瓜子二手车靠定位理论逆袭，3年骤变66亿美元庞然大物！
“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”，这句广告词早已深深印在我们的脑海里。
也表明C2C模式（单个买家对卖家），瓜子网只是充当介绍功能，没有充当中介抽佣功能。
这句定位语牛在哪？牛在瓜子二手车洞察到买家痛点：买到二手高价车；以及卖家痛点：被不可靠平台蒙混过关。
瓜子就明明白白告诉消费者：来我这能找到靠谱的买家和卖家，价格是一五一十的，不存在坑蒙拐骗这一说。
深谙消费者心理需求，瓜子在3年内突击成为66亿美元的二手车直卖网。
值得注意的是，瓜子车是怎么挖掘到痛点，并且强势做出自身定位的？
01
特劳特中国公司
这一切都离不开瓜子背后的推手：特劳特中国公司。
特劳特公司可能大家不是很熟悉，但是一听做过的光辉案例，你就知道多牛了。
比如接下加多宝饮品推广方案，帮助其做成了市场规模200亿以上的全民饮料；
帮助东阿阿胶重新定位为“滋补上品”，让低端、农村老年消费的阿胶品类，逐渐为主流人群所青睐 ；
用“中国两大酱香白酒之一”的定位，让青花郎迅速跻身中国白酒一线品牌……
这些成功案例在中国都颇具影响力。
而特劳特本人，更是理论与实践知行合一的学者。
他曾与人合伙撰写出版过《定位》、《商战》、《重新定位》、《22条商规》等商业畅销书，其中《定位》至今在中国每年能卖20多万册。
中国合伙公司将特劳特的“定位”这一舶来理论在中国深耕繁衍，使之能在实际性的商战中用理论去指导实践，影响了一代代企业家和营销人。
02
创业方法论
“定位式增长黑客”
我们来看看瓜子二手车的前身，叫做“赶集好车”，是赶集网下面的一个子业务。
很快，赶集和58集团合并，当时特劳特正在为两家公司的合并做定位战略。
而后，当赶集下决心要做二手车业务时，自然连带想起了曾有过愉快合作经验的特劳特合作。
特劳特陈逸伦接手这个项目时，提出了将定位理论嫁接到中国新经济行业二手车上，将瓜子的创业方法论定位在“定位式增长黑客”。
随着技术革新，各行各业随之升级和重构，任何企业尤其是二手车这种新经济行业，是可以借助特劳特定位，在某个局部实现“心智登陆”。
占据某个根据地之后，瓜子二手车才能不断孵化出新品牌以延展业务，实现‘多定位协同’，构筑护城河。
简单来说，就是互联网经济一方面蚕食甚至改造传统经济，另一方面压制其他同赛道竞争对手，最终进化成为整个大汽车领域的霸主。
03
瓜子定位理论三步走
那么，具体是怎么做的呢？
陈逸伦将瓜子定位理论分三步操作：
第一：重新定位，抢占心智
从定位理论分析：一个拥有既有认知的品牌，很难在用户心智中代表全新的实物。赶集网虽有品牌知名度，但在用户心智中是信息分类网站，下面的二手车业务显得鸡肋，竞争力不足，定位不突出。
现在的情况是，赶集网想把这个业务单独剥离出来，做大做强，那么就要重新定位。
先从取名开始改变用户认知，陈逸伦不再沿用赶集品牌，而是改了个朗朗上口的“瓜子二手车直卖网”。
首先瓜子是一种“两瓣一仁”的休闲零食，符合瓜子C2C模式的定位，也就是“卖家—平台—买家”三体一位模式。
其次，瓜子念起来“一个一声，一个三声”，语调上好记易懂。
再者，简而明了突出了“二手车直卖网”，将关键信息“二手车、直卖、网络平台”深深植入，让用户不用再去猜测这是啥企业。
这次改名背后就根据了当时的市场战略定位，优信、人人车等竞争对手已捷足先登，行业有多种网上交易模式，如C2B、B2C等。最终特劳特决定将C2C模式作为差异化登陆点，颠覆人们对二手车网销行业的认知。
最终定位是 “二手车直卖网”，价值是 “没有中间商赚差价”。
如他所料。“直卖”这个词很大程度上冲击了消费者认知，将瓜子看成是新一代二手车模式，并且“没有中间商赚差价”进一步攻陷了消费者心智。
瓜子二手车直卖网定位初步成功。
第二：注入“热销”信息，持续抢占心智
经过第一阶段的抢占心智战后，瓜子二手车销量遥遥领先，从一个不起眼的小兵摇身一变领头羊。
与此同时，优信、人人车看到了瓜子二手车的蜕变，心有不甘后持续发力二手车业务。
但为时已晚，当初在观望，如今高攀不起。
为此，瓜子二手车打出了广告语“创办一年，成交量就已遥遥领先”，及时为品牌注入了“热销”及“领导者”的认知，从而继续占据用户心智制高点，让竞争对手三呼后悔。
接着，瓜子二手车还更迭了自己业务，之前为了提高交易效率，一直是“瓜子收车”模式，这违背了不做中间商的原则定位。
而后，瓜子想出来一种两全其美的交易模式，就是“保卖”。个人卖家把车寄售给瓜子，瓜子提前把大部分车款预付给卖家，承诺在规定时间内以不低于某个规定的价格将车卖给个人买家。
这样，依然是C2C交易模式，却守住了自己不做中间商的定位。
车辆交割依然是个人到个人，守住“直卖”的定位的同时，大幅提升效率。
如今，“保卖”业务占据瓜子整个交易额的50%左右。
并且，瓜子还突破自己边界，上线“瓜子严选直卖店”，几千平方米的门店，金融、维修、保养、保险一应俱全，大大方便了线下消费者看车、试车、买车等行为。
瓜子也俨然成为二手车行业的新零售代表。
第三：多定位协同，构筑护城河
瓜子二手车在交易过程中，发现很多卖家把车转手一卖，立马就买了辆新车。
说明在二手车行业，是有“以旧换新”的需求的。
瓜子想到了这一点，本来着手在瓜子二手车上新这个功能的。
但是定位不允许这么去做，因为前两个阶段瓜子二手车都与“直卖”深深挂钩，此时延展新车业务，不容易让消费者记住。
为此，特劳特提出“另起山头”的办法，孵化出了“毛豆新车网”。
从此，人们买新车多了一条途径。
瓜子从定位理论出发，从赶集下面的一个小业务蜕变为66亿美元的独角兽，接下来以瓜子主导二手车，毛豆颠覆新车零售，孵化瓜子养车占据车后市场…
最终将主导“大汽车”领域。