销量拼不过零跑、哪吒，“蔚小理”上量迫在眉睫
带着诸多疑问，《中国汽车报》记者在9月3日晚间来到了位于北京五棵松华熙LIVE的“蔚小理”门店探访。
记者首先来到理想门店，销售人员告诉记者，新款理想L9前天已经开始交付，目前没有优惠也没有现车，因为已经预售了4万多辆，所以排期大概到12月。理想ONE目前则拿出最大优惠，优惠幅度达到2.5万元，而上个月的优惠只有7000元的保险补助。
2.5万元包括车价优惠2万元，还有一个5000元的补贴，不过5000元的补贴不是所有人都有，而是总额只有1000万元，先到先得，目前已经发放了20％左右。记者问及如此大幅优惠的原因，销售人员表示，因为目前理想ONE为2021款，而11月即将推出改款车。该销售人员打了一个比方，就类似于苹果手机，新一代产品推出后，上一代产品必然会降价。
记者随后来到小鹏门店，销售人员告诉记者，不同车型的优惠幅度不同，大概在5000至1万元之间，总体比网传的优惠幅度要小。以小鹏P5为例，优惠5000元，交付周期在4～5周。记者随即拿出网传的优惠信息，销售人员表示不要相信网络消息，小鹏售价全国统一，优惠力度所有门店保持一致，就是为了保证价格透明，省去消费者不断讲价的烦恼。
外界对“蔚小理”降价与否的关注，主要源于曾经被看作造车新势力“TOP3”的三家企业，近来销量表现却并不稳定，不仅彼此内部座次不断生变，甚至转眼间已经被所谓的二线阵营所超越。哪吒汽车和零跑汽车以“黑马”的姿态，跃居销量排行榜头部，而比亚迪、广汽埃安早已遥遥领先，极氪和问界这样的后来者，交付量也处于不断攀升之中。前后夹击之下，“蔚小理”的压力可想而知。
具体来看，8月，蔚来终于重回“蔚小理”第一位，新车交10677辆，同比增长81.6％。今年前8个月，蔚来累计交付新车71556辆，同比增长28.3％。小鹏汽车8月交付新车9578辆，同比增长32.8％；今年1～8月累计交付超9万辆，相比去年同期接近翻番。理想汽车8月成绩不太“理想”，交付新车4571辆，环比下降56.1％，同比下降51.5％；1～8月累计交付75396辆，同比增长82.8％。
虽然“蔚小理”前8个月累计销量，都实现了同比80％以上的增长幅度，但无奈在新能源汽车整体销量突飞猛进的大环境下，竞争对手的涨速更加一日千里。从去年下半年开始，哪吒汽车的月交付量便多次跻身造车新势力交付榜单前三位，2021年9月和10月，以及今年3月和6月甚至一度超过理想汽车夺得当月新势力销量亚军。零跑汽车在增速方面也力压群雄，已连续3个月创出交付量新高，持续领跑新势力车企。
江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔认为，这样的排名并不合理。
以蔚来为例，已交付的车型销售均价突破40万元，将“蔚小理”和哪吒、零跑比，就好比将BBA（奔驰、宝马、奥迪）和丰田、大众比，根本就不在一个细分市场。等“蔚小理”开发出了十几万元的车型，哪吒、零跑开发出了三、四十万元的车型，届时再把彼此的销量放在一起比，或许更有说服力。
成都新能源汽车产业推广应用促进会秘书长范永军认为，“蔚小理”销量增长“乏力”属于正常现象，产品布局不完备和销售渠道单一是两个重要原因。
范永军分析，起初新能源汽车吸引的是以科技迷、高收入等特点为代表的高端消费群体，因此造车新势力推出的车型集中于B级车和C级车。但高端消费群体并非汽车消费的主流，总体规模有限，而随着新能源汽车的发展进入快车道，普通消费者对于新能源汽车的态度从怀疑到接受，A级和A0级电动汽车消费者被唤醒，而这才是中国汽车消费的主力军。
哪吒和零跑近来销量持续攀高，主要原因就在于切中了中低端消费市场，二者都把定位放在“打造国民车”上，推出的主力车型价位都在7万～12万元之间，广汽埃安的成功也在于它瞄准了A级车市场，比亚迪海豚更是销售火爆。范永军认为，8万～15万元将成为未来新能源汽车最受欢迎的价格区间，A级和A0级车将很快超过B级和C级车，成为新能源汽车最大的消费层级。
范永军指出，高端市场规模有限且趋于饱和，但新能源车企却还在这一领域来回内卷。可以看到，蔚来推出的5款车型售价均不低于30万元，理想新推出的L9与“ONE系列”在细分市场上高度重合，蔚来、理想、问界旗下的多款车型都集中于35万～45万元价位区间，定位接近、竞争对手过多，就难以凸显出竞争优势。造车新势力要以用户和市场为导向，不要一味在B级车和C级车市场里缠斗。
以新能源汽车销量“王者”比亚迪为例，其8月销售的增长量比新势力的月销量还高。比亚迪就深谙差异化定位之道，以腾势、海洋系列和王朝系列来区分不同价格区间的产品。事实上，蔚来似乎已经意识到这一问题，有消息称蔚来将推出副品牌，进军中低端大众市场，其后续表现值得期待。
人们常把关注点放在产品布局上，事实上，销售渠道对于新能源汽车的销售上量同样重要。范永军分析，在过去很长一段时间内，小鹏汽车保持了相对稳定的销量，原因不仅在于其产品布局相对完备，覆盖了10万元、20万元和30万元的价格区间，还在于其销售模式是自营和经销商两条腿走路。零跑和哪吒也是采取同样模式，可见销量好的造车新势力都不排斥传统销售渠道，甚至是共生共荣。
的确，自建门店是造车新势力的一大特色，其更加高效、透明的销售方式，也在高消费群体中大量圈粉。但当更大基数的中低端消费群体被唤醒，这一群体中很多人并不擅长使用网络，反而更倾向于传统4S店的销售方式。“这些人买车是基于对4S店里某个销售顾问的信任”。范永军指出，自营门店的资源有限，覆盖的范围也有限，而传统渠道有其深入群众的优势，比亚迪既有自营门店也有经销商投资的4S店，这是其销量一骑绝尘的重要原因。
销量关乎生死，月销过万辆通常被看作造车新势力的生死线。而范永军指出，年销50万辆则是新势力的盈利线（净利润）。最近，有媒体曝出蔚来汽车卖一辆亏10万元，其根本原因还是在于总体销量太低，没有形成规模效益，成本居高不下，盈利更是遥遥无期。刚迈过生死关的新势力却又重回生死线徘徊，怎能让人不担忧？“因为在销量生死线上下波动，对供应商、终端客户和金融机构对品牌的信心都会造成极大影响。”范永军说道。因此，尽快上量，是“蔚小理”短期内必须实现的目标。