豌豆拼车搭建了平价通行平台，通过拼车方式将车主与乘客整...
《预见独角兽·青创英雄会》第二季第4期：
现场签约500万融资意向书。大家好，我是张东升。毕业于华中科技大学物理学院，零一五年进入出行行业，直致力于让人们的出行更加便利。这一次我们希望能够重新定义顺风车为远郊通勤和跨城出行，提供新的解决方案。
创业之路已为你开启。限时路演现在开始，我是张东升。今天主要和各位老师。
我们的项目主要分三部分展开。第一个市场，第二个是产品，第三个是竞争分析。长距离通行者是我们自己的发明的词，官方的定义叫极端通行者。它其实本质上是一种社会现象。在讲我的商业计划书之前，我想请各位老师看一段达人记录的真实出行经历。你知道燕郊有多少通勤人员？每天都会花费三四个小时，通勤之路到底有多艰辛？晚上下班点大部分通勒人，陆陆续续聚集到了公交站点。虽然公交车一辆接着一辆来，但是也满足不了蜂拥而至的通勤人员，队伍越来越长，长到视频快进都很难看到队伍的尽头。你看这队伍多长？那边还有我跟你说咱俩都拼车到家，估计吃完饭坐公交车都还不一定能坐上车。
其实我们真正的心愿还是希望能提升公共交通的覆盖能力，每一位通勤人员都不容易。我们认为说长途通行者会面临几方面的问题，如果要搭公交出行，可能会存在时间比较久，换乘次数比较多。如果要打车其实成本会很高，即使选择最便宜的顺风车，每天也要超过百元。
我们希望提供一个解决方案，这个解决方案是把通行的车主和乘客都集中到平台上，然后由车主发布通勤的行程。乘客付费加入，能够实现真顺风乘客和车主成本分担，同时能够建立起车主和乘客的友善的关系。我们做了一些市场调研，环京的整个二十个通勤区域，大概覆盖两百万人口，每天大概有三百到四百万次的通勤的需要。我们预计的百分之十的市场渗透率，这里面市场空间的预估是一百二十万单。我们在产品上还是做了很多的创新的，其中在车主这一端，支持车主发布通勤路线上的上下车点。这种模式其实会极大的提升车主和乘客的匹配效率。
我们做的第二个创新是不支持乘客自定义行程，用户只能去找在他家附近的相近的行程。
第三个创新是，我们做了一个白历的形式，就是一个日历的形式，方便车主管理和乘客管理。从周一到周五的出行的行程。我们的商业模式比较简单，现在抽百分之五到十的服务费。我们预计每天会有二十万单，三十元的客单价，百分之五到十的车佣是每单两块钱。我们预计年收入是可以做到一点二个亿。
我们以三十公里的长距离的这种通勤场景下然后画了四个象限，其中横轴是出行的效率，纵轴是出行的成本。现在市面上几乎没有产品，能同时兼顾效率和成本。在我们现在这个领域，我们认为是一个属于市场空白的情况。总结下来，我们大概有四方面的竞争优势。第一个这是一个垂直细分的市场，第二个是做到车主的真顺风。因为车主也是我们的用户，且车主都是上班的人群。他们对于上班的时间点要求很高。那这样做的好处是符合车主的诉求。我们能做到一个比较低的成本获客，同时比较高的车主留存率，同时也是因为做到了真顺风。我们的价格会很便宜。平均每公里四到五毛钱，大概五十公里的路程在二十块钱以内。
第四个是合规。其实从各级的部门包括国务院、交通部和各级地方政府都是鼓励顺风车发展的。但是需要有两个前提。第一个前提是要以真顺风，车主事先发布形成。然后第二个是要以分担成本为主，分摊成本是包含了油费和路费。基本上每车私家车都不会超过一块钱。现在几乎所有的出行平台都是超过这个价格的用户口碑这一块，这也是我们获得很多成就感的地方。我们几乎每到一个区域都会有用户主动跑过来来表扬我们。融资计划这一块。你放出的视频其实是打动我的，它确实是一个很重要的社会需求。接下来就请你在创业之路上更进一步进入到。
我在想比如说车主他每天开车上下班，他每周如果上五天班，那他每天是头天晚上要去上来看，然后第二天的时候下班前再去发布。我觉得这事有点麻烦，可以一下发布一周的大厂的产品经理。这个产品做得不错，细节做得很好。张东升我挺好奇的为什么做这个项目？
我其实很早就想做这件事情，因为我的经历是比较飘的一个经历。我刚毕业是去深圳，在深圳的关外，平山到南山那会是没有车的，我们要先坐摩的到然后到平山镇，坐小巴到罗湖，从罗湖再坐地铁再到南山。而且南山的地铁也没那么方便，然后那会儿还需要再转的时候就特别麻烦。所以基于个人的经历，你什么时候开始这个项目的？
我是二零二零年年底，我们开始筹备这件事情，二零二一年五月份上线。其实我在好奇就是，我觉得你们对商业逻辑上是非常清楚的，用户逻辑很清楚。你这种项目做一定时间，总会遇到那个问题，就是巨头做了怎么办？
你也看过很多这种平台后发先制的，无论你的产品做得再精雕细琢，他也能做到。我觉得你们产品能力这么强，其实可能做别的，可以去做很多很性感的项目。你是不是想挖人了？其实我的问题跟傅盛的问题有点像，我感觉你的第一履历，还有包括你整体的气质，都是偏产品和研发型的人才，运营不是你的基因，强悍的执行不是你的基因。一旦你跑出来就变成你为别人提供了一个非常好的模板，就做了别人的产品经理帮别人磨完刀了。然后最后别人可能就把这个一把学过去。
所以像这类的这种生意，其实一定要跟自己的基因是匹配的，叫人事要合，优秀的产品经理做了一个在巨头炮火之内的产品。巨头只是没有开炮，可以去做很多很性感的项目。你看洗车宝就是这样的例子。
美团入场你看代驾就这样的例子，最早的代驾叫什么都不记得了，投资人的意见听到这里就可以了。我能解释一下吗？
我们投资人其实是站在投资的视角，去做一个有资本价值的企业。但是我们的创业者如果切到一块，人家看不上看不起的蛋糕，切开缝隙玩命往下钻。万米的护城河建立起来，是巨头懒得去搞它，然后他只要把这一百二十万单的需求，都装自己口袋里这是一门好生意，人家也看不上有这个空间。
我认为现在张总这边要做的事情，就是你把你这个细分领域，把它做得足够深，然后利用你现有的方法，把它迅速的把一些有可能做的市场先把它先做下来。即使有一天那些巨头，想进入这个行业的时候，有可能他优先想的是怎么跟你合作，或者怎么跟你收购，而不是说他们直接自己做一个，把他打趴下。我认为这个机会还是比较大的。我非常同意我们去创业，我们去做一个事情，我们未来肯定会遇到各种各样的困难，但是我们不能说因为前面有困难，我得表达不同看法。创业它就是有困难，但是还是要做困难分析的，你也不能反过来就知道那是座山，我就得把这山给移了。我们倾听一下张东升和质疑的反馈的声音。你有什么想说的回应一下。对我觉得确实在理论来说，巨头有人也有钱，他们能做很多他们想做的事情。但是我们认为巨头做这个事情，它没有优势。第一个就是因为我们需要一个区域一个区域去开，它有再多钱它也需要和我一样，一个区域一个区域去开。这个时候我们会发现说，用之前的线上的获客成本会很高，它不支持这个商业模式，就我们百分之五到十的抽佣，而且客单价只有二十块钱，不支持那种比较高力度的的补贴。我认为他的获客方式不会领先于我们很多就他有空军，但他用不了，因为他一旦用了空军他算不过账来。第二个是关于政策的一个问题，它自然有自己的决策机制，包括我们也和一些大公司合作的时候，他们对顺风车的法务上，对顺风车的把控是非常严格的，我们认为它不会，为了我们可能市值是几亿美金，然后去损害他们上百亿几百亿美金的。我认为这是他们可能不会做的另外一个原因，做正确的事，然后把事做正确。我认为豌豆拼车这个事情，应该是一件正确的事。下面就是怎么去把你这个事做正确，把方法找到，听听能总和郑总，他们有没有什么高见。我是觉得市场上有一种创业者，是谁看到的，都想帮他一把，资源都要自动向他汇集的。