专访|小熊U租创始人胡祚雄：5轮亿级融资，小熊U租如何硬核租赁？

新消费导读

长久以来，我国企业在办公设备的采购与运营上一直存在系列痛点，如一次性购买资金占用大、现金流紧张、资产管理困难、技术服务响应缓慢、办公设备效率低下、灵活性差等。

小熊U租，成立于2004年的IT办公设备运营商，是深圳市凌雄租赁服务有限公司旗下升级品牌，专注于为企业提供IT办公设备租赁、IT技术服务、IT设备回收、资产管理SaaS软件等服务，解决企业痛点，帮助企业实现轻资产化转型、轻松办公。

2018年5月，小熊U租获京东集团和达晨创投亿元级A轮融资。

2018年12月，小熊U租获京东集团数千万A+轮融资追投。

2019年3月，小熊U租完成1.5亿Pre-B轮融资，由老股东达晨创投与新股东前海长城投资。

2019年5月，小熊U租完成数亿元B轮融资，投资方为达晨创投、东方富海、前海长城基金及国家中小企业发展基金。

2019年12月，小熊U租完成C轮融资，融资规模为数千万人民币，腾讯为唯一投资方。

目前，小熊U租已经服务超30000家企业，有包括BAT、字节跳动在内的80多家头部互联网公司，有万科、平安等100多家世界500强公司，也有一台起步的初创型公司，以及采用设备网络综合解决方案的G20、中非论坛等国际会议。其中，租赁业务占企业盈利的60%左右，近五年保持每年128%的增长率；回收业务占30%，每年仍有200%-300%的增长。

新消费内参采访了小熊U租创始人胡祚雄，他为我们讲述了一台台设备与一次次融资背后的故事，主要包括以下内容：

1. 小熊U租的成立背后，是怎样的企业经验与行业现状？

2. 小熊U租如何打造全产业链闭环？

3. 小熊U租如何怎样建设内部协同竞争力？

本文根据创始人胡祚雄口述内容整理而成。

01

十年深耕，品牌落地

大学毕业之后我进入湖北的一家国企工作，2001年我离开原国企单位来到深圳，最早从事二手硬件的批发和零售，后来成立了自己的公司，从一个小柜台，发展成为全国最大的二手电脑批发零售商。

2008年，我们公司做了第一次转型，把之前电脑批发的贸易模式转为租赁。2013年，我们进行升级，将租赁业务从短租覆盖到企业的办公长期租赁。2017年，我们成立了回收公司，推出了租赁加回收的循环产业闭环。到2018年，我们才推出了现有品牌小熊U租，围绕IT办公租赁的场景打通全产业链的闭环，包括从租赁到IT技术运维、回收、SaaS服务，业务范围也从最早的深圳起步，发展到现在的北京、上海、广州、深圳、成都、厦门、南京、武汉、杭州九个分公司。

这每一次的转型和升级，我们都坚持两点底层逻辑：

一是坚持长期主义，无论是销售、租赁还是全产业链搭建，我们一直坚持在IT行业内部深耕。在现在的产业互联网时代，如果企业在一个行业里没有长期的沉淀，是无法做到经验的积累、能力的提升和护城河的构建的。正因为长期的坚持，我们才可能在行业重资产、重资金、重运营的要求下16年来一直保持盈利，建不同的站点提升客户黏性。

二是坚持从解决客户需求的角度不停创新。长期主义者并非仅靠坚持就能长久，还需要不断锤炼自己的业务能力、运营能力、商业模式和产业链的调整。我们从销售、到短租、到扩张的办公长租、再到全产业链、自建自营，每一步都是因为发现用户有新的需求而去创新自己的模式，更好地解决客户的问题。

02

蓝海市场，提供痛点解决新方案

就国内来讲，IT办公设备运营是一个千亿级的大市场。以电脑为例，中国有3.75亿台电脑，其中有约1.75亿台商用电脑，而我们的租赁渗透率目前不到5%，这个数据在美国是58%，在欧洲是60%。如果我们未来的渗透率也像欧美50%左右的话，近1亿台电脑，每台租金1000块钱左右，这也是一年千亿的规模。

欧美为什么渗透率这么高？相对来说，他们的人工成本和效率要求都非常高，因此对办公工具的性能要求会更高。

反观国内，企业大多选择传统的购买方式，这使得一次性资金投入过大，现金流紧张；同时，不同时间业务量的不同会造成企业设备的闲置浪费，企业也会尽量延长设备的使用时间，等到极度不好用的时候才去处置，导致工作效率十分低下。

但是随着近年来人工成本的提高和互联网的崛起，企业对效率有了更高的要求，就很需要通过租赁的方式来降低成本、提升效率。

当然，国内本身也有一些2B的租赁服务公司，但大多是地方性的，相对大一点的企业就是跨区域。在这样一个重资产重资金重运营的行业里，地方性市场规模有限，人员不稳定、标准不统一、拿不到大厂资源、资金不足等问题都会成为企业的瓶颈，品牌效应和服务得不到支撑，很难做大。

在这种情况下，小熊U租以让企业轻松办公为使命，首创免押信用租赁，同时扩大业务范围，进一步下沉自建自营服务，形成租赁、回收、IT服务和SaaS资产管理的全产业链闭环。目前，我们是行业里唯一一家真正把全产业链闭环打造出来的企业，整体和单项在行业内都均具有显著的领先优势。

03

提升运营效率，打造全产业链闭环

自建自营想法的来源，在于我们认为租赁本身并不是一个简单的模式，客户需要的不仅是一个工具，更是工具后的服务。“让企业轻松办公”是我们的使命，轻松的不仅是通过租赁的模式减少了客户的现金流投放，还是资产管理、技术服务等各方面的便利。

在租赁方面，我们首创信用免押租赁模式，首先与信用好的企业合作，给企业一定的设备免押租赁额度，节省企业的IT设备采购的现金支出。目前，我们租赁业务分为短租和长租，二者形成互补。长租满足客户的固定需求，短租满足灵活性需求，随租随还。另外，随着企业的多样化经营，我们的租赁种类也比较丰富，覆盖了全品类的电脑、笔记本、电视机、打印机、服务器等。

在租赁后，我们有运维服务，帮企业运维其自己购买的或租赁的设备。我们会基于周边客户决定服务站点位置，在两公里半径以内有20家客户或2000台以上的设备，我们会设立一个服务站点。目前，我们的技术运维是做到服务站点两公里以内的范围之内，2分钟响应、20分钟上门、2小时解决故障。当然，我们也会提供驻场服务，现在站点能覆盖到的客户大约占小熊U租客户的40%。

就回收来讲，我们是全品类全生命周期的IT设备覆盖，获得了国际最高的认证标准。现在每年回收的设备超过了60万台。回收设备以后，我们会甄别出适合再循环、再租赁、再销售的设备，分别加以利用提高回收利润率。

总之，这就是一个租赁、运维、维修、销售的全产业链布局，形成内部的相互协同，为企业客户提供全方位的解决方案。企业客户向轻资产转型，我们就不得不加大自身的重资产，在此之下，健康的运营模式、优秀的运营能力和不断提升的运营效率就显得尤为重要。

首先，企业不能盲目追求规模，在客户的选择上要更加聚焦。因为我们这个行业目前整体的渗透率还很低，客户非常多，没必要一下子铺开比较分散的全国市场，所以我们主要以九大分公司所在的城市为核心，重点开发对设备效率要求比较高的互联网、新经济公司客户。

在行业起步时，用户对产品和服务依赖都没有形成习惯，如果不打磨产品和服务体验，盲目营销扩大规模，得到的客户越多，风口过后失去信任、流失的客户也越多。所以，这也是我们首先聚焦于接受度最高的目标群体专注于品质的原因。

此外，客户选择方面还需要注重客户的差异化，即每个客户的需求不一样，需要的是高配还是基础、租赁的是长期还是短期，要根据不同的需求分配企业内部的能力，这同时也能提升内部设备的利用效率，如设备在长租空余期可以进行短租，回收回来的设备可根据客户需要进行差异化销售、循环再租的处理，都不必闲置成为负担。

其次，研发运用SaaS软件对自身的资产进行管理，建立信息化、数字化团队提升我们的效率。对客户企业来讲，租赁合同的签订只是服务刚刚开始，我们也将SaaS服务于他们，通过专门的项目小组对接客户帮助解决对账、增减运维设备等问题，提升其管理效率，同时通过SaaS管理系统和上门服务的情况反馈，保证后端的快速响应真正有效。

最后，企业要做好销售预期与供应链协同。我们的销售预期来源于内部数字化的建设，明确库存管理、客户需求及预期客户需求，供应链端的支持来源于与英特尔、联想、苹果、京东等的长期战略合作，如在提供各种适合租赁的机型上给予支持，如京东为我们提供的配送、物流、价格支持，还有与银行、蚂蚁支付等金融机构建立信贷联盟进行风险控制与授信管理等。

04

与资本合作，加速内外部协同

一个企业，如果仅靠自有资金发展，速度会很慢，在保持自身造血能力的同时，还需要借力资本市场跨过资金瓶颈。

从2018年到2019年，我们已经陆续完成了5轮融资，资本选择我们的主要原因可能在于看重我们在行业深耕多年形成的规模效应，以及其他投资方和股东对我们的品牌背书。

我们A轮的投资方是京东和达晨创投，京东占有企业电商70%的市场，拥有700万家中小企业客户，达晨作为国内的人民币创投基金，投过很多A股上市公司，对行业及行业内有竞争力的企业走向资本市场有极大的帮助。因此，基于理念的合一，我们与投资方不仅在资金上进行合作，还会在战略资源上进行协同，如我们和京东联合开发运营了京东企业租赁、京东企业回收两大平台等。

目前，在自有资金的积累和融资的帮助下，我们积极从两方面建设企业内部的竞争力：

第一，吸引、培养人才。我们的基因是创新，需要不断吸引相关专业的人才，所以通过招聘画像、岗位竞聘、期权激励等方式实现人员和规模的增长。另一方面，因为真正懂这个行业的人不多，所以我们更注重内部的能力培养，为员工提供基础的岗位培训、晋升的管理培训、专业知识的培训等，充分发挥出人才的潜在价值。

第二，数字化转型助力自建自营全产业链闭环。作为重资产的公司，我们需要简化流程、规范管理、提升内部效率，通过数字化转型获取更多的业务、提升客户的转化率、发现业务新的增长点。

比如，我们的风控系统以前是一人一单的审核，现在全部线上化自动审批，节省大量人力，提升用户体验。同时，数字化也能让我们从后端数据更清楚地了解客户的形态与需求，更精准地找到潜在客户；并通过不同客户后端数据的对比反映出问题，进行改进，如若深圳的满意度比北京低5%，我们就可以去研究如何提升深圳的满意度，这样前端的留存率和转化率自然就会提高。

我们的使命是让企业轻松办公，围绕这个使命进行员工教育，大家知道自己的目标、价值与工作中每件事背后的逻辑、解决客户问题的方法，就会很有使命感、成就感、积极性。此外，我们会把所有的部门面向客户，制定相应的触达客户的业绩指标，并安排职能部门定期深入一线换岗，了解反馈问题与提出解决办法，这样达成各部门之间服务客户的终极目标一致，也就能更好地协同。

目前，IT设备运营行业的渗透率还很低，向上空间还很大，未来还会继续向数字化、智慧化办公迈进。我们接下来会继续做好服务下沉，围绕贴近客户建立更多的小型运营站与驻场服务，并将每一次与客户的互动数据积累，形成大量的企业级数据中心，沉淀真正有用的信息，提供更好的服务。小熊U租最终的愿景，就是帮助企业重构IT资产的效率和价值，实现轻资产化运营。

来 源：新消费内参

作者：真真一