人品九考，4S店二手车的利与义
本文首发自中国二手车自媒体联盟
作者系联盟邀请撰稿人二手车老杨
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上集把二手车经理五力分析基本啰嗦完了，看客中有人狡黠地问：大神A当时听完你的长篇大论，是啥反应？我依稀记得大神A拍拍我的肩膀爽朗说到：“兄弟喝多了，又吐酸水，来，喝一杯！”
4S店二手车江湖第二集：三级，单飞，4S店二手车经理如同“优质剩女”？
4S店二手车江湖第一集：品牌4S店Smash，二手车业务的“罗生门”！
大神A身旁香气袭人的集团人力总监也附和到：“老师真是博学强识啊，来。。。我敬您一杯！”
哎，原来酒色伤身还伤心，洋洋洒洒说了半个小时，大哥对我这酸老九习气还是不适应，大哥喜欢我的放荡不羁，我却想表我的铁血丹心。
一杯酒喝的我如鲠在喉，顿时觉得关于人的话题说不清道不明，不可说又不得不说啊。翻开历史、以史通今，晚清时期山西票号要选合格的分店店长一直是一个大难题，因为那个时候交通不发达，又是巨额银两又是行业机密，一不小心选错了人就满盘皆输。
红顶商人胡雪岩却用庄子九征之法很好的解决了这个难题，九征就是考核一个人在九种状态下的自然表现：
1. 君子远使之而观其忠（安眼线）
2. 近使之而观其敬（看其行）
3. 烦使之而观其能（记其为）
4. 卒然向焉而观其知（听其言）
5. 急与之期而观其信（量其果）
6. 委之以财而观其仁（察其数）
7. 告之以危而观节（等其变）
8. 醉之以酒而观其则（卸其警）
9. 杂之以处而观其色（。。。此处只可意会，不可言传，属于北冥神功第九层）
大佬们，你们是不是也跃跃欲试了？不过有安排酒局的时候，记得叫上我，毕竟我是一个专业的局托（一个有格调的酒局一般都有：局主、局托、局迷、局花、局奴，听说不少二手车兄弟都是局奴，属于一路小跑去甲方饭局买单的那种，不过看完此篇文章的朋友都有可能成为下一次的局主）。
说到这，其实我不仅贪杯，基于烟酒不分家的浪子习性，雪茄我也偶有涉足（雪茄这个东西，很适合二手车行业，需要品鉴能力才能找到好行货）。为了不给自己增加经济压力，我继续发挥蹭吃蹭喝的能力，茫茫人海中，认识了大咖B。
大咖B是我的茄友，东部某高端品牌经销商总经理，年方30有几，高大威武帅气，处于职场上升通道中，深受投资人信任，下一步培养方向是集团品牌总。
B兄有资深销售及市场管理经验，其4S店2019年中开业，客户基盘不足5000组，因为店址偏僻，展厅新车客流一直不理想，传统4S店客流主要来自于展厅自然客流、线上客流、电话邀约、老客户转介绍几大部分。
在线下客流越来越稀缺的今天，很多4S店都转向线上获取增量客流，但由于众所周知的原因4S店的线上线索却越来越贵了，于是茄友B想通过有特色的二手车业务定位，能吸引更多的客流进店。以下是冬日某个傍晚我和茄友B在烟雾朦胧雪茄吧中的聊天内容：
茄友：兄弟，下个星期我的展厅一楼将全部展示厂家认证二手车，二楼摆新车，周末准备搞一个红色派对，一楼全部红色的二手车，已经让市场部宣传出去了，你怎么看？
我：领导，行啊，这肯定是卖点，不过你能准备那么多认证二手车吗？
茄友：没问题，我已经把我的二手车团队发配到宁波、温州、上海去收车了，只要车况没有问题，零售价也收，先把氛围做起来。
我：有魄力，您这绝对的前瞻性布局，新事物新动力，有啥需要我做的？
茄友：内部培训、厂家活动报备、绩效考核方案、市场准备都已经筹划完备，两个星期后，听我的好消息，宰牛烹羊且为乐，会须一饮三杯。
聊到这我似乎凌乱在Davidoff制造的纸醉金迷中，心想年轻干将就是有冲力，敢想敢做。
二手车表象三要素：人员、场地、资金，集团对于这家店都是无条件的支持，貌似这样的豪华配置，只要战略对、战术动作不变形就不会有问题，但我为何还会凌乱？难道是我犬儒主义基因在躁动，想说出那句霸气回应“亚历山大大帝，请不要挡住我的阳光”，高富帅的世界我不想了解！
各位看官是不是听到这也心有疑惑，他们到底成功了没有？
答案是：成功了60%，
因为红色车不好收，有的还是天价，所以展厅摆了五台红车，然后用其它颜色的二手车补充了一大半，所以活动做了，客流不是很理想，活动最后也只是签了三个单。
过了许久，从朋友的口中我得知，这家店的二手车库存冒顶了，有一大半的二手车都赔了3个点以上，茄友B调回集团，等待安排。
于是我又找到茄友B，和他在一个温暖阳光午后，点上一支Partagas，等淡淡的咖啡味漫过鼻尖，在复合威士忌和烟草的甜味中，我俩又开始了以下的谈话：
茄友：哥，二手车真的太江湖了，太多坑，当初还是太激进了。
我：兄弟，你说的坑是什么坑？可以分享一二吗？
茄友：加入这行业前听说过4S店飞单给车商的，现在才知道还有车商反向飞单给4S店的，一车一价玩好了是利润，玩不好就是利益，弄得一身骚。哎，太复杂了，人心啊！
我：兄弟，哥给讲一个故事吧！
关于三资的本质！
中世纪城堡里住着三兄弟，分别是老大：资金，老二：资源，老三:资本，一天他们都想吃樱桃了，于是老大出门买了50斤鲜樱桃，不久就发现有的坏了，更闹心的是以为的批发价，实际上却是零售加价。
于是老二通过关系找了五个批发商分别报价，获取了更好的价格，但是都要求必须采购一定的量才能优惠。
老二犯愁觉得樱桃很好吃却不能保存太久，老三不动神色再次找到五个批发商问是否有兴趣一起整个樱桃园项目，城堡附近有大片的地，有仆人可以共享资源，为了确保种出的樱桃口感好，请每个批发商先寄出5斤，试吃一下，于是兄弟三吃上了新鲜可口免费的樱桃。
茄友：大哥，你这不是拐弯抹角损我，说我当时财大气粗，盲目收购二手车，没有把资金变成资源，更没有领悟资本的核心本质吗？
我：不能够，就冲你这一点也不水的Partagas，我也不会只和你吹水，还是要说说干货的。
关于20/80的道理！
我：兄弟，你一定听过20/80法则，我在配件行业从事多年，它特别遵循这个法则，20%的快流件，创造了80%的利润，问你一个问题，为什么还要储备80%的中流件和慢流件？
茄友：唉，你问倒我了，是啊，全进快流件不就可以了，为何还要有其它配件？
（茄友B不自觉的把右手的雪茄，替换到左手，身子微微前倾，似乎在等我一记天外飞仙。。。）
我：80%的中流件和慢流件确保的是你的服务能力，梧高凤必至,花香蝶自来，客户看到规模才相信你的专业能力。同理二手车所谓的“货卖堆山”也是需要快流车、中流车、慢流车构建一个完整的库存，假如深圳“达哥”的6层大楼里只摆了一小半的热销车，你认为客户还会认为这家店很有实力吗？
茄友：大哥，你说的对，可这和我的二手车败北有什么关系？
（说到这，我已经没有凌乱了，茄友用了“败北”这个词，具备了东山再起的潜力）
我：一个完备的二手车库存一定有快流、中流和慢流车，请问什么车是快流车？
茄友：大哥，我们店里快速流动都是它品二手车，快进快出，那也不能够赚到80%的利润啊！
我：是啊，配件的快流件里一般分为：易损件、主流车型事故外观件、轮胎及其它养护件，您觉得二手车呢？
茄友：对啊，大哥，二手车的快流车也分为：客户委托收购车、通过平台拍卖的它品车和本品车、店里15天内零售的车辆，我的理解是否对？
我：回答对了一大半，其实所谓的快流车就是过去的需求稳定的，且每月交易量较大的车型，这里面对于店里15天内零售的车辆表述不够准确，准确的表达是连续三个月零售天数少于30天的车型。
茄友：大哥，我似乎明白了一些，我之前的格局只是把车商和平台看成了本品二手车入口端，殊不知其实车商和拍卖平台既是入口也是出口，关键是利用资金优势，整合渠道资源，构建二手车货源资本，逐步实现本品二手车的定价能力。
我：兄弟，明白人啊，做生意不要总想占便宜，更不要想消灭谁，存在既是理由，产业深度和广度如此复杂，谁也缺不了谁，关键是引导信息流、车流、资金流的健康发展。
茄友：大哥，说句良心话，之前也是集团给的压力大，心中有疑惑，但是为了鼓舞士气不得不为啊，我相信，二手车就是一个风险和机遇相伴相随的创新业务，没有零风险的业务，对了，你说的80%中流和慢流二手车就是隐形风险，那该如何管理呢？
茄友B说到这，我猛吸了一口Partagas，拿起桌上半瓶的波摩尔威士忌，起身说，兄弟有个会，抱歉，下次再聊。。。
哎。。。怎么又是板砖！
别急，我再曝一个行业有趣的现象，多年的二手车江湖行走，猛然发现了一个趋势就是：
4S店的二手车经理存在东贵、西邪、南聪、北豪的特点：
东贵，劳力士必须是绿色的！
西邪，不会玩摩托的古玩家不是好二手车经理！
南聪，几个人聚在一起算盘打的劈里啪啦响！
北豪，做二手车就是情怀，走，泡澡去！
以上仅是个人愚见，板砖不许冲脸。。。。。。2021年作业结束，各位敬请期待2022年的江湖佳作！
—THE END—