蔚来进军德国，“只租不卖”，能搅动BBA大本营吗？
“中国纯电汽车在国外有质量、性能和规模效应上的优势，当历史发生转折的时候，机会永远留给准备好的人”
文 | 《财经》记者 王静仪
编辑 | 赵成
以往都是德国汽车品牌进入中国，如今到了中国汽车卖往德国的时候。
10月7日，蔚来汽车（NYSE: NIO, 9866.HK）在德国首都柏林宣布，开始在德国、荷兰、丹麦、瑞典等欧洲四国市场提供服务。这是蔚来继2021进入挪威市场之后，进一步在欧洲市场开展业务。
和国内的汽车销售模式不同，蔚来汽车在欧洲四国仅推出“订阅模式”，只租不卖，月租999欧元（约合人民币6952元）起步，租期从1个月到5年不等。
蔚来汽车CEO李斌对《财经》记者表示，因不同的税收制度和消费习惯，欧洲四国对于高端车型进行长期租赁，是较为主流的消费模式。更重要的是，“车辆最终会变成服务。用户以前要操心的事情很多，蔚来希望简化用户服务的界面，通过各种尝试把车最后变成一个服务。”
蔚来成立至今已交付近25万辆，平均成交价超过40万元。
清华大学车辆与运载学院教授、汽车产业与技术战略研究院院长赵福全对《财经》记者评价道：“目前国外主要还是在追捧电动汽车，国内已经发展到智能电动汽车阶段，中国的纯电汽车在国外有质量、性能以及规模效应上的优势。”
只租不卖，一价全包
在本次发布会上，蔚来发布了三款车型，并正式开启预订，包括轿车ET5、旗舰轿车ET7与SUV EL7（对应国内ES7车型）。但上述四国市场的用户无法直接购买蔚来车型，只能通过订阅的方式获取。
在欧洲推出订阅租赁模式的中国车企，蔚来并不是第一家。领克早在2年前的2020年9月便在欧洲发布了“移动订阅”服务，《财经》记者从领克方面了解到，紧凑型SUV领克01 PHEV订阅的月费是550欧元，截至2022年9月，“订阅制”会员已经超过15万。
相较之下，蔚来的订阅价格稍贵。蔚来提供短期和长期两种订阅模式，ET7、EL7、ET5（搭载75kWh电池包）的长期月度订阅价格分别为1199欧元、1299欧元和999欧元。
同为纯电车型，《21世纪经济报道》援引德国租赁平台leasingmarkt数据报道，特斯拉Model Y的实际月租在700欧元至900欧元之间，大众ID.家族的最畅销车型ID.4的月租价格则在400欧元至500欧元之间，保时捷Taycan的月租价格则超过2000欧元。
基于连续订阅36个月用户的订阅价格 图源：蔚来
面对定价过高的争议，蔚来汽车联合创始人、总裁秦力洪对《财经》记者回应：“价格跟保时捷、奔驰等相近，是合理应当的。很多人可能习惯中国产品就该比德国便宜，我们希望让价格回到它的本质。”
秦力洪强调，蔚来的订阅价格是一价全包，除了传统的车辆使用，还包含保险、取送、维修等服务。订阅用户将成为蔚来用户社区成员，可参与蔚来举办的各类用户活动，使用蔚来中心等。
用李斌的话来说，蔚来不是“简单出口把车卖掉，是完整的、体系性的输出”，包括由产品和服务等构成的完整运营体系，如加电体系、蔚来中心、服务中心等，都会在德国复制中国已有的模式。
2022年7月，蔚来在柏林建立了创新中心，用于智能座舱、自动驾驶以及能源技术的研发。两个月后，蔚来位于匈牙利佩斯州的蔚来能源欧洲工厂已经完成了首座换电站下线，该工厂是蔚来加电产品的欧洲制造中心、服务中心和研发中心。
目前，位于慕尼黑和斯图加特之间的Zusmarshausen换电站已经投入使用，位于柏林的换电站即将完工，到2022年底，蔚来计划在欧洲建成20座换电站。到2025年，蔚来计划在中国以外市场建成1000座换电站，其中大部分将分布在欧洲。
《财经》记者从蔚来方面了解到，截至2022年9月，蔚来累计已交付249504辆，平均成交价超过40万元。李斌表示，到2025年，蔚来计划进入25个国家。
安永大中华区先进制造与移动出行行业主管合伙人叶亮告诉《财经》记者，如今汽车出口有三大变化，一是出口国家越发全面，过去以中国友好国家和发展中市场为主，现在积极布局欧洲等主流市场；二是出口车型更先进，过去多是低成本车型，现在不少以高端车切入市场，再用中低端车走量铺货；三是出口战略从过去的被动式或尝试式，到现在的主动出击，除了当地建厂，还自建销售渠道、定制化开发车型等。
中国车企集体赴欧
近两年，上汽名爵MG、领克、比亚迪、蔚来、小鹏、红旗、岚图等国产品牌陆续出口欧洲，“中国新能源汽车在欧洲到处都是”“中国制造的电动车在欧洲大受欢迎”成了最新的新闻标题。
9月28日，比亚迪宣布，比亚迪唐、汉以及Atto 3（即元PLUS）三款车型进军欧洲。10月4日，德国最大租车公司Sixt与比亚迪达成采购协议，预计购置10万辆比亚迪Atto 3以升级现有车队。
常驻德国的S&P Global Mobility（标普全球汽车）高级分析师范思东对《财经》记者分析道，欧洲消费者最喜欢的车型，第一是SUV，第二是掀背车，第三是旅行车。新能源轿车里目前只有特斯拉Model 3由于品牌力和产品力强，受消费者欢迎。如果中国车企只拿一款轿车去欧洲，一无品牌号召力，二不符合本地需求，很难取得真正的成功，需要考虑当地市场需求。
在欧洲市场，销量最高的中国品牌是上汽MG。据汽车数据平台CARSALESBASE数据，2021年，MG在欧售出5.4万辆，同比增长114.29%。欧洲汽车协会公布的2022年一季度数据显示，在疫情期间销量不降反升，售出21048辆，同比增长近3倍，拿下0.76%的市场份额，位列增幅榜第六名。
“MG的产品定位非常好，ZS和HS两款SUV的表现都不错。MG本身有一定品牌基础，欧洲消费者都认识老的MG是英国品牌，现在于中国复活了。近期将要投放欧洲的全球化车型MG4（Mulan）将会进一步提升MG的竞争力。”范思东对《财经》记者表示。
MG的独特历史基础不可复制，其他中国品牌正在独立探索欧洲，从传统自主车企的新能源车品牌，到新势力公司，大家以各种形式试水欧洲。
不过进入挪威一年，蔚来的销量有限。2022年5月，蔚来宣布总销量突破500辆，达成里程碑。CARSALESBASE数据显示，截至9月，蔚来在挪威整体销量约为900辆。
“只要稳扎稳打、不盲目进入，蔚来是纯正的中国品牌里（排除名爵和领克，前者有英国血统，后者是沃尔沃和吉利的合资品牌）最有可能在欧洲成功的。”在范思东看来，蔚来ES8定位豪华市场，在挪威目前每月销量接近100辆，并且在逐渐提高，表现符合预期。现在豪华品牌都把蔚来当做竞争对手来分析，蔚来的产品定位和产品力都对豪华品牌形成了潜在竞争。
近日，有网友拍到奔驰德国研发中心内停着一辆蔚来ET7，业内普遍认为，这是奔驰买来用于研究的车型——此时蔚来甚至尚未正式进入德国。
“中国的纯电汽车在国外有质量、性能和规模效应上的优势，当历史发生转折的时候，机会永远留给准备好的人。但是我们能不能抓住这个机会？因为这并不是一个产能的问题，还有技术含量和品牌价值的提升。”赵福全对《财经》记者如是说。