦鹉（巴斯夫旗下高端修补漆品牌）7000元起，且终身质保；而亚昌的全车喷漆业务盈利逻辑，则是“牺牲利润、以求更多量”。
但是，亚昌的喷漆师傅的工资却是极高的。以店内4999元全车喷漆套餐为例，亚昌给师傅的工费在8月已经涨到2400元，而全国汽修行业以及4S店喷漆师傅的工价平均在1000元左右。
就连孟强自己都说：“亚昌的喷漆业务利润控制可能是全国垫底的，但我们师傅的收入绝对傲视全国汽修行业”。
这跟孟强本人的经历有关。从一线车间走出来的他，很清楚车子的维修品质是并非车主给项目付费多少决定的，而是由师傅的工资决定的；而在开店后，他的逻辑也顺理成章变成“门店做生意，利润不能来源于克扣师傅的工资，不能来源于对于车子维修成本的克扣，所以扩大利润的方式就是量。”
牺牲利润，亚昌得到的回报显而易见。
现如今，亚昌每个月都有十几万的产值由线上导入店内，在厂房满当当的情况下，停车区涵盖停着几十辆待修车；提到亚昌，同行的反应也是“全陕西高端钣喷最大量，整车翻新最大量”、“油漆界天花板”。
抖音上，孟强更新视频的频次颇高，相关视频下方的车主反馈也是实用信息更多，吐槽内容极少见。留言区几乎都是“车主提问施工细节”，亚昌进行答疑解惑：
“你们喷完测的多少？”
“可以做到原版原漆”
“【赞】”
短短两句话，彰显了孟强作为技术人的底气；账号下的2000多个视频，则是亚昌“技师立店”的真实记录。
写在最后：
过去几年后市场变迁，真切印证了那句话：旧的东西逐渐灭亡，新的东西不断诞生。
3年大疫加商业迭代，线上线下的生意逻辑被彻底重构，聚焦到后市场，最明显的无疑是两个“流量和项目”方面的变化。
从头部连锁到普通单店，纷纷将线上视作最强主场，探索多年、一度遭受质疑的“线上线下相融合”趋势终究被全盘接受，因着抖音大势所趋，行业流量开始真正与服务质量绑定；二入口和盈利项目也从曾经的分野清晰到现在边界被打破，洗车等众所周知巨亏的入口流量也能赚钱了，而利润丰厚的盈利项目利润也在变薄了，像“全车整备”等存量时代的新业务机遇也正式到来并火了。
然棋盘对弈，妙手再夺人眼球，本手依旧为基。
流量和项目逻辑再变，后市场生意的深层本质始终未变，且行业长期主义发展的所需的那些特征也会越来越突出，譬如“定位精准”、“服务带动口碑”、“技术立店”等等。
孙小辉始终认为，新客户引流到店后，门店提供的服务是客户能否留存的关键。“线上是空的，线下是实的，一定要把服务做实，让客户来了说好。”为了让客户说好，很多时候孙小辉宁愿自己吃亏，也要让客户满意。
而罗灿也原来越认可“专业与营销”的双轮驱动价值，他店里的80元四轮定位团购可以为门店带来每月1200-1500台的进厂。“你对抖音有多重视，就能拿到多大的结果。技术奠定基础，营销主导未来。”
至于孟强，8月15号在抖音上更新了一则视频，“奥迪4S店老板在西安亚昌做全车整备，这够我在钣喷行业吹一辈子”，他依旧不喜价格战，依旧不是会营销的那类人，最自豪的还是自己看家的本事。
千帆阅尽，他们终于找到了自己的定海神针。