赋能十万车商，车置宝开启二手车C2B黄金时代
众所周知，阿姆斯特朗是第一位登月者，而第二位登上月球的宇航员巴兹•奥尔德林却鲜有人知。“先入为主”的思维像是无法打破的魔咒，行业竞争亦是如此。
回顾二手车电商的发展历程可以发现，在二手车直卖广告的狂轰乱炸后，C2C模式风头一时无两，声浪甚至掩盖C2B模式的光芒。然而随着C2C模式遇冷，经受住市场考验的C2B模式逐渐获得市场关注，并以独到的优势日渐壮大。
一、二手车行业开启“C2B时代”，国内面临更大机遇
巴菲特曾说，无论一个人多么努力、多有天赋，做成一件事情总要花点时间。行业模式的验证同样需要时间，以此真正透视其中优劣。
二手车市场鱼龙混杂，尝试取代车商、促成个人交易直卖的C2C模式，为了保障双边体验不得不重资产运营介入交易环节，但仍不能绕开信息不对称等行业痼疾，不免踩坑。
与二手车C2C模式相比，不显山不露水的C2B在多年的低调长跑之后，凭借多维度优势浮出水面，以更符合市场需求的服务逐渐扩大份额，而远观大洋彼岸的德国，Auto1便已向世界彰显了这种模式的魅力。
一直以来，Ｂ端经销商在二手车市交易链上扮演重要作用。连接B端的C2B模式则拥有以下三个亮点：其一，具备专业知识及鉴别能力，交易流程更加规范；其二，与低频的个体交易不同，B端更勤奋，交易频次更高，且具备更强的资金储备，所以C2B模式风险担保能力更强；其三，可以提供更专业的旧车翻新服务，保证了长车龄二手车的市场流通。简言之，C2B模式通过深度介入二手车流通的各环节，降低个人买家交易门槛，成交效率更优。
以德国二手车平台Auto1为例，其依托C2B模式不仅聚集了大量B端资源，还为经销商整合了供给端，成功将欧洲碎片化的二手车市场整合为一块完整的“拼图”，用户不仅能在整个欧洲市场无缝交易，其交易周期还从90天降至10天，机制更为高效透明。在优质商业模式的驱动下，规模增长是必然。当前其已覆盖30个国家和地区，拥有超过3.5万个合作伙伴，并在德国实现盈利，年初更是获得了软银4.6亿欧元的投资，估值高达29亿欧元，成为欧洲第二、德国第一的独角兽企业。
德国Auto1的成绩可谓瞩目，但受市场规模、特性影响，国内“信奉”C2B模式的企业更具潜力。
从市场规模来看，国内二手车供给充足，交易活跃度也有所提升。据艾瑞咨询《中国二手车电子商务行业研究报告》显示，我国汽车保有量持续稳定增长，2017年汽车保有量高达2.17亿量，为二手车市提供了丰富客观的车源。而在消费升级浪潮下，消费者置换汽车的需求也明显增强，2017年全国二手车交易量已达1240.1万量。有业内人士预测，5年内中国将迎来一个至少3万亿量级的二手车市场。这对于二手车电商而言，无疑是一大利好消息。
数据来源：艾瑞咨询
而在市场特性上，因受国内二手车市场规范程度以及消费者懂车程度的影响，人们在购置二手车时更青睐经销商而非个人卖家，前者比后者在信誉度、专业度、品类选择、车辆质量、预约成本上更具优势。所以，和国外相比，C2B模式在国内具备更为长远的发展潜力。
因此，放眼国内如火如荼的二手车行业，虽然C2C与C2B两种模式仍然激战正酣，但后者却因为更优的运营效率，日益受到市场认可，跑出了车置宝等黑马选手。
二、以赋能取代竞争，C2B模式的正确“打开方式”
近几年，资本密集加注二手车电商领域，更不乏成功IPO的玩家。然而在不断囤积弹药、跑马圈地的情境下，企业却依旧逃不出亏损的怪圈。归根结底是一味追求规模而忽视了单位经济效益。而围绕交易场景，为C、B两端创造价值且实现盈利的平台，真真地为行业上了一堂课。
以交易为主的C2B平台，收车为“主干”：为个人车主提供全国跨区域一站式收车服务，以标准化流程匹配下游经销商，塑造“干练”的行业助手身份，才能“俘获”C、B两端。
面对个人卖家，如何使得交易兼具效率与体验至关重要。这需要平台将二手车交易流程标准化，让整个收车过程更高效更贴心。而对于经销商则需赋能，并为其打通全国收车渠道和配套检修评估服务，让其坐在电脑前就能尽选天下好车，降低验车、收车成本。
以车置宝为例，其围绕C端提供了评估、检测、竞拍、成交等数字化服务和庞大的线上客服团队，也为B端提供覆盖全国的竞价系统、置车贷、置车物流等服务。在提升C、B两端的成交效率的同时，也解决了二手车的跨区域交易难题。这种以交易效率为硬核的模式，可供其他平台借鉴一番。
深耕交易本质后，跨区域的C2B平台需以物流为“枝”，通过锻造物流实力，进一步缩短二手车的流通周期，提升交易效率，攻对手之不可守。
随着二手车限迁政策的逐步取消，二手车跨区域流通日益活跃，需求大幅上涨，这也为交易效率提升松开了政策关。而作为异地交易流程的最后一个步骤，其涉及物流经营、在途定位、物流溯源等多个维度，高难度系数，也使物流调度成为了业内“秀肌肉”的重要环节。
而车置宝的“置车物流”，以物流大数据+AI为支撑，合理匹配并优化路线，建立经营标准化、全程监控物流数据的联通体系。这种体系让平台能够整合全国物流资源池和碎片化车源，降低异地流通的边际成本，不失为跨区域二手车流通的一种可取方案。
主营业务获得验证后，金融产品则能添枝加“叶”，完善二手车金融体系，强化一站式服务能力，有助于夯实平台竞争壁垒。
在C2B模式中，B端承担着较大的资金压力。一方面，其要面临规模扩张带来的垫资压力；另一方面，在传统金融市场，又很难获得金融帮扶。因此，中小车商亟需灵活的普惠金融用于解决资金痛点，而在切实解决收车的资金问题之后，平台也将随之强化车源的处置能力及效率，辅助核心业务发展。而“置车贷”在这方面也算走在行业前列。
业务C2B赛道模式跑通了，这仅仅是找到入门的钥匙。而在运营方面，科学的数字化驱动和不断优化的协助分工是保障服务效率和质量的关键
C2B商业模式的优选决定了车置宝在起跑阶段的优势，而车置宝在不断“上探”紧抓数字化驱动的战略布局加快了它不断迭代的速度，从而优化了科学的数字化服务分工和协助系统，使整体交易效率和交易质量得到保障。
纵观二手车行业内跑在第一梯队的服务平台，“车置宝与瓜子”都在全国半径布局线下服务的基础设施。其中，“瓜子宣布今年线下将开设100家店，投入近15亿”。而车置宝截止2018年12月份已经完成覆盖全国102座城市，落地运营133家门店，并为10万余家经销商提供服务，全国跨区域交易占比突破66%。相比之下，车置宝线下基础设施的布局费用还不足瓜子的十分之一。
总结下来，皓哥认为，C2B的商业模式很大程度源于其模式的诸多优势，而在二手车下半场的较量中，科学的数字化驱动与精细化的运营所提升的技术升级、服务升级、交易效率升级是搏杀对手的关键内功！
三、勤修内功，二手车C2B电商或将大放异彩
尼采有一句名言：“一棵树追求光明的高度，取决于它深入黑暗的深度。”想要获取理想的结果，少不了勤奋与努力，修炼内功的意义也就不言自明了。
对平台而言，数字化不仅将提升整个交易环节的效率与体验，还将降低企业规模化扩张的成本，并在有效连接C、B两端中实现强者恒强的马太效应。
以车置宝为例，其以数字化系统贯穿整个交易流程，获得了两大维度的发展价值：
从短期来看，其能极大提升平台的运营效率。不仅能在检测、定价等具体环节上实现智能化的精准服务，打造自动化标准流程，更重要的是，其面对100个城市+数百万车源+10万二手车经销商时，仍能实现全网高效匹配，并能在盘子日益增大的市场中，以极低的运营成本实现快速扩张。
长期而言，技术的复利效应愈发凸显。腾讯公司董事会主席兼首席执行官马化腾曾如此评价技术：“归根结底还是要通过技术的进步，企业才有可能保持战略方面的制高点。”车置宝依托技术手段，在平台数据量达到一定规模后，反向优化产品体验，进一步深挖护城河，拉开与行业竞对的差距。
坐拥两大优势后连接C、B端的服务更为得心应手，而随着后续与新兴产业合作打造二手车交易生态，也将为这一双边市场注入更个性化、多元化、智能化的元素，并形成良性循环，吸引更多供给资源强化领先优势，未来的二手车帝国蓝图也跃然纸上。
在二手车C2B交易电商的发展过程中，跨区域流通起到至关重要的作用，能否以此形成更强的网络效应，帮助买卖双方实现高效匹配，已是各大平台下阶段竞逐的另一关键变量。
前文提到，解决跨区域限迁政策将二手车市搅成一潭活水，最大价值在于实现了全国性的网络效应，让供需两边的网络规模更大，匹配效率更优，个人车主和经销商也都实现了自身的利益最大化，C端卖家通过全国范围内的竞价以更高价格更快速度卖出车辆，而B端也能采购全国二手车源，以更低的拿车成本满足自身的二手车供给。
对于这一关键竞争能力，车置宝将持续完善异地交易体系和配套物流服务，以跨区域的规模化流通降低运输等固定成本，增强平台竞争力。而通过千城战略覆盖全国范围内的经销商、零售商，其也将进一步加速双边市场的增长飞轮，个人卖家越多经销商越多，经销商增长也将反之吸引更多个人卖家，以此把握二手车交易的主动脉，切下更大的市场蛋糕。
四、结语
正如著名经济学家吴敬琏所言：“对于企业来说，最关键的是要加强企业的核心竞争力，提高产品附加值，要向价值链的两端延伸。这个升级并非一步登天，而是一个很长的阶梯”。
皓哥认为，核心能力往往比规模能力更为重要。因而在二手车领域，车置宝通过6年的深耕，锻造了全国跨区域收车服务网络、数字化定价、云检测、金融、物流等诸多内功之后，自然而然会吸引更多C端用户和B端的二手车经销商，形成更大网络效应，开启“黄金时代”。
作者：钱皓，平梦菲