特写 | 经销商会被直营店取代吗？汽车销售渠道之争已经升级

文：懂车帝原创 常思玥

<懂车帝原创 行业> 当地时间11月26日，瑞典王室发布新闻公报称，卡尔·菲利普王子（Carl Philip）和妻子索菲娅王妃（Sofia）双双确诊感染新冠肺炎。而这只是瑞典疫情严重的一个侧面，由于防疫措施的宽松政策，这个国家的新冠确诊病例和死亡病例均居北欧五国之首。

不知是否与疫情有关，几乎是在同一时间，瑞典车企沃尔沃宣布终止与Bilia经销商集团的合作协议，以便于推进线上销售业务，而这只是沃尔沃达成其2025年50%线上销售目标的一个起步。

经销商还是直营店？线下还是线上？这个问题在2020年的疫情影响下，再次被无情的吹到了行业面前，犹如背后刮起了斯堪的纳维亚半岛的凛冽寒风。

“渠道不会消失！”

11月中旬的苏州温暖湿润，与北欧的凛冽形成了鲜明的对比，2020中国汽车流通行业年会正在这里举办。

中国汽车流通协会会长沈进军在开幕致辞中慷慨激昂的为经销商及二手车商们打气：“我个人以为，渠道在未来可预期的一段相当长的时期内不会消亡。我依旧坚信，渠道为王！”

沈进军的这番言论自有他的一套思想闭环：“渠道的核心是服务，而最终判断渠道是否具有竞争力，就在于渠道的效率和消费者的体验和满意度。”

旧有渠道正在经受着巨大的冲击。

根据中国汽车流通协会的最新数据，10月份汽车经销商综合库存系数为1.57，同比大幅上升12.9%，环比小幅上升0.6%，库存水平位于警戒线以上。10月，库存深度超过2个月的品牌有7个，其中库存深度最高的品牌有：东风英菲尼迪、斯柯达、荣威。

此外，今年上半年，只有20%的经销商能够基本完成厂家的销售任务。从经营业绩来看，有38.3%的经销商出现亏损，32.9%的经销商持平，28.8%的经销商表示盈利。即便是回溯没有受到疫情影响的2019年，盈利的经销商也仅为31%。

从上述这样两个数据也能够看到，虽然目前的市场热度正处于疫情后恢复的上升期，但实际上终端的传统经销商并不能算是否极泰来。高库存、低利润的重压仍然在对传统经销商渠道产生着困扰。

而渠道究竟会不会消失？或者说会以一个什么样的方式来进行自我重塑？这些问题显然还没有一个非常让人满意的答案。

渠道的变革有没有答案？

如果现有渠道无法满足市场需求，那就从渠道本身入手去解决。

挺过最艰难阶段的造车新势力从最开始就轻装上阵，把渠道牢牢的把握在自己手里。线上销售、线下交车+服务的模式基本上被所有新造车企业采用。

根据特斯拉官网上的数据，截止到目前，中国大陆及港澳台地区，特斯拉的体验店为139个。

与特斯拉相比，蔚来的渠道模式相对更加复杂一些，在2019年时蔚来汽车创始人李斌曾经这样表示：“NIO House和特斯拉直营店的差别很大，除了产品展示功能，还有用户Club功能，不是为了卖车用的，以用户为中心去思考的。”

虽然有一定细微差异，但从大体上来看，新势力的渠道基本上都是以体验店为主。售前与售后完全区分，并且全部直营。这样做的优势主要在于增强了渠道把控、使价格透明、让服务统一。

在疫情的催化下，这种直营模式（包括线上）更加被大力推崇，尤其是对于一些传统车企来说，他们也开始真正的把这个问题放到台面上来认真思考。

在今年广州车展期间，广汽菲克副总经理杜德康在访谈间与懂车帝进行沟通，专门询问了媒体对于线上、直营渠道的一系列看法，也非常认同直营渠道在服务、价格等维度的优势。

然而但当懂车帝问其是否有类似建设直营店的考虑时，则是得到了否定的答复。但与此同时杜康德也表示：“以我在汽车行业从业这么多年的经历来看，经销商现在都在实体店里面提供售后服务、零部件，未来在这种新模式下，经销商可以考虑在市中心做一个城市展厅的模式。”

求变，会成为传统车企的渠道策略吗？至少目前来看，已经有先行者在摸索前行了。

传统车企能“颠覆”渠道吗？

如果把神州入主后的宝沃还称作是传统车企，那这或许是第一家提出要将汽车经销模式完全颠覆的传统车企。

“野蛮人”陆正耀大手一挥，高举“新零售”大旗，势要与传统4S店模式不两立，神州为新宝沃打造了“千城万店”的计划：通过零加盟费、零库存等一系列优惠政策加快线下渠道的渗透，以四五线城市作为重点，更好地辐射消费群体。

最后的结局大家已经很清楚了，虽然最后一根稻草并不是渠道，但这次变革并没有得到些许进展，更多的是满足了“神州生态”的构建，让新零售作为让一切看起来合理的重要一环而出现。

随后在今年7月份，背靠宝能这棵大树的观致汽车，在沉寂一段时间后突然宣布了渠道的重要变化，在一天时间建成开业了108家直营店。

关于宝能以及观致的种种目的在此不表，单说渠道上的这种变化，就已经触碰到了太多的利益。自宝能正式入主观致后，其与原有经销商的矛盾就不断激化，经销商联合维权的事件更是层出不穷。尤其是在2019年4月的16日和23日，观致经销发起两次维权表达对宝能的不满，他们甚至来到上海车展上的观致展台，身穿“宝能观致欺骗经营”、“坑害经销商，还我血汗钱”的T恤表达不满。

如果说上述两家所谓的传统车企，都不算主流企业，那下面的这一家则是实打实的主流豪华车企——沃尔沃。

在北京车展上，沃尔沃汽车大中华区销售公司新业务发展部高级总监李敬业就与懂车帝进行了深入沟通，在他看来，直售模式能够促进经销商持续提升服务能力，“我们希望通过这个直售，能够有一个统一的服务流程和统一的标准，同时也是公开透明的售价，客户省去很多不必要的时间。”

而在谈及直售模式是否会在未来取代经销商的时候，李敬业不假思索的给出了否定答案：“本身我们做这件事不是去掉经销商的环节，我们是在推动整个线上线下的融合，车辆的售后服务还是在经销商这里，客户还在经销商这里，我们希望能够推动经销商在服务能力上面的提升。”

再回到文章开头，沃尔沃实际上在9月初就宣布正在对瑞典的经销商Upplands Motor进行收购，同时计划全面收购零售商Bra Bil，目的是将这两家公司与自己的经销商公司Volvo Bil合并。

而这样做的目的，就是变革其全球销售渠道，以希望在2025年有50%的销量来自于线上。

写在最后：

可以看出，在如今的市场快速运行下，旧有的传统经销商渠道已经亟待变革，这一点中国汽车流通协会会长沈进军同样从侧面给予了认同：“渠道的核心是服务，而最终判断渠道是否具有竞争力，就在于渠道的效率和消费者的体验和满意度，至于它是直营还是授权经营，是销售和售后合一还是分离，是单一品牌经营还是多品牌，都只是模式不同罢了。”

很难说，疫情对于汽车市场最终造成的影响是好是坏，但这一黑天鹅事件则是100%的促进了一些本就处于变革前夜的变化在加速发生着。

经销商会被直营店取代吗？我们把答案交给时间吧。