如何成为营销高手〈场景营销〉之店面营销
什么是场景营销？
场景营销就是把工厂部分、门店部分
结合道具有机的整合在一起建立一个营销系统。 销售场景其实跟演电影一样,你得有剧本,也就是不同演员(客户),得有不同的剧本和道具,以及布置不同的场景。
终端销售中,消费者是视觉和感觉动物,他们习惯用他们的眼睛和心灵来捕捉他所需要的信息,得出他们的判断。
场景营销是一个体验的过程，从进店开始到场景建立，到亲身体验，如果每个过程控制得当，加上适当的演示道具和逼单模式，最终达到成交。
1、产品讲解只会是卖货,情感销售可以收获人心
2、客户最怕你想控制他,最想控制你
3、导购员要把消费者带入封闭的心理场景更容易成交
4、销售场景就是演电影,不同的人需要不同的剧本,否则演不下去
5、导购高手就是一讲完,客户立即想拥有的冲动
6、没有道具,体验是不充分的,没有体验,客户是没有感觉的,成交是困难的
7、如果没有适应消费者心理的场景支持系统,大部分销售是无法进行的
8、当客户几个产品都看中的时候,他最好的选择就是不下单,就如看花眼的男人；因此二选一法则更适合；
9、打动客户的销售,永远是他的关键利益点
10、只有随时回放客户数据,才能再次抓住客户
11、帮助客户买,不要拼命卖；客户永远是买他需要的产品；
12、放大客户痛点,找到客户利益点,搞定客户成交点
13、抓住客户需求,培养彼此情感,形成客户依赖
14、服务要恰当,对话要聚焦,逼单要及时
15、不是客户嫌贵,而是你没有告诉客户贵在哪里
16、客户关心什么,让他体验什么
17、客户成交,好比中医疗法,望闻问切定少不了
18、听比说更重要,听懂需求,说出关键
19、客户博弈的核心,是看谁的心理承受力更强
20、不是你想不到,而是你不会给客户提问题
建立空间场景
作为一个导购员,首先要了解你所接待的人群具备怎样的特征,大家都知道,目前消费的主流人群大多为80/90后,这个群体有什么特征?是不是移动化的?老公可以不要,手机不能不要,对你阐述的情况,不管怎样,动不动手拿手机百度一下。 而且他们习惯利用碎片化时间,了解他们想了解的信息。 因此,导购员要习惯利用多种渠道在线上、线下布局场景化的信息。
1、店面场景
店面整洁：随时保持店内店外的高度整洁，严禁杂物乱放，店内装修、灯具等出现损坏应及时修复。
POP张贴：店内根据工厂提供或者自制的POP、海报应有序张贴，例如标价签贴产品的左上角5公分，那么所有产品标价签都应贴左上角5公分，POP不能没有但不宜过多，起到画龙点睛和装饰的效果，营造销售氛围和刺激客户购买欲。
购物空间：不管大店还是小店，都应注意样品不宜太多、行走和休闲洽谈区不宜太小，好的购物空间能让客户静下心来。
2、产品梳理
产品增加：在原来样品的基础上增加产品，油漆门增加免漆门、木门增加定制。
产品分类：根据款式、价格、竞争对手主卖型号和当地消费水平，将产品分为促销产品、利润产品、形象产品三大类，促销产品用于引流客户进店、打击竞争对手、促销走量，利润产品则选择较独特款式、个性化产品赚取利润，形象产品不宜太多但至关重要，它是品牌和店面的形象、是吸引客户进店的法宝。
产品陈列：根据不同时段对样品的陈列应作出调整，主推、形象款应放在醒目的位置，按颜色、按款式分类陈列，杜绝凌乱。
产品搭配：店内样品不仅要考虑颜色搭配、当年流行风搭配，还要考虑不同年龄段的客户需求的产品搭配。
3、人员培训
基础知识培训：根据公司的培训教材，对店长店员、设计师，必须进行系统性定期培训，从基础知识（木门的工艺、什么叫哑口线条等）到行业知识（全国木门、定制的一二三线品牌有哪些？分别产自于哪里？年销量大概多少？有什么优劣势等等），从木门到定制，从产品分类到一句话卖点，必须倒背如流。
营销技巧培训：消费心理学、三十六计、如何逼单等各种营销技巧。
综合知识培训：例如基本的茶道、茶叶分类产地，陶瓷、汽车、服装、手表等与生活息息相关的行业的了解、标牌的认知等。
设计培训：产品搭配创意培训，设计的标准和要求（如何与工艺对接）
售后服务培训：在物流、安装、售后期间常遇到的问题和解决办法，如何界定残次品和瑕疵品等。
多种方式培训：参加工厂组织的区域性集体培训、到工厂培训、参加《魔鬼训练班》、《拓展训练营》等多种培训方式，全方位打造经销商精英团队。
4、以客户为中心，讲故事
把客户当中心，客户全来了，把产品当中心，客户全跑了。导购员可以想想自己过去是怎么卖产品的，我相信很多导购员会恍然大悟，原来我就是一个卖产品的人!而不是一个以客户为中心的人!这样的认知会带来什么样的感受？很多的导购员都会犯了这个错误，就是以产品为中心的错误，客户一进来就大讲特讲产品，生怕客户不了解产品，从头讲到尾，把客户都讲糊涂了。作为导购员，一定要了解，单个产品是没有感觉的，一定要进入空间概念，现在对于消费者来说也是个设计的时代，我们要告诉客户我们产品的设计要素是什么?每个产品故事是什么?历史和文化本身就是一个故事，更重要的传递给客户价值，相对于其他品牌，我们的品牌有哪些故事，故事背后是人性的张扬。
坚定主推方向，给客户重新建立差异化标准。
犹豫不决、随风飘摇最难成交。
顾客是可以创造的，消费是需要引导的！
与客户提出上门测量，制作几个方案由客户选择。（客户如果同意，表示相中你家60%）
设计师上门量尺，根据整体装修格局，提出合理建议，与客户深入交流，增进情感。
设计师根据客户需求、不同颜色搭配做出不多于三套方案，但需要团队清楚首推方案和次推方案，统一口径。
客户应邀再次来店修改、增减、确认方案，深度沟通，最终达到或超出客户预期值。
最终成交（方案式营销是通过高规格的服务促使客户成交的最有效的方法之一，而且裙带客户会超出你的想象）
开心小结：场景营销，就是将战场上成功故事和失败的教训一一陈现在我们的眼前；只有抓住客户的需求，我们就可以得到双赢的结果；完善的销售管理体系应该包话客户、销售机会、销售活动；因此管理销售机会，传统的销售报表（偏重客户管理，忽略销售机会和销售活动的管理）；针对每一次销售活动，更加具体和可操性；比如谈判技巧就是一次谈判的步骤；演讲技巧就是一次商务演示怎么做；