「北京峰会论坛3/4」行业大咖论辩汽车金融的风控与科技
12月7日~8日，在汽车金融20周年之际，由汽车金融大全APP主办，以“汽车金融20年·正青春”为主题的2018（第三届）中国汽车金融行业北京峰会在伯豪瑞廷酒店隆重举办。
来自主机厂、银行、VC机构、汽车金融公司、融资租赁公司、担保公司和SP等各领域的高管和行业人士汇聚于此，围绕汽车金融的资金、车源、客户、科技，回顾过去、审视当下、研判未来。
7日下午的会上，来自人人聚财、汇通信诚、美利金融等企业的6位高管围绕“汽车金融的风控与科技”主题展开交流与讨论。
以下是论坛实录：
嘉宾主持：周民 先锋太盟东区总监
对话嘉宾：
许建文 人人聚财创始人兼CEO
万 平 汇通信诚副总经理
金纯刚 悦达融资租赁CTO
乔 木 美利金融副总裁
赵 云 第一车网·蓝本价CEO
梁 彧 创富融资租赁CRO
周民：感谢各位，今天这个会议跟外面的世界算是冰火两重天，我周一来到这个北京地区，周二突然降温了，我感受到一个热词叫“寒冬”，今天跟在座的同仁们感受到这里面春意盎然非常温暖，今天最后的一个环节，我看到在座各位一直在关心呵护着这个行业，作为从业人员来说我也非常开心。首先感谢主办方以及今天在座的嘉宾和各位同仁，我有这样一个机会跟大家交流一下关于汽车风控以及科技方面的内容。
做一下自我介绍，我是来自先锋太盟的周民，目前负责东区九个省的业务跟东区相关的业务，如果会后有需要可以做一下交流。我的背景是从广汇到广汇租赁。匡总有一个热文，今天的主题是汽车金融二十年，匡总还有一个主题黄金十年，我真正转入汽车行业2009年，在集团这一块区域负责整个车贷业务，也算是经历跟见证过整个十年黄金的过程。在这个过程中我非常有感受，其实做得好跟做得猛的，最终的结果因为汽车金融有36期，我们计算可能平均31、32期的过程。所以在这个过程中真正到后来结果体现好的更多的是一些风控的过程，达到一个很好的数据。
另外，说到金融科技或者风控科技，上一周先锋太盟分享一篇文章，讲到阿里成长的过程。在11月份的时候美国有黑色星期五的购物节，我看到一些报道，因为技术上出现一些问题，所以中间单天出现几次网站的断流，出现很多问题。所以回到阿里技术方面，真的需要在技术层面给予汽车金融以及风控方面更多的支持。
其实今天最后一个环节，我也想在风控这一块每家都有自己的特点，而且有自己核心部分，所以为了让我们今天各位嘉宾能把他们的干货拿出来，我也建议跟大家台上几位嘉宾鼓一下掌，谢谢。我接下来把时间交给台上的几位嘉宾伙伴，从我的身边第一位人人聚财的许总，因为我们也了解，许总这边主要是通过互金平台的业务延伸到汽车抵押贷款，这一块整个板块里面也是非常好的板块，我想问一下许总，从您的角度怎么看未来风控的搭建以及汽车金融风控系统模型趋势。
许建文：好，谢谢主持人，今天也特别感谢主办方汽车金融大全。因为我看主要参会的同事朋友们基本上都是以这个汽车消费金融为主，车抵贷的公司相对比较少，下午有一个同行微贷网汪总的分享，我跟他属于同业竞争对手，也算是相爱相杀。我们人人聚财在全国做的业务目前是在车抵贷市场，大概排在前三名的水平。我相信今天在前两排三排的朋友们主要是一些公司老总，后面基本上是大SP和行业参与者，对车抵贷行业或多或少都有一些接触。车抵贷行业原来比较low，为什么，以前这个行业主要谁在做，各地典当行甚至一些黑社会，估计大家或多或少都了解。因为这个客群平均贷款金额不到10万块钱的客户大部分是做生意的，在银行没有人做。到今天为止，有一些传统的银行通过车抵贷的形式服务小微企业，这也就是一两年的时间，所以车抵贷这个行业最早的时候是典当思维，伴随着整个互联网金融，网贷行业的发展，车抵贷行业才从原来比较野蛮甚至说暴利行业逐渐向一个阳光规模化、标准化发展的路径。经过几年行业洗牌和淘汰，真正行业算是到了一个寡头胜出或者出清的市场。
为什么能出清，就是刚才主持人讲的问题，整个行业风控模式和风控理念发生了巨大的迁移和变化，以前是典当，今天是授信。这个过程伴随着竞争的加剧，原来最简单，你来车贷款，我就放五成，大不了我卖车。后来竞争加剧了，利息变低了，你额度还得变高，这两个方向上竞争，慢慢成熟度越来越高了。结果有些公司还是这种典当思维，碰到烂客户的时候就会损失，做好客户的时候没问题。所以在这个过程中有很多公司不太重视贷前风控和贷中管理公司，慢慢退出市场，这首先是理念上的转变，典当思维的迁移。
第二，今天我来的很重要一个收获就是我看到了未来汽车金融包括车抵贷这个行业有巨大的提升空间，就是因为有我们刚才苏总讲的包括查博士、译图智讯科技公司，这些公司让我们整个做业务，不仅效率上大幅提升了，这个成本可以大幅下降，这是一个方面。OCR识别有两个嘉宾讲到了，其他的核心是提高效率降低成本。
另外是大量数据，今天你要问车贷公司，不管是车抵贷和消费公司，我们各家公司有多少维度和变量显然非常有限，更多介入第三方数据。所以第二个重要因素就是科技大幅提升效率，数据大幅让我们的客群看得更清楚，好客户和坏客户能分得更清，所以在这几年车抵贷行业看到了典当向数字的转换，数据化和风控模型化的精准，这几个维度都都有非常大的一个发展，助力了整个行业。今天从原来野蛮的非常黑暗的一个市场逐渐阳光化了，今天有更多的金融机构愿意通过车抵贷的途径来服务真正的客户，让他们贷款变得更便捷，成本更多。
我看到车抵贷未来发展的巨大的潜力和空间，第一，车抵贷在台湾市场存量规模远大于汽车消费，刚才说台湾一年只卖40万辆新车，这是第一个因素。第二，台湾今天做的车抵贷市场里边，绝大部分的贷款装个GPS开走，平均贷款层数远超10层，真正是授信思维。更多相对差一点的客户通过典当贷款，所以这个市场今天确实因为有诸多参会者的参与，尤其是三方公司和广大从业者，我觉得今天车抵贷这个行业风控能力和数据化能力取得巨大的提升，这是我今天感受到的，也是希望在接下来跟大家有更多的学习和交流的机会，谢谢。
乔木：我来自美利金融的乔木，非常感谢邀请我们到现场，这是一个非常大的盛会，虽然外面寒风凛冽，但是我们还是一个热火朝天的状态。刚才几家也给了我们很多技术方面的帮助，美利金融2014年开始进入二手车行业，相对来说资历比较浅，但是二手车行业发展比较迅速。在大家查到的官方数据里面，2016年整个乘用车的保有量大概是在1.9亿左右，到了2017年到了2.7亿，10月底差不多2.37亿，整个二手车的交易量2016年1039万辆，到2017年差不多到1240万辆。整个二手车的交易包括存量规模越来越大，今年是非常难过的一年，它是一个资本的寒冬，新车的交易非常惨，二手车的交易10月份环比9月份也有下浮，但是相对于去年2017年整体增幅达到13%，虽然没有去年的20%那么高。同时二手车金融领域我们2014年进入这个行业，当时整个金融渗透率不到10%，现在金融渗透率差不多已经到了25%到30%左右。相应发达国家，比如美国、日本二手车整体渗透率50%以上。同时新车金融渗透率也在50%以上，我们看起来还是有非常大的空间，所以虽然整个汽车销售量在减少，但是保有量增加，二手车交易加上双重复合增长，按照它来讲每年有40%到50%的体量增幅。
所以按照这样一个比例下去，可能在去年差不多是在千亿级的市场，我们在未来五年左右就能够达到万亿级市场，对我们来说市场非常大。现在美利2014年开始做，线下渠道风控包括体系建设也投入非常大的精力。过去几年风险不断降低，审批时间越来越短。可能在2014、2015年刚刚进入这个行业的时候，普遍的行业生态是当天进件当日审批完就不错了，能够做到一周内放款已经不错了。我们在一开始可能用了其他成熟消费金融行业的工厂的一些方法，能够不断提升整个的系统效率和人员效率，我们当时是可以做到在两个小时审批通过，差不多当天可以放款。其实我们现在可以做到20分钟以内就可以通过，当然也有30%左右的一个秒批通过的比例。这其实也是建立在整个科技基础上包括不管是像查博士这样的合作伙伴，包括我们自己内部的一些模型，包括一些外部的数据以及客户授权的运营商的数据，能够帮助我们不断地提高我们对客户的风险识别，包括欺诈信用风险识别。
同时，我们在贷中也进行了相关风险的数据收集和尝试，包括客户GPS的轨迹，我们也有算法去把客户的GPS移动在我们的地图上绘制出来一个相应的轨迹。根据移动轨迹的异常，我们会触发一些日常侦查包括调查，在贷后我们也会用到一些催收的手段，比如机器人，比如说一些现在根据贷中贷后的数据，建立评分卡，根据不同的评分以及贷后的表现，我们制定不同的催收手段。这样也是保证第一在风险不变的情况下，我们的成本不断下降，也保证整个企业在过程中的盈利，这也是风险在汽车金融或者汽车行业能够帮助到大家的一个地方，保证我们的盈利空间不会被坏账蚕食掉。今天就跟大家介绍一下美利这方面的经验，谢谢大家。
周民：刚刚两位嘉宾的发言台下特别做SP端的同仁，对许总这边爱的部分更多一点，我们车辆的保有量不断增加，到了3亿，乘用车2亿多，今天早上嘉宾的发言也说未来在保有车辆的车抵贷或者融资上机会更多。我也知道今天台下的同仁他们在做常规消费贷款更多，所以我觉得可能对许总这边的爱会更多一点。但是对乔总这边可能又爱又恨，因为我们在二手车有大的保有量和增长率，他们确实在二手车的业务上做得非常好，所以今天他也给我们分享了风控上的内容。
接下来第三位来自汇通信诚租赁的万总，我也是汇通出来的，我们也算老同事，今年汇通体系不管体量来说，还是在风控上都有一些创新。10月份也会对客户的风险做一些定价，所以我想了解一下作为经销商也是头部的融资租赁公司怎么做风控，同时在风险定价这一块有没有好的经验，给大家分享一下。
万平：首先感谢匡总给予这次机会在大会上发言，我叫万平，来自广汇汽车，我是这次大会当中资方为数不多来自经销商体系，因为更多的可能来自于银行、金融公司，这种出身经历和背景的人更多一些，我是为数不多的代表，从经销商体系里面出来做金融公司，我最早是在广汇汽车分管集团营销、4S店，分管金融和二手车整个板块。我2015年的时候调到汇通金融，这个板块从行业当中也发生很多变化，尤其大家谈到很多市场竞争，从为数不多的资方进入这个板块享受红利，到目前整个市场大家谈到资方的收益其实越来越多。我们还是回归正题，我是汇通信诚的营销副总，主要管销售。
说到风控这个话题，我个人认为实际上从三个角度来看，因为汇通信诚从2011年开始到2018年七年的时间，我们也见证了行业发展，我们手上有大量的数据，所以我觉得做风控最核心的一个点，当然就是大数据的支持，汇通来讲有自己独有的优势。但是做风控最核心的关键点在后面两点，因为风控管两类客户，一类是骗贷的客户，第二类就是还不起钱的客户，所以最核心两点是怎么管控这部分的客户，怎么管控骗贷的客户。在座的很多是前端的客户，很多的所谓骗贷的这部分客户，有很大一部分是我们业务人员造成的。一方面是冲击，另外一方面是冲业绩，在这个管控的过程当中造成了风险。
今年10月份我才刚好又回到总部，因为前段时间我在互联网待了一段时间。后来我们也在看，我们从10月份开始推出一个新的风险客户的评级，我们也提出一个口号，未来我们跟所有合作渠道合作过程中，我们以后不在问渠道要业务，而是帮他们做业务，怎么帮他们管控风险。在座的很多合作商可能也知道，我们2011年开始，当初有很多做的非常好的，包括周总也知道，有做得非常好的SP渠道，但是到今天为止已经消失了。为什么消失，其实就是出在风险，很多SP消失就是被风险消失掉了，被消失掉了。
所以我们从今年开始，包括2019年做规划的时候我们提出一个口号，我们不再去市场要业务，是在市场做业务，帮助渠道管控风险。在管控风险的同时怎么规范风险、规范流程，从而防止这部分风险产生。这是一个。
另外一个，我们从10月份推出一个风险评级，其实上午有一个嘉宾曾经讲到，现在C端的客户从客户分类上来看分ABCD级。AB类客户大量是被现在的银行，包括金融公司这部分在4S店产生。因为我们是融资租赁公司，所以我们代表融资性租赁公司来谈这个话题，我们现在大家可能接触的客户更多是C类，中等偏下的客户，我们如何争取更多的优质客户，去排除掉这部分所谓的风险比较高的客户。自身七年数据积累下来，我们从内部的大数据分析，发现80%的逾期是产生在D类或者Z类客户上面，我们内部也把所有的客户做了一个类似于支付宝分级，它的分数也有一个打分，发现大量的客户在这个区间。所以从10月份开始在风控团队支持下，公司内部把客户做一个以分数为单位的分级，在前端大量去让我们的渠道端找这类客户，从而把我们低端的客户拒绝掉。
因为从内部来讲，我们自身的风险质量、资产质量越来越高，第二从SP合作端来讲，大家在前端的生存能力越来越强，它自身的风险越来越低之后，它的收益也会越来越高。
简单总结，除了自身大数据的支持，今天来了很多大数据的支持方，也是很好的资源。第二个管控风险最核心的还是在座前端渠道，所以重点是这两点。谢谢。
周民：谢谢，万总的演讲我想到一个案例，我们俩可能想的是一样的，前不久也是蛮大的一个SP，做了很多年，后来退出这个行业。大家觉得很奇怪，风险这一块控制不住。它可能在风控模式上控制不住。
第二块听万总的演讲，我的感受，因为今天下午的板块有很多是有大数据、模型、风控、场景，其实更多的还是在人的控制上，包括渠道、人，还包括它的消费产品的一些内容。所以这一块我们也欣慰看到，这么多年有很多高风险的地区，风控做得非常好的公司，这也是我们未来努力的方向。
接下来有请我们下一位嘉宾，来自悦达融资租赁的金总，金总是集团融资的CTO。另外我相信在座的各位也比较关心，因为这几年汽车消费金融还有一个分支比较好，网约车。请金总聊一聊悦达融资租赁在金融技术系统体系以及网约车咱们是怎么去更好做到风控和建立模型？
金纯刚：各位嘉宾大家下午好，我是金纯刚，来自悦达融资，我们进入到这个市场相对比较晚。我本人以前从主机厂出来的，我从1998年进入到主机厂开始做信息化工作，而后一直做相关工作。至于我们融资租赁这一块，对于智能风控，今天下午很多老师也讲了，金融科技对我们这一块的助力来讲还是有很多的感想。刚才主持人也讲，我们网约车这一块也没有什么特别，因为我们本身的体量可能相对来说做的比较小，所以我们的比例相对来说比较重一些，但是整体还是以行业里面的政策为主。我本身不搞业务，搞信息技术，所以对业务只能谈谈我自己的想法。
网约车我们做的过程中最起码要有一个准入。从金融科技或者信息化支撑角度怎么防范所谓的客户风险，因为我们今年也做了一个大胆的动作，本身公司成立开始介入到这个行业里面，到今天为止我们已经换了三套的核心系统，这是第三代或者所谓的3.0版本，从12月1日已经应用。我们也邀请了业内的一些汽车金融公司的信息化专家到我们这边对核心业务做了评估，特别在前端准入这一块，我们增加了对经销商的评级和对客户准入评级要求，没有说得那么详细或是跟在座各位做一些演示和交流，但是我们确实是从经销商端或者客户端都做了一些准入限制，包括对风险的敞口或者是金额额度都做一些管控。从对前端的数据语言来讲，可能我们整体的控制比较多。
从科技这一块来讲，我们也是为数不多用了机构里面有个人企业中心的权限，包括我们也有公安部的接口或者第三方反欺诈，有第三方的数据，或者做辅助决策，包括各位老师也讲了，相对的新应用，我们在这一块也做了一些尝试。本身科技可以辅助于业务的拓展，但是完全的业务依赖于科技去实现可能还是有一定的难度，因为毕竟各位专家也讲到了，我的金融科技能够辅助到你，完完全全不可能达到100%，所以很多的东西还要靠我们人干预。但是最起码有一点，我们在前端制定了所谓的规范，我们从人为风险或者是业内说的一句话叫道德风险是完全可以防范住。
回到一开始说的规矩立在先，我们从整个信息化角度或者科技赋能角度讲，我们希望跟业内各位领导或者各位专家去多多交流，也希望通过行业里面每一家的需求或者是大家的一些想法能够多交流沟通，当然也感谢这个主办方给我们提供了这次机会，因为我看在座各位以我这种身份参会的不是很多，我们确实刚才领导也讲了，前两排各个单位总经理或者大佬级的人物。从科技这一块来讲，我也代表科技界的人说一句，本身科技赋能一定是领导带头决策的功能，并不是说科技能帮着解决生产力，一定是生产需求科技能去赋能，跟各位分享这些，谢谢大家。
周民：好，谢谢金总，金总的分享我感受也蛮深，像我们最初进入汽车金融车贷行业，那个时候资料很多，客户更多一点，慢慢简化算是一个降维的打击。
这个时候我明显感觉到，包括2015年先锋太盟成立的时候，整个都是怎么识别假的身份证、驾照、流水，学习这些东西。但是最近两年慢慢都没人提这个事情，这应该向金总的技术团队，包括第三方自有大数据复盘把模型建立起来。今天下午大家看到的很多身份证、驾驶证的资料，通过照片完全可以去识别风控，所以也就为我们在前端的风控做了一个很好的把关。
接下来金总这一块说到的，技术跟系统只是一个层面，所以最终还是要落到人的层面，很有感触。技术层面需要人来赋能，人在通过技术层面能达到一个更高的决策。
接下来的一位嘉宾是来自第一车网的赵总，大家知道第一车网也是早期二手车行业的头部网站，他们推出的蓝本价，因为中国乘用车保有量这么大，希望建立起评估、估值以及整个的一套系统。所以这一块对汽车金融而言，今天也有一位嘉宾提到，如果价格是随便来，这个风控肯定控不好。所以接下来我们有请赵总给我们分享一下关于二手车评估价值这一块怎么做好风控。
赵云：好，谢谢大家，今天很荣幸分享。之前今天的所有会议讲的内容基本都是围绕人的，我们公司所围绕的车，我们不做人的事情，但是我们专注想把车的事情做好。蓝本价是从第一车网独立出来的新的品牌，就是想专注做客观独立第三方的汽车数据的服务，汽车数据领域也很大，我们其实最专注的领域是汽车产值。
今天听了一天的会议，我们讲OCR系统、人脸识别、风控金融等等各个方面，但是唯独缺了一个汽车金融的核心不可分割的一部分就是产值。其实车对于整个金融的风控，整个资产的安全是很大的一部分。举两个简单例子：
第一，我们现在主要核心城市开始实行国六的排放，很多人第一眼映入脑海的是这个地方的二手车流通迁入迁出的事情。第二，国六影响了平行进口车，因为国六是中国独有的东西，主机厂有能力适应这个标准，但是平行进口车就会受到很大影响。
第三点，当国六大规模实施的时候，在执行过程中已经有的这些车通过融资租赁开的这些车，它的价值其实会受到很大的影响。这些车可能出去一年两年，但是我之前对这些车的预估，比如直租产品首付、尾款、月供，当一个国六诞生的时候，这些东西都要重新开始计算，我们现在合作的客户包括大搜车、花生好车。前两天跟花生好车合作过程中我们讨论一个问题，是什么？做直租的公司有两个库，一个是从厂家采购的新车没有卖出去，另一个是我从客户那里收回来的车，它也在我的库里面。首先这两个库的价值每天都在变化，我每一台车的价值每天我都在变化，怎么样我才能知道它是变了多少，是涨了还是跌了，跌了多少，什么样的车应该更快处理掉，我什么样的车还没有到这个时间节点，或者有些车在什么样的情况下就会产生很大的波动。因为我们的融资租赁2016年开始真正发展爆发，包括像一些产品，花生好车差不多从这个月开始，他们都意识到一个问题，我们过去在制定一个直租的金融产品的时候，有些时候是在拍脑门，我拍脑门这个方案的首付是多少、尾款是多少。因为真正科技化、体系化的研究管理是庞大的体系工程。之前我见过一个投资人，他跟我说在我们投资人眼里，我们从来不把中国当成一个国家看，通常会把它当成十个国家、三十个国家来看。
我们过去这几年分析残值的时候发现，包括北方、南方，东北、广东、广西、云南一个车的价值衰减的过程，残值涨跌的过程都是明显差异。当宏观的因素加进来，当税收、国六加进来的时候，残值的变化和波动的过程与任何一个发达国家都不一样。
我们有一个国际的合作伙伴，欧洲最大的叫BF，整个大众体系、宝马体系在欧洲用的都是它。还有一个合作伙伴是日本的鉴车，日本的名字ICLC，我10月份去到日方拜访过他们。究竟他们给日本本田残值服务的时候是怎么样一个体系。我们交流的过程发现思路、逻辑可以共享，但是我们的数据、样本真的完全没有办法去通用，他们的模型去跑中国市场的样本，出来的结果比预想的完全不同。所以有很多跨国企业想要进入中国开展汽车数据业务，包括残值，最后发现其实核心是我们真正能够了解这个市场，对市场的行为有预判，比如我们中国特色的各种税收制度。同时还能够收集到中国市场中所独有的很多样本。
另一个例子，我们现在在跟很多主机厂合作，其实我大概数了一下台上有三位客户。我们跟主机厂合作，了解到不同的主机厂首先有不同的风险偏好，这些主机厂对于未来预期，对于我推出一款融资租赁产品谨慎的程度、保守的程度都有很大差异。目前服务的几家客户，我们帮他们推出一个报告的同时，一些市场竞争对手包括国外公司都会推出按季度、双月、半年报告，告诉你市场残值发生什么变化，分到品牌和车，你拿一本册子看一下这个情况。但是在中国这样的形式不太能行得通，因为我们的变化频率太高了，以至于厂商会对我们提出一个需求，是说你们能不能让我们实时看到残值的变化。比如国五国六的事情刚刚发生，通用那边会在第二周找到我们，你们能不能给我们推出模型考虑到国五国六模型，因为他们推出全新凯迪拉克、雪佛兰沃兰多，这几款车型的定价包括短期长期残值的预估都是我们参与其中提供数据支撑。凯迪拉克仅仅上市一周是11月30日发布的，我们在这周就已经提供了TP和LCP（音）之间的关系，会导致残值下降的曲线，一年期是多少，两年期是多少，因为过去凯迪拉克在二线品牌里面整体的保持情况并不是太好，他们非常想系统地知道究竟应该改进哪里、提升哪里，哪里出了状况。
包括最近跟东风日产谈的整个残值管理的项目，就是针对整个车所有的维度。上周一汽奥迪三十年活动在长春举办，我们可能是到场唯一一家做汽车数据的公司，就是因为他希望我们能够从新的奥迪A6L开始，2019、2020、2021年三年所有奥迪上市的新品去进入提前一年的生产设计环节，保持整个的测算，以及新能源体系的车做融合和竞品的定价。其实越来越多的厂商，因为厂商可能在这方面更有严格的体系和完整制度，他们在残值的管理体系中最先动了起来，我们也希望有机会跟更多的汽车金融公司合作，因为只要你开展汽车金融业务都逃不过汽车管理残值这一关，因为过了人的这一关真正资产的重投在车身上。
周民：谢谢，赵总的分享我最近也有一个困惑，整个大环境在变差，所以新车价格不断在跌，同时我相信二手车市场残值也不断在跌，我也很好奇，整个2亿多辆或者3亿辆的保有估值下降得很多。第二点，赵总刚才分享的这次聊的稍微少一点，就是关于直租方面的话题。直租不管是花生的直营门店还是模式都有比较重的采购。这一块我相信在座的各位有不少在做直租模块，这个地方的风险管控以及系统的东西应该还是需要跟赵总多交流的。
最后梁总不好意思，让您久等了，梁总来自于创富融资租赁，梁总是创富体系风控官。另外他在大车辆的融资非常有经验。想请梁总给大家分享一下，在高价值的客群风控这一块怎么做，同时创富在金融科技系统以及大数据风控这一块做了那些行业先行的内容。谢谢。
梁彧：大家好，感谢主办方的邀请，很荣幸今天有机会跟大家一起来分享和学习。我来自创富融资租赁，它在上海是全资控股的一家汽车融资租赁公司，2009年成立，今年是第九个年头。我们成立之初的定位，无论是战略、产品、渠道还是市场，创富融资租赁定位做中高端，高端车、豪华车、超跑，大家有一个疑问这样的客群，市场上要买这种车的客户都是哪些？刚才乔木总跟万总提到客户会分ABCD，这个可能很符合传统零售的小额分散标准化，可以快速上量。但是创富选择一条看似相对比较有挑战的一个客群，他是定位中高端车的客群，但是我们的资产池里的客户8成以上是中小微企业，包括企业主，甚至一部分车商，这也支持民营企业、中小微企业。我们在这个领域经过多年的经营走出了自己特色的东西，包括风控。今年按上午先锋张总说不要做逆周期的事情，在现在市场不是很好的情况下我们如何实现业务风控的平衡，跟大家交流几点。
前面很多嘉宾提到了很多风控技术，不论人脸识别、反欺诈、资料快速识别、运营效率，包括贷后的GPS，可能涉及到拖车处置，我们也在用。但是从我个人的理解，这些运用还不够，总体来说我们的客群不只看C本身，很多时候还关注B企业本身，尤其对于金额来说。我们平均的额度在40万以上，大的可能200万，这只是说小B端，如果对于大的中型企业关于车商可能上千万、好几千万，这对我们提出了一个新的挑战，我们不仅要看C端维度，可能还要看A端、B端，同时又不是像传统银行的授信，长达一个月至一年的尽调，我们也要迎接市场的挑战，同样的客户如果AB可能是银行偏好，非常灵活的以卡贷的模式就批掉了，同时很多主机厂的金融公司，他能够以很好的效率包括价格吸引到客群，对于我们的独立第三方来说可能有一些A类客户，但是不多，这是我们面临的一个现实，包括B类、C类是我们的主要客群，这对我们来说从我个人来说也是机会。如果我们能够走上这条路，对我们来说更早在这个小B端企业提升行业壁垒、技术壁垒，比如现在在做的一个方式主要模式是跟经销商合作、主机厂合作，通过直营的模式跟公司对接，这需要考虑到我们的客户个性化的需求，这些客户来自不同的行业，可能是煤炭、物流、互联网P2P甚至比特币的客户，我们需要考量客户本身的资质，虽然我们也对接了人行个人征信体系，但是这些客群有价值的信息非常有限，很大一部分是白户。同样这些企业规模特别大，可能每年几千万甚至上亿的规模去开一个企业征信，可能很多也是没有太多的信心。从这个角度来说，他个人信息有限，企业层面信息有限，这时候又回到一条老路上，因为这属于小贷的模式，传统说的IPC、小贷模式，可能需要花费大量的人力。
十年做这个是加法，一轮销售尽调、风控尽调，可不可以做这个模式，可以，但是如果要在市场上生存竞争，这个时效的标准形成不了，这就回到主持人提到的第二个问题，我们如何通过金融科技赋能我们小B端零售业务，我们今天提了很多嘉宾说的，除了针对C端驾照身份证，可能接下来我们需要花费更多的时间，跟合作伙伴涉及到企业的财报、发票、水，包括工程单合同，包括行业的研究，包括形成我们自身的一套不仅仅是零售，可能B端，考虑的环节更多。需要更多的科技应用，如果考虑到小B端企业或者车商，可能我们不仅仅是关注它每个月自动还款，可能要舆情监控、风险预警，随时关注这个行业包括一些宏观的话题。比如最近的库存深度，急剧飙升，包括经销商零售规模不是太好，但是很幸运的是我们虽然选择了小B端客户，但是我们很幸运选择了中高端的品牌，我们还有增长，包括自身今年的业务也有一个比较稳健的增长，包括风险质量跟去年还是持平，没有明显的增加，所以如果我们专注在一个行业的风险，做出一个自身的专业的途径，结合科技的赋能是可以打造一个定位比较与众不同，同时实现业务风控质量并行的模式。
周民：好，谢谢。梁总刚才的分享有一点让我有感触，现在都说要给小微企业融资，一直这样说，但是真正做到的比较难。第二块我知道行业里面车贷汽车金融单车的融资额都在10万以下，其实更多的应该是在消费场景贷款，更多的可能对小微企业这种助力更少一点。其实在这个市场上客户非常多，虽然今天上午也有数据分享可能乘用车也好、二手车也好，乘用车的销量不会有再大的增长，是微微下滑，但是整个体量还很大，其实每家公司只要在中间找到一个合适的客群，而且把这个客群服务好、风险做好，都是一个很强的市场定位，一个市场的机会在里面。我觉得真的让我学了很多。
最终说到风控话题，怎么也说不完，不管是取得的好的结果，还是中间有一些惨痛的经历，今天也是主办方的一个很好的安排，所以我们今天在座的各位嘉宾也是分布在各个汽车金融消费的场景前后端各个链上面，所以跟大家一起做了交流。现在因为时间关系，我想最后让每位嘉宾，今天也是最后一个环节，展望一下2019年，简单的用一两句话不管是风控还是展望前景都可以，这次从梁总开始。
梁彧：正青春，汽车金融正青春，前提大家要坚持自己的专注专业，一定会创造价值，行稳至远，跟大家一起共勉。
赵云：很多人都很悲观，其实我觉得野蛮生长之后，就是一个正常的增长，制度体系等等，就会把一些人刷下去。技术可以应用到跟汽车金融进行全面的渗透，这是对整个行业能够起到积极贡献的一个方面，我们也希望我们自己能把这个事情做好，谢谢。
金纯刚：我从我本身工作的角度出发，我也希望这是行业里面一个核心的业务系统的问题，我们等于是一个全球的功能。包括从前端一直到贷后的管理，包括客户管理和经销商评级管理，都做了一些相应的业务拓展。
首先我解释一下，我不是系统集成商，也不去卖产品，我欢迎大家能够加强一些交流，把这些业务或者是系统为了我们的业务拓展更好地支撑业务的发展，谢谢大家。
万平：上午其实有位嘉宾也讲到一句话，到今天为止汽车金融的渗透率现在为止也在50%，有些地方不到40%，这个非常恰当。所以最后还是对我们2019年相信金融业务其实还是可以持续发展，并且也值得在座的各位嘉宾去投入。好，谢谢。
许建文：今天早上看了一个段子，2018年是过去十年最差的一年、最难的一年，是未来十年最好的一年。在2019年，我们对于这个行业其实有很大的空间，我们去把很多东西不管是风控也好、科技也好，做得更细致、优秀，这样做下来的公司才能在这个行业生存下来。经过我们的一个野蛮生长，客户已经被教育好了，未来只需要把我们自己的事情做好，就可以在这个市场上发挥更大的能量。
乔木：我作为车抵贷，我想说第一车抵贷这个业务从野蛮生长到今天规范化，未来希望2019年有更多的传统金融机构，不管是银行、信托还是更多的融资租赁公司，有机会参与到车抵贷市场，因为这个业务真正解决中国面临最大的困难，就是小微企业融资难融资贵问题，今天找到解决方案，有更多的资方参与到市场，这是第一点。
第二，我希望看到今天为什么市场有这么大的机会，是因为有更多的第三方公司，有科技公司、数据公司，参与到见证这个行业更加精细化、风险可控化。这是我对2019年车抵贷市场和未来发展趋势的期望，期望更多合作伙伴参与一块共建设市场。谢谢。
周民：好，我最后说一句，大家看一下，各位嘉宾说到汽车金融20年正青春，一个行业好了，从事这个行业的人才会更好，所以我祝愿我们汽车金融行业越来越好，也祝在座的各位越来越好。谢谢。